客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是風險的最大來源。
    全程信用管理是包括以客戶資信調(diào)查評估為核心的事前控制，以交易決策的信用審核為核心的事中控制，以及以應收帳款的專業(yè)化監(jiān)控為核心的事后控制。
    企業(yè)實施ERP的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化，為企業(yè)創(chuàng)造財富。所以企業(yè)要防守好“大門”，首先就是要對客戶進行嚴格的管理，使客戶真正變成財富的來源，而不是災難的來源。
    進行客戶資信管理的基礎工作是客戶的信息管理。我司在客戶信息管理工作從2003年納入營銷管理的重要組成部分，目前在公司領導的高度重視和各辦的大力支持下已經(jīng)將客戶信息管理、客戶訪談管理、銷售市場預測步入正軌，這將為我司實施ERP進行MPS工作提供準確可靠的依據(jù)，同時為我司財務管理中應收帳款管理、客戶信用管理及客戶服務管理作鋪墊。
    客戶信用管理的工作就是要對客戶尤其是有賒銷業(yè)務往來的客戶進行嚴格的資信調(diào)查和信用評估，因此信用管理不單是對合同欠款的控制，更重要的是對客戶信用額度的控制，只有這樣才能更好地控制風險和應收帳款，同時可以強有力地保證公司資金的正常運轉(zhuǎn)。
    客戶信息的開發(fā)與管理是進行信用分析和信用風險控制的基礎，因此企業(yè)應當投入一定的人力、物力、和財力進行客戶信息的搜集、整理和分析，企業(yè)獲取客戶信息的途徑是多種多樣的，不勝枚舉的。根據(jù)以往工作經(jīng)驗將客戶信息的來源基本上分為以下幾個方面：

    1、客戶內(nèi)部信息資料的搜集

    有關客戶的最重要信息是來自客戶自身。銷售部門是企業(yè)直接與客戶打交道的部門，與客戶保持密切聯(lián)系，通過實地訪問和電話信函聯(lián)系，可以了解許多客戶內(nèi)部信息，企業(yè)可以利用信息記錄表格，逐項落實所需信息。
    在實踐當中，客戶會隱藏一些重要信息，這就需要業(yè)務人員耐心細致地進行有關工作，眼光敏銳的銷售人員和信用人員懂得利用一切機會搜集于已有用的信息。下面是信息搜集的一引起有效的途徑：
    ⑴與客戶初次接觸
    一般與客戶的初次接觸是通過信函、電話、傳真、電郵等方式進行的，這時應注意：
    ①客戶所使用的信箋、信封是否規(guī)整？
    ②客戶對你的信件或咨詢是否能迅速給予答復？
    ③客戶的來函是否顯得具有專業(yè)知識且信息完備？
    ④客戶對本企業(yè)可提供的產(chǎn)品是否表示了濃厚的興趣?
    如果在與客戶發(fā)生任何實質(zhì)接觸之前,單就上述問題已經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度不誠懇,或素質(zhì)欠佳,令人產(chǎn)生不良印象,其實也就表明了這個客戶將來可能會企業(yè)帶來麻煩,必須及早引起注意.
    ⑵對客戶進行實地走訪
    銷售人員必須重視對客戶進行實地走訪后形成的印象。盡管印象的主觀色彩較濃，但卻是不缺少的信息來源。因為不管企業(yè)手頭已經(jīng)掌握了多少客戶資料，總是間接獲得的，只有業(yè)務人員親自與客戶接觸，才有機會了解已掌握的材料的背景或“幕后”情況，彌補不能從其它渠道獲得的信息空白。請記�。骸坝嘘P客戶的最重要的信息應該來自客戶自身”。銷售人員親自上門訪問客戶，還可能有機會直接與客戶的經(jīng)理、董事或其他管理人員交談，這樣會增強銷售人員的感性認識和直覺判斷力，非常有意義。
    ⑶企業(yè)要積累與固定客戶的交易經(jīng)驗，并從中撮重要信息做為交易決策的參考
    在與固定客戶頻繁發(fā)生的商業(yè)交易中，企業(yè)要加深了解每位客戶對待各交易環(huán)節(jié)的習慣態(tài)度和做法，特別是對于償付貨款的一般做法，同時要記錄客戶的付款情況。
    ⑷對客戶的必要文件資料或證明進行審查
    ①從客戶的注冊資料了解以下信息：
    注冊名稱：這一點看似簡單或無足輕重，但實際交易過程中切記對一切具有法律效力的文件都要核實名稱的準確性。
    地址：有的客戶的注冊地址可能并非實際辦公地點，要注意核實其實際辦公地址。
    企業(yè)類別或企業(yè)性質(zhì)
    經(jīng)營范圍：審查客戶是否超范圍經(jīng)營，超范圍經(jīng)營的客戶信用風險大，不宜與之交易。
    注冊資本：一方面反映的規(guī)模和從業(yè)性質(zhì)；另一方面應注意有些客戶的注冊資本往往與其實投資金有較大差距，注冊資本并不能反映客戶的實力。
    法人代表、董事長和總經(jīng)理
    經(jīng)營期限和執(zhí)照的有效期限
    發(fā)證機關
    ②制造許可證
    ③行業(yè)、生產(chǎn)管理認證
    ④產(chǎn)品質(zhì)量認證和其它相關認證文件
    ⑸業(yè)務人員的自我檢查題目
    業(yè)務人員檢查自己對客戶的了解程度，作為對客戶進行選擇的參考信息。檢查內(nèi)容包括對客戶外在印象、客戶的產(chǎn)品情況、客戶產(chǎn)品的市場狀況、客戶的信用和資金情況等。

    2、企業(yè)與同行進行信息交換與溝通

    企業(yè)應加強與同業(yè)相關部門的交流，從對方獲得自己需要的信息。這種與同行的信息交換可以通過電話、信函、電郵進行，不拘形式。不過一定要防止個別同行企業(yè)出于私心有意散布有關客戶的不實信息。

    3、公共信息

    企業(yè)不僅從與客戶交往過程中獲得信息還是有相當?shù)木窒扌�。各類公開的或半公開的信息資源是企業(yè)搜集客戶信息的另一類重要渠道。這類信息渠道包括：各類資料、文獻、數(shù)據(jù)庫、行業(yè)信息中心以及政府管理部門。

    4、商業(yè)資信證明書和銀行資信證明書

    商業(yè)資信證明書指的是曾經(jīng)或正在與該客戶發(fā)生商業(yè)往來的企業(yè)為其出具的證明其資信狀況的文件。企業(yè)還應向客戶的開戶銀行提出申請，由其為客戶出具銀行資信證明書。

    5、專業(yè)資信調(diào)查機構

    目前國內(nèi)已有數(shù)家具備一定的資信調(diào)查和評估水平的專業(yè)機構，可以向企業(yè)提供客戶資信報告服務。這類資信報告不僅可以反映客戶的客觀信息，而且可以對客戶的資信狀況（或風險程度）作出評估。
    由于一個企業(yè)最大的財富是它的客戶，同時最大的風險也來自客戶。因此，加強客戶資信管理，完善客戶信息管理，不僅是企業(yè)實施CRM的基礎，而是實施ERP的關鍵。
    
    

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本文標題：客戶資信管理是ERP實施成功的關鍵

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