微創(chuàng)軟件銷售及解決方案總部 梁尚豪

一、大數(shù)據(jù)時代的到來

    當(dāng)前，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已逐漸開始，在零售、消費品等行業(yè)都可以見到大數(shù)據(jù)應(yīng)用的場景。那么大數(shù)據(jù)到底是什么？其實，對于業(yè)務(wù)來講，數(shù)據(jù)始終是用來進(jìn)行分析的。在以往進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的時候，我們往往會遇到一些問題，比如企業(yè)的運營部門或數(shù)據(jù)分析部門，會發(fā)覺企業(yè)在獲取大量的數(shù)據(jù)后，做各種各樣的分析的時候，由于整個數(shù)據(jù)系統(tǒng)的性能局限會導(dǎo)致分析周期非常的長，這是從性能方面對大數(shù)據(jù)應(yīng)用的訴求。

圖1 大數(shù)據(jù)的四個方面

    第二，以往企業(yè)做分析的話，只能針對結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，比如行業(yè)數(shù)據(jù)，而類似其他銷售員拜訪的路徑，和客戶交流的次數(shù)，以及談?wù)搩?nèi)容，客戶反饋，滿意度調(diào)查等數(shù)據(jù)都沒有辦法作為未來和客戶零距離認(rèn)識的透析度，和對客戶的洞察力，也導(dǎo)致對對客戶的認(rèn)識一直會停留在一個片面的程度，想再往前進(jìn)一步卻發(fā)現(xiàn)很難。所以在這樣一個背景之下，我們把原來的商業(yè)智能這塊就進(jìn)行了一個新的推廣，或者說做了一個往前發(fā)展的步驟。首先解決數(shù)據(jù)量大的問題。有些企業(yè)原來可能會發(fā)覺，數(shù)據(jù)已達(dá)到10個G這樣的規(guī)模，但是在把更多的信息引入到管理范圍以內(nèi)，提煉出來后，就會發(fā)現(xiàn)信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這些。比如與客戶簽訂的合同，合同都是文本說明，這屬于非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)，但這些非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)也能夠用來支持客戶分析。因此，在引入這些信息后，企業(yè)的信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)擴(kuò)展速度會非常快，很容易就達(dá)到幾百G，甚至上億G的這樣一個規(guī)模。這樣一來，就要從不同的緯度對這些信息分類， 從不同的緯度去進(jìn)行審視，大的數(shù)據(jù)量則會導(dǎo)致企業(yè)分析效率會非常低。此外，非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)量越大，企業(yè)對客戶的認(rèn)知會更全面。

    第三，數(shù)據(jù)本身的價值。原來可能只是單一為準(zhǔn)，來對客戶進(jìn)行分類和分析，如果能進(jìn)行交叉分析，比如說從客戶銷售情況，訂單的狀況和投入的市場預(yù)，渠道費用等方面進(jìn)行更多層次的比較和分類，那么數(shù)據(jù)會帶來更多的價值。

    第四，數(shù)據(jù)的實時性。企業(yè)競爭非常激烈，競爭對手始終在做著類似但不完全一樣的事情。那么什么時候能夠比競爭對手更快，特別是當(dāng)產(chǎn)品同化程度比較高的時候，怎么才能領(lǐng)先于競爭對手，這時，信息的重要性就體現(xiàn)出來了。如果能把一線銷售人員，一線渠道情況等一系列終端客戶的反饋，盡快地匯總到運營團(tuán)隊中來，那么對產(chǎn)品研發(fā)，對市場銷售才有更大意義，如果比競爭對手效率更高，那么業(yè)務(wù)勝算也會更大。所以這就是大數(shù)據(jù)的四個方面，也是大數(shù)據(jù)與傳統(tǒng)的商業(yè)智能更接近的地方。

二、醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案簡介

    要實現(xiàn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)，首先要獲取大數(shù)據(jù)。我們的建議是，盡可能將從一線得到的數(shù)據(jù)都劃進(jìn)來，通過多種方式整合到一個系統(tǒng)中，來實現(xiàn)這樣一個解決方案。對醫(yī)藥行業(yè)來說，，最合適的解決辦法就是通過CRM系統(tǒng)來實現(xiàn)。

    微創(chuàng)軟件是微軟中國和上海市政府共同成立的一家公司，所以我們提供的解決方案基本上都是基于微軟的產(chǎn)品加工。在微軟的CMR產(chǎn)品基礎(chǔ)上，我們部署了一套面向醫(yī)藥行業(yè)的完整的解決方案，將醫(yī)藥行業(yè)的前后臺，出貨、預(yù)算、費用、流向、渠道等情況進(jìn)行統(tǒng)一和完整的管理。把信息環(huán)上，客戶、市場、終端的情況等所有信息都匯總到一起，并通過微軟的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，把大數(shù)據(jù)的應(yīng)用整合進(jìn)來。

圖2 醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案

    醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案主要分五個方面，客戶、訂單、流向、費用和業(yè)績，業(yè)績就是收益的部分。作為醫(yī)藥行業(yè)的一些應(yīng)用，客戶的種類會非常多，可以說，既有區(qū)域經(jīng)銷商，又有終端的藥店或者說終端的一些二級經(jīng)銷商。通過客戶分析，把不同的客戶進(jìn)行詳細(xì)的分類，分類完成以后，進(jìn)行不同層面的管理，這時，醫(yī)藥行業(yè)有時候會發(fā)現(xiàn)用戶可能有一個別名，所以會在采集過程中出現(xiàn)不同的數(shù)據(jù)，那么如何把這些客戶的名字都規(guī)整到真正購買的那個客戶身上去，這就需要一個解決方案，把客戶的信息進(jìn)行整理，便于對客戶質(zhì)量進(jìn)行管理。

三、讓數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)服務(wù)

圖3 維護(hù)好客戶主數(shù)據(jù)和別名的關(guān)系，多方式采集流向

    在費用方面，醫(yī)藥行業(yè)以往的管理是比較粗放的，沒有從預(yù)算層面或者執(zhí)行層面開始管理。而一個完全的費用管理體中，要分成三個環(huán)節(jié)，第一個環(huán)節(jié)就是預(yù)算管理，在年初或者季度伊始的時候，就要對當(dāng)季的花費的做一個初步的判斷，為企業(yè)現(xiàn)金流的控制打一個基礎(chǔ)。同時，也可以預(yù)估，錢會花在哪些方面，如何與業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合，比如說明年的銷售額要提高多少，那么怎么去使用這些費用，需要額外投入多少，這需要一個判斷。在預(yù)算完了后，第二個環(huán)節(jié)就是費用的執(zhí)行。對于費用執(zhí)行，在銷售過程中，會有訂單反饋回來，隨著數(shù)據(jù)反饋回來以后，要能實時對經(jīng)銷商，或者銷售人員做結(jié)算，快速地幫助他們進(jìn)行更好的銷售，這一個環(huán)節(jié)是非常重要的。最后，要對整個費用方面進(jìn)行匯總分析，從而形成一個從最初的預(yù)算直至最后的分析的閉環(huán)。在下次再做費用方面管理的時候，就可以通過分析出來的數(shù)據(jù)，為下一步費用預(yù)算做一個參考和數(shù)據(jù)支撐。

圖4 費用管理流程

    在當(dāng)今大數(shù)據(jù)的前提下，信息技術(shù)的手段也在發(fā)展，移動應(yīng)用正擴(kuò)展到各方面。在銷售過程中，通過移動方式，可以使銷售人員隨時隨地的反饋信息，錄入信息的速度會大大提升。隨之帶來效率的提高。此外，通過gps功能，可以獲取銷售人員的位置和移動路徑，為銷售人員提供路線圖規(guī)劃，為銷售人員展示客戶在他覆蓋面里是一個什么狀況，不同的客戶分為不同的級別，可以設(shè)置相應(yīng)的拜訪計劃，針對這種情況再來設(shè)計路線圖，銷售人員看到拜訪單后就知道怎么去完成路線，系統(tǒng)會根據(jù)具體情況具體調(diào)整，隨時優(yōu)化拜訪路線，也能對拜訪路徑做一個管理，若客戶管理者不在，系統(tǒng)就會調(diào)整拜訪計劃，重新安排時間點，從而形式更多的數(shù)據(jù)匯總。

圖5 銷售拜訪活動

圖6 移動式現(xiàn)場銷售

    本文根據(jù)微創(chuàng)軟件梁尚豪發(fā)言整理，未經(jīng)本人確認(rèn)！

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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