2003年各大主要管理軟件企業(yè)面對產(chǎn)品和服務(wù)，隱隱形成兩大陣營。此時，東軟金算盤推出的“直接服務(wù)、間接銷售”服務(wù)營銷戰(zhàn)略，將產(chǎn)品和服務(wù)組合成了獨特的剪刀模式，在業(yè)界顯得獨樹一幟。

　　年初，金蝶宣布將切掉“性價比”不高的服務(wù)、實施業(yè)務(wù)，全力專注產(chǎn)品研發(fā)，以圖“產(chǎn)品領(lǐng)先”。金蝶“產(chǎn)品領(lǐng)先、伙伴至上”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型無疑把中國的管理軟件界攪得風(fēng)生水起。而之后的速達(dá)、創(chuàng)智等亦紛紛開始“瘦身”。似乎一夜間，管理軟件廠商們不得不對服務(wù)重新審視起來。

　　ERP服務(wù)外包 一廂情愿？

　　自2001年開始，管理軟件市場經(jīng)過諸多廠商、客戶的共同培育，已經(jīng)逐步走向成熟，同時因為越來越多的企業(yè)將資源的整合利用放在提升競爭力的首位，管理軟件市場越來越大，管理軟件已成為國內(nèi)諸多軟件廠商的主要利潤來源。而對于軟件行業(yè)來說，通過技術(shù)所實現(xiàn)的商業(yè)邏輯能夠與企業(yè)的應(yīng)用融為一體，是企業(yè)信息化中的關(guān)鍵因素，管理軟件能否走向產(chǎn)業(yè)化，要看整個管理軟件產(chǎn)業(yè)是否以最小成本、最快速度向客戶提供最佳的服務(wù)，同時還要看用戶的應(yīng)用是否成功，而不是成交。因此,針對如何將實施服務(wù)提升至一個非常重要的位置，國內(nèi)管理軟件廠商的戰(zhàn)略也出現(xiàn)了不同的方向。有的要把著自己做，而有的卻想漸漸放手，兩種發(fā)展戰(zhàn)略孰優(yōu)孰劣？國家信息化測評中心副主任胡建生接受媒體采訪時指出：“由于我國企業(yè)管理的不成熟性、復(fù)雜性，以及市場中ERP產(chǎn)品的多樣性，在中國出現(xiàn)任何一種方式都是很正常的，不要一刀切。當(dāng)然，這也導(dǎo)致了IT咨詢的多樣性�！痹谥袊�，IT咨詢行業(yè)的從業(yè)門道繁多，有像IBM、HP以及聯(lián)想之類的硬件設(shè)備提供商，有像用友、東軟金算盤這樣的軟件廠商，還有像畢博、漢普這樣的中間服務(wù)機(jī)構(gòu)。胡建生進(jìn)一步說：“實際上軟件供應(yīng)商將IT咨詢交給自己的合作伙伴去做，并非是沒有條件的。只有在市場 足夠成熟、企業(yè)管理基礎(chǔ)成熟、管理軟件產(chǎn)品成熟、相關(guān)各方對各自所承擔(dān)風(fēng)險與責(zé)任進(jìn)行界定的規(guī)范成熟，以及咨詢公司本身的發(fā)展也成熟的條件下，軟件廠商將IT咨詢外包的方式才可能實現(xiàn)。在這些基本條件并不完全具備的情況下外包，風(fēng)險較大�！�

　　“在現(xiàn)階段中，中國的本土軟件廠商和軟件產(chǎn)業(yè)還沒有成熟到可以將服務(wù)外包出去的程度�！币晃粯I(yè)界資深人士如此評論。

　　走進(jìn)客戶 直接服務(wù)

　　針對中國軟件供應(yīng)商、客戶、中介咨詢業(yè)三方的現(xiàn)狀，東軟金算盤提出了“直接服務(wù)”的戰(zhàn)略性服務(wù)口號，即依然實行由軟件供應(yīng)商為主，以客戶為中心組建客戶聯(lián)盟，聯(lián)合不同行業(yè)的解決方案商，以及少數(shù)有實力的咨詢公司、教育培訓(xùn)聯(lián)盟、技術(shù)平臺聯(lián)盟、分銷聯(lián)盟、增值開發(fā)聯(lián)盟、解決方案聯(lián)盟、顧問咨詢聯(lián)盟、產(chǎn)品合作聯(lián)盟等共同形成一個完整快速的平臺應(yīng)用綠色聯(lián)盟，為客戶提供最終的解決方案支持戰(zhàn)略。金算盤啟動的“綠色通道”措施，保證了“服務(wù)空間零距離、服務(wù)時間零等待”，極大提高了客戶忠誠度，并在2002年成為中國客戶忠誠度最高的管理軟件廠商。

　　由廠商實施的服務(wù)，其優(yōu)勢是顯而易見的，這主要表現(xiàn)在兩個方面。一是領(lǐng)導(dǎo)廠商率先垂范、高舉服務(wù)大旗，就是要用戶用得更好，這樣有助于其品牌的形成及國產(chǎn)軟件的信賴度，以幫助廠商樹立服務(wù)品牌，所以，像用友、金算盤這樣的公司都把服務(wù)發(fā)展為管理軟件企業(yè)的第二核心競爭力。二是可以促進(jìn)軟件公司在實施過程中，更加透徹地了解企業(yè)管理的流程，從而更好地建立自己的行業(yè)智能庫，對應(yīng)用做更加符合商業(yè)及管理邏輯的設(shè)計，促進(jìn)其軟件商業(yè)邏輯的優(yōu)化及改造。

　　國外廠商在ERP項目實施中，通常習(xí)慣于和五大咨詢公司合作，但是由于五大咨詢公司服務(wù)費用高昂，令許多客戶望而卻步。為降低價格，一些ERP廠商不得不選擇一些中小型咨詢公司作為合作伙伴，但如此一來，ERP實施的風(fēng)險卻大大增加。

　　由廠商實施的顧問團(tuán)隊服務(wù)是ERP“保命”的根本，“銷售可以說得天花亂墜，但一定需要有人去實現(xiàn)，這個關(guān)鍵人物就是實施人員。只有自己才能真正了解自己的產(chǎn)品，伙伴并不會比你更了解自己的產(chǎn)品，以中國目前的軟件企業(yè)的成熟度來看，如果沒有自己的服務(wù)團(tuán)隊，而把服務(wù)完全交給伙伴去做，在保證客戶利益的環(huán)節(jié)上就一定會出問題。”業(yè)界資深人士如此說。

　　平臺開路 “剪刀”組合

　　雖然中國的管理軟件廠商們在服務(wù)戰(zhàn)略上分歧明顯，但在對未來管理軟件的發(fā)展前途的把握上卻呈現(xiàn)出驚人的相似。

　　從金算盤2002年6月推出中國第一個平臺軟件開始，在2002年隨后的時間里，我們看到了眾多的國內(nèi)同行如點擊科技、中關(guān)村科技、用友等相繼推出了自己的平臺，這場平臺革命已經(jīng)在中國形成了星火燎原之勢。

　　這意味著未來軟件產(chǎn)業(yè)的價值鏈將因為“平臺”而成為真正的生態(tài)聯(lián)盟。金算盤在2002年推出了中國第一個管理軟件平臺VP，在產(chǎn)品上實現(xiàn)了“以客戶為中心”，將“平臺供應(yīng)商、合作伙伴、最終客戶”三方真正協(xié)同起來，共同運作，達(dá)到了“快速適應(yīng)業(yè)務(wù)變化、深度滿足用戶需求”的功能特點，解決了中國用戶需求個性化與軟件通用化之間的矛盾。

　　其實，正是基于價值平臺套件VPS產(chǎn)品戰(zhàn)略，金算盤提出了“直接服務(wù)、間接銷售”的產(chǎn)品與服務(wù)的剪刀組合模式。金算盤推出的拳頭產(chǎn)品價值平臺套件VPS的理念是平臺應(yīng)用、提升客戶價值，幫助企業(yè)實施信息化的根本目的是實現(xiàn)客戶價值化。首先，直接服務(wù)強(qiáng)調(diào)，作為管理軟件廠商針對客戶需要更直接的、貼身的服務(wù)。其次，直接服務(wù)對客戶來說就是能隨時隨地得到服務(wù)，金算盤的綠色合作伙伴生態(tài)鏈在客戶周圍聚集了一批能夠向客戶提供服務(wù)的合作伙伴。最后，直接服務(wù)在服務(wù)內(nèi)含上的體現(xiàn)就是使得針對客戶個性化要求的快速反應(yīng)成為可能。這一點使得客戶就是實施者的服務(wù)理念得到最完美體現(xiàn)。

　　而“間接銷售”，同樣是平臺應(yīng)用導(dǎo)致的營銷模式的改變。

　　傳統(tǒng)的管理軟件營銷模式基本上是直銷加分銷，而分銷的合作伙伴有的只能做一些標(biāo)準(zhǔn)的簡單的產(chǎn)品，類似ERP類的產(chǎn)品還不能銷售。合作伙伴的利益更多地是在產(chǎn)品的價差上，管理軟件廠商與合作伙伴的生態(tài)鏈沒有很好地形成緊密的結(jié)合體。

　　金算盤公司利用金算盤價值平臺套件VPS可以橫向和縱向地發(fā)展，擴(kuò)展行業(yè)合作伙伴和不同應(yīng)用領(lǐng)域的合作伙伴，由他們直接為客戶提供基于金算盤價值平臺套件核心平臺VP、核心業(yè)務(wù)組件、核心公共業(yè)務(wù)對象的解決方案。金算盤公司在某些領(lǐng)域和行業(yè)則由銷售前端退后到后端，合作伙伴由后端走到前端，變?yōu)槊嫦蚩蛻舻闹苯愉N售者，金算盤公司變成面向客戶的間接銷售者。當(dāng)然，目前金算盤公司在某些領(lǐng)域，比如中小企業(yè)ERP、財務(wù)應(yīng)用等方面都還是直接銷售，或者直接銷售與間接銷售并存。但未來三至五年，金算盤公司一定是一個間接銷售者。

　　金算盤認(rèn)為，ERP服務(wù)外包與否，是不同軟件商根據(jù)自己所擁有的資源與能力采取的一種客戶價值實現(xiàn)方式，金算盤希望利用“平臺化”降低直接服務(wù)的成本，并且依靠平臺搭建的聯(lián)盟擴(kuò)大客戶應(yīng)用，提升鏈條上各方的利潤價值。

　　金算盤“直接服務(wù)、間接銷售”的服務(wù)營銷戰(zhàn)略無疑是配合其平臺套件VPS推出的。金算盤期望兩者能形成產(chǎn)品與服務(wù)的銳利組合，這將不僅是金算盤自身實力的飛躍，更將引起中國管理軟件產(chǎn)業(yè)的嬗變。

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本文標(biāo)題：剪刀模式:ERP產(chǎn)品與服務(wù)的另類組合

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