本文將圍繞某個(gè)虛擬企業(yè)進(jìn)行分析。

    背景：某IT企業(yè)，主要為大客戶提供信息化基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)(MES：Manufacture Execution System)等服務(wù)，該企業(yè)為了拓展新業(yè)務(wù)，組建了新的事業(yè)部提供經(jīng)營業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)服務(wù)(包括RRP、CRM等)，年度培訓(xùn)需求調(diào)查時(shí)該部門主管領(lǐng)導(dǎo)提出大客戶銷售代表銷售能力層次不齊，需要加強(qiáng)大客戶銷售能力建設(shè)，請(qǐng)培訓(xùn)部門提供大客戶銷售課程培訓(xùn)。

解決方案一：課程學(xué)習(xí)方案

    響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師進(jìn)行課前調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整課程案例，然后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織模擬練習(xí)，評(píng)價(jià)結(jié)果顯示銷售代表對(duì)課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿意。

    問題分析：這種模式能否幫助業(yè)務(wù)部門提升大客戶銷售能力？

    常見結(jié)果：培訓(xùn)后銷售代表基本沒有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使模擬練習(xí)過的內(nèi)容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業(yè)的客戶、產(chǎn)品和競爭場(chǎng)景融合起來應(yīng)用。

    原因分析：銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷售流程、銷售場(chǎng)景知識(shí)的簡單集合，而是在這些知識(shí)技能基礎(chǔ)上基于典型銷售任務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個(gè)維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒有考慮銷售代表專業(yè)知識(shí)、人際技巧、銷售任務(wù)場(chǎng)景等知識(shí)技能，更重要的是沒有基于銷售任務(wù)場(chǎng)景的整合模擬練習(xí)，銷售代表無法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無法轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，業(yè)績改善更加不可能。

銷售人員需要掌握的四大類知識(shí)技能

解決方案二：基于任務(wù)場(chǎng)景的學(xué)習(xí)方案

    根據(jù)上述理論框架，培訓(xùn)部門通過與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，主要有兩種銷售類型：一是對(duì)現(xiàn)有老客戶進(jìn)行需求挖掘和交叉銷售；二是開發(fā)新客戶進(jìn)行銷售。兩種類型都是對(duì)大客戶銷售、都需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案定制、都需要進(jìn)行招投標(biāo)。銷售代表一部分是從其他部門抽調(diào)過來的，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有客戶、銷售模式比較r解，缺乏的是新產(chǎn)品方案與專業(yè)知識(shí)以及與客戶對(duì)接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：

    根據(jù)分析結(jié)果，制訂了如下培訓(xùn)計(jì)劃：

    經(jīng)過培訓(xùn)，銷售代表體驗(yàn)了對(duì)老客戶銷售新力案會(huì)經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略，對(duì)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性都很滿意。

    問題分析：這種培訓(xùn)方案還會(huì)有什么問題？

    實(shí)際問題：任實(shí)際銷信過程中，銷信代表發(fā)現(xiàn)，售前顧問在配合進(jìn)行需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)。經(jīng)常從專業(yè)而不是客戶需求角度出發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)；同時(shí)在和對(duì)方業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門或主鋒領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時(shí)，無法根據(jù)各自需求特點(diǎn)調(diào)整溝通角度和重點(diǎn)，對(duì)推進(jìn)銷售進(jìn)展有時(shí)會(huì)出現(xiàn)負(fù)面作用。同時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于新的服務(wù)方案非常關(guān)心具體實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施隊(duì)伍，要求項(xiàng)目經(jīng)理提前介入，但項(xiàng)目經(jīng)理不了解前期溝通情況無法配合。

    原因分析：大客戶銷售是典型的網(wǎng)隊(duì)銷售，需要銷售代表、信前顧問、項(xiàng)目經(jīng)理以及企業(yè)不同級(jí)別主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個(gè)角色在一個(gè)大項(xiàng)目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個(gè)戰(zhàn)斗小組去攻克一個(gè)據(jù)點(diǎn)，但是對(duì)目標(biāo)、行進(jìn)路線、銷售策略都沒有共識(shí)，也沒有演練，結(jié)果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個(gè)人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)配合相關(guān)的知識(shí)和模擬訓(xùn)練。

決方案三：基于團(tuán)隊(duì)銷售為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)方案

    根據(jù)上述框架，培訓(xùn)部門在各個(gè)角色專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，沒計(jì)了網(wǎng)隊(duì)銷售沙盤模擬課程。

    經(jīng)過模擬培訓(xùn)，可以得到叫個(gè)關(guān)鍵收獲：

    團(tuán)隊(duì)配合：涉及銷售的四個(gè)關(guān)鍵角色對(duì)銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略都有充分的體驗(yàn)和認(rèn)知。

    競爭策略：由于模擬了直接競爭對(duì)手，而且部分新同事曾經(jīng)在這些競爭企業(yè)任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)是什么、有多少有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理和實(shí)施顧問、如何保證項(xiàng)目實(shí)施成功，等等。通過對(duì)抗，進(jìn)一步明確了競爭優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，堅(jiān)定了近期以老客戶為主、發(fā)揮IT系統(tǒng)協(xié)同實(shí)施和客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)獲得項(xiàng)目機(jī)會(huì)的策略。

    人員評(píng)估：通過模擬練習(xí)，新組建的銷售團(tuán)隊(duì)、售前團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力充分表現(xiàn)了出來，使事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)明確了團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)狀及短板，明確了輔導(dǎo)重點(diǎn)。

    銷售管控模式優(yōu)化：大客戶銷售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績效控制點(diǎn)，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)、推進(jìn)和衡量銷售進(jìn)展、做出銷售預(yù)測(cè)，提高銷售的可預(yù)測(cè)性。

總結(jié)：

    大客戶銷售能力提升項(xiàng)目設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：

    前提——建立方案銷售流程：企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個(gè)步驟的關(guān)鍵活動(dòng)、參與角色及可驗(yàn)證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。

    核心——團(tuán)隊(duì)銷售：大客戶方案銷售是典型的團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，不僅需要每個(gè)人能力強(qiáng)大，更需要銷售團(tuán)隊(duì)、售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)有機(jī)配合。

    培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：

    個(gè)人能力為基石：每個(gè)角色都需要具備崗位專業(yè)能力。

    共識(shí)為配合基礎(chǔ)：對(duì)銷售流程、關(guān)鍵活動(dòng)、階段目標(biāo)及配合方式達(dá)成共識(shí)才可能形成有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)。

    任務(wù)流暢度為目標(biāo)：根據(jù)典型銷售場(chǎng)景進(jìn)行案例分析、沙盤模擬、復(fù)盤討論是團(tuán)隊(duì)能力提升的核心方式。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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本文標(biāo)題：大客戶銷售能力提升/ERP

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