成品油市場競爭日趨激烈，需求量持續(xù)增長，中國成品油市場面臨著一場革命性的變革。成品油銷售是整個石油行業(yè)鏈條中最后一環(huán)，也是最重要的一環(huán)，是實現(xiàn)整個行業(yè)鏈條價值的關鍵所在，也是競爭日趨白熱化的市場。用信息化建設提升銷售業(yè)務管理水平，是增強企業(yè)競爭能力和贏得效益的重要手段。

一、用信息化提升企業(yè)核心競爭力

    任何一個企業(yè)的信息化建設及其作用都與企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略、組織結構和業(yè)務流程息息相關：業(yè)務戰(zhàn)略是決定其他所有部分的綱領，組織和流程是業(yè)務戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式。而信息技術是實現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略的重要手段，同時，它也推動戰(zhàn)略、組織和流程的改進與發(fā)展。因此，信息化作用支持業(yè)務戰(zhàn)略的實現(xiàn)，并且與其他推動業(yè)務發(fā)展的因素相支持與協(xié)調。銷售業(yè)務信息化支撐了銷售業(yè)務體制的建立，使得經營理念在業(yè)務流程中貫徹得以實現(xiàn)，保證業(yè)務流程優(yōu)化和重組，實現(xiàn)物流、資金流、信息流的三流合一，獲得及時、準確的市場信息，建立快速反應機制，進行油品流向優(yōu)化，為各個管理層次提供實時、真實的數(shù)據(jù)，掌握和實時監(jiān)控成品油進、銷、存、價等信息，及時反饋、指導銷售計劃，為降低成本、擴大市場占有率、提升銷售企業(yè)的核心競爭力提供信息技術支撐。銷售業(yè)務信息化不僅提升了銷售業(yè)務核心競爭力，同時也成為企業(yè)核心競爭力密不可分的一部分，幫助公司提高整體業(yè)務運作效率和效果。

二、用信息化支撐專業(yè)化營銷體系建設

    面對市場，要鑄造、提升企業(yè)的核心競爭力，最重要的是銷售企業(yè)具備面向市場的營銷體制、配套的業(yè)務管理制度及相關的隊伍建設和管理。通過持續(xù)創(chuàng)新，逐步建立和完善了靈活、高效、協(xié)調的現(xiàn)代成品油營銷體系。銷售管理經營觀念的轉變，再造業(yè)務流程，優(yōu)化組織機構，減少管理層次，嚴格規(guī)章制度，分流富余人員，這些改革都需要依賴信息化手段作為支撐。銷售業(yè)務信息化平臺能夠支撐營銷體體制的改革、銷售管理機構變遷、經營思想的落實。目前按照營銷體系改革的原則，成品油銷售企業(yè)銷售業(yè)務組織逐步建立垂直化的管理機構。銷售業(yè)務信息化平臺能夠按照企業(yè)組織構建業(yè)務組織模型，使得管理人員能夠及時掌握各專業(yè)化機構的信息，使得管理核心能夠統(tǒng)一管理眾多銷售組織，有利于保證營銷體系的運行。用信息化建立快速反應的經營決策機制。依據(jù)信息化平臺提供的銷售業(yè)務信息，管理層、決策層能夠及時掌握變化的銷售動態(tài)。同時信息化平臺積累了大量的銷售業(yè)務信息，通過相關統(tǒng)計分析功能，使得積累的歷史經營信息成為企業(yè)經營的財富，能夠進行經營分析，發(fā)現(xiàn)市場的動態(tài)和經營問題，尤其對企業(yè)的量本價利的分析，對企業(yè)的經營決策具有重要指導意義。

    在掌握動態(tài)的、歷史的銷售業(yè)務信息的基礎上，企業(yè)管理層、決策層人員能夠及時制定符合企業(yè)利益的營銷決策。這些營銷決策能夠在信息化平臺上進行預分析和評估，使得決策的科學性建立既根植于準確的歷史數(shù)據(jù)，同時建立在完善的預測模型上。信息化平臺建立了銷售企業(yè)需要的快速反應決策平臺，使之符合不斷變化的市場，能夠比競爭對手更快更好地為客戶提供良好服務。銷售企業(yè)的經營決策能夠立即體現(xiàn)在信息化平臺上，保證各業(yè)務環(huán)節(jié)按照營銷決策進行業(yè)務運作，從而解決了執(zhí)行力問題。管理層和決策層能夠及時監(jiān)控各業(yè)務環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況，對經營決策進行動態(tài)跟蹤，不斷進行評估和修正，使整個業(yè)務執(zhí)行流程完全是可控制、可管理的。

三、用信息化加強對銷售業(yè)務的控制

    銷售業(yè)務信息化平臺已經成為成品油銷售企業(yè)業(yè)務管理層的工作平臺和支撐管理工具。通過信息化平臺，他們能夠對銷售業(yè)務的各個環(huán)節(jié)進行全面管理和控制，經營決策快速實施、監(jiān)控和調整。首先計劃管理。通過銷售業(yè)務平臺能夠對銷售計劃進行下達、跟蹤、檢查，能夠對銷售單位的歷史銷售業(yè)績、銷售結構進行深入分析，加強考核。價格控制。在銷售業(yè)務管理中極其重要，通過信息化平臺建立起統(tǒng)一的價格制定、執(zhí)行體系，使得所有的銷售單位能夠執(zhí)行統(tǒng)一的價格政策。同時，通過信息化平臺，能夠靈活、快速進行價格調整、下達和執(zhí)行，在市場上能夠占盡商機。其次銷量控制。通過銷量控制，管理層人員能夠控制成品油整體銷售節(jié)奏。在目前資源緊張的市場情況，銷售控制顯得頗為重要。同時，銷量控制能夠實現(xiàn)銷售業(yè)務中量價互動，確保銷售利潤。體現(xiàn)經營策略。再者應收賬款控制。管理層人員能夠對各銷售單位的應收賬款進行審核，設置應收賬款的額度，控制企業(yè)的資金風險。最后客戶管理。信息化平臺使得企業(yè)的統(tǒng)一客戶管理得以實現(xiàn)，能夠對客戶進行集中管理，進行客戶群的細分，設定客戶級別和信用度，獲得優(yōu)質客戶；能夠對客戶的購買力行為進行分析，開展客戶營銷分析，制定準確地客戶營銷政策，進行針對性差異化營銷，使得效益最大化。同時結合績效管理。通過信息化平臺的業(yè)務信息，支撐對銷售單位、客戶經理、銷售代表績效評估，對客戶銷售工作的過程進行跟蹤，有利于銷售隊伍分析和建設，是實現(xiàn)激勵約束機制和績效評價體系的有效手段。

四、用信息化促進銷售業(yè)務流程增值

    成品油銷售是煉油企業(yè)的下游主要經營業(yè)務之一，更是盈利的重要環(huán)節(jié)。作為連接生產企業(yè)與消費者和用戶的銷售物流是企業(yè)物流與社會物流的另一個銜接點。銷售業(yè)務與銷售信息化平臺相互配合，共同完成企業(yè)的銷售任務。銷售業(yè)務中，交易業(yè)務作為最終企業(yè)的利潤增值環(huán)節(jié)尤其是重要。信息化有利推動著銷售業(yè)務流程的優(yōu)化重組，使得銷售業(yè)務環(huán)節(jié)的增值，帶給企業(yè)更多價值。通過信息化平臺，所有銷售業(yè)務交易操作全部在信息化平臺上實現(xiàn)，并受信息化平臺的監(jiān)控和管理。

    地方煉化企業(yè)如何適應瞬息萬變的市場經濟競爭，求得最大的經濟效益，信息化戰(zhàn)略在其中起著非常重要的作用，誰走在信息化的前沿，誰就能在激烈的競爭中占得先機，同時通過獲得信息價值來使企業(yè)利益最大化。用信息化建設提升銷售業(yè)務管理水平，是增強企業(yè)競爭能力和贏得效益的重要手段。

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本文標題：淺談信息化在銷售工作中的重要作用

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