在用友、金蝶等國(guó)內(nèi)ERP廠商宣布全面進(jìn)軍佛山中小企業(yè)市場(chǎng)后，業(yè)已啟動(dòng)的各類大型推廣活動(dòng)，為勢(shì)在必得的ERP廠商勾畫出了誘人的前景。三月份，僅用友ERP-U860系列產(chǎn)品在佛山的銷量就超過(guò)了1500套。但從整個(gè)佛山市場(chǎng)來(lái)看，ERP在推行過(guò)程中依然存在不少障礙。

　　近日，SAP副總裁黃驍儉在接受采訪時(shí)表示，目前中小企業(yè)用戶可以接受買一套ERP產(chǎn)品，對(duì)ERP系統(tǒng)的價(jià)格不再恐懼，但他們難以接受的是ERP是一個(gè)長(zhǎng)期投資的項(xiàng)目。其實(shí)，上ERP系統(tǒng)與買保險(xiǎn)一樣，每年都要投錢進(jìn)行維護(hù)，現(xiàn)在很多中小企業(yè)用戶感覺上ERP系統(tǒng)像買車一樣，買得起，養(yǎng)不起。后期持續(xù)增加的應(yīng)用成本成為一只攔路虎，橫在ERP前行的道路上，ERP的普及化并非在短期內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)。

　　市場(chǎng)細(xì)分是關(guān)鍵

　　佛山用友經(jīng)理郭明路接受記者采訪時(shí)坦言，后期持續(xù)增加的應(yīng)用成本是造成ERP普及化戰(zhàn)略難以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)的障礙之一。他分析認(rèn)為，ERP廠商要在中小企業(yè)市場(chǎng)立足，首先是價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。其次，后期持續(xù)的應(yīng)用成本也必須得明顯降低。為了適應(yīng)ERP普及化的需求，用友對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)行細(xì)分，以保證將個(gè)性化圈定在更小的范圍里，方便合作伙伴進(jìn)行個(gè)性化增值開發(fā)。也就是說(shuō)，用友在佛山中小企業(yè)市場(chǎng)打兩張牌，首先是價(jià)格，其次是服務(wù)。郭明路表示這一推廣策略在佛山市場(chǎng)收到了良好的效果，佛山用友最近展開的市場(chǎng)調(diào)查顯示，約有3500家客戶表示了購(gòu)買用友產(chǎn)品的意向。

　　金蝶在佛山中小企業(yè)市場(chǎng)的部署是，K/3主要針對(duì)中型企業(yè)，后又針對(duì)小型企業(yè)陸續(xù)研發(fā)出了入門級(jí)的產(chǎn)品。佛山金蝶市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示。ERP廠商若想在中小企業(yè)市場(chǎng)獲得較大的生存空間，必須使各個(gè)層次的用戶都能找到適合自己的產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分以及個(gè)性化服務(wù)是當(dāng)前ERP廠商在佛山市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵。

　　渠道資源亟待整合

　　隨著國(guó)內(nèi)外ERP廠商紛入佛山，本土管理軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方將是中小企業(yè)市場(chǎng)，而在中小企業(yè)市場(chǎng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)力與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力同等重要。誰(shuí)掌控了渠道，誰(shuí)就掌控了ERP市場(chǎng)。眼下，為了進(jìn)一步鞏固中、低端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，用友、金蝶加強(qiáng)了在咨詢、實(shí)施伙伴領(lǐng)域的拓展；一方面使渠道進(jìn)一步延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)城市，另一方面進(jìn)一步整合渠道資源，提高渠道的服務(wù)能力。

　　中小企業(yè)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是本地化，用友在中小企業(yè)市場(chǎng)將逐步擴(kuò)大與合作伙伴的合作范圍，郭明路表示，ERP廠商除了繼續(xù)加大對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的投入力度外，更重要的是招募更多的中小企業(yè)渠道合作伙伴，并加強(qiáng)對(duì)已有渠道合作伙伴的培訓(xùn)和調(diào)整，以提高渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

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