引子
有一個(gè)寓言故事，鳥、蝦、魚一起拉一輛車，鳥向上使勁，魚向東拉而蝦在向西拉。無論三個(gè)動(dòng)物如何努力，車卻紋絲不動(dòng)。最后三只動(dòng)物都在抱怨其他動(dòng)物不努力，但卻無法將車?yán)摺?/p>
看到這個(gè)寓言故事，我們非常容易找到動(dòng)物拉車失敗的原因：即三個(gè)動(dòng)物的目標(biāo)不一致，向不同的方向努力，最后不能形成合力導(dǎo)致車無法前進(jìn)。只要將三個(gè)動(dòng)物的用力方向調(diào)整，車子自然會按我們的方向前進(jìn)。但現(xiàn)實(shí)生活中，我們卻有太多的動(dòng)物拉車的案例。
沖突
比如在企業(yè)中，企業(yè)的目標(biāo)非常明確，即以最小的成本獲得最大的利潤。但企業(yè)內(nèi)部有銷售部門，生產(chǎn)制造部門，財(cái)務(wù)部門，采購部門。對這些部門的考核，往往是沖突的。
銷售部門：目標(biāo)是提高銷售額。這就要求具有較高的客戶服務(wù)水平，較低的生產(chǎn)率，較低的庫存。
生產(chǎn)制造部門：目標(biāo)是降低生產(chǎn)成本。實(shí)際上要求較低的服務(wù)水平，較高的生產(chǎn)效率，以及較高的庫存。
財(cái)務(wù)部門：目標(biāo)是提高利潤，現(xiàn)金流，降低庫存。實(shí)際上要求較高的服務(wù)水平，較高的生產(chǎn)率以及較低的庫存水平。
公司的目標(biāo)類似于車，而銷售部門，生產(chǎn)制造部門，財(cái)務(wù)部門的努力方向不一致。雖然各自都很努力，但績效會沖突，從而導(dǎo)致相互抱怨。
對于動(dòng)物拉車，非常容易解決，只需要告訴他們統(tǒng)一的方向，所有動(dòng)物調(diào)整一下方向即可。但對于制造企業(yè)而言，客戶服務(wù)水平，生產(chǎn)效率，庫存水平三個(gè)目標(biāo)還是有沖突的，需要在三個(gè)部門，三個(gè)目標(biāo)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)考驗(yàn)�，F(xiàn)在國際上比較流行用S&OP（銷售運(yùn)營計(jì)劃）來解決這個(gè)沖突。最近幾年，國內(nèi)也有越來越多的企業(yè)開始實(shí)施S&OP了。
什么是S&OP
S&OP是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，用于確定產(chǎn)能和其他企業(yè)活動(dòng)，來最好地滿足當(dāng)前的銷售（或預(yù)測），同時(shí)達(dá)到上午計(jì)劃的目標(biāo)，包括利潤，生產(chǎn)率，生產(chǎn)前置時(shí)間等。
S&OP計(jì)劃的本質(zhì)是將公司的商業(yè)計(jì)劃分解為財(cái)務(wù)計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、研發(fā)計(jì)劃和采購計(jì)劃。
所以S&OP是一個(gè)流程，把戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)運(yùn)營聯(lián)系起來。S&OP又是一個(gè)工具，把管理者的經(jīng)營理念更好的實(shí)施的工具。
S&OP計(jì)劃的流程
S&OP流程框架
S&OP案例
Vtech是一家大型的電話機(jī)及電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品制造商，總部在香港。
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：庫存壓力大，對市場反應(yīng)緩慢，計(jì)劃和執(zhí)行效率低下導(dǎo)致成本高。
解決方案：規(guī)范S&OP流程，改善低效的S&OP流程。
收益：訂單的履約率從55%提升到95%，庫存周轉(zhuǎn)率增加了一倍；運(yùn)輸戶成本降低65%。
Cabot是一家為半導(dǎo)體行業(yè)和數(shù)據(jù)存儲行業(yè)提供原材料的高科技公司�？偛课挥诿绹ゼ痈缥鹘嫉腁urora市
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：預(yù)測準(zhǔn)確率低，只有50%；工作量大，每個(gè)月花21天作預(yù)測流程；在數(shù)據(jù)采集與整理花費(fèi)大量時(shí)間，沒有時(shí)間分析數(shù)據(jù)；無法實(shí)時(shí)協(xié)作；沒有財(cái)務(wù)預(yù)測。
解決方案：規(guī)范S&OP流程，以改善抵消的S&OP流程；提供培訓(xùn)、配置指導(dǎo)，以及知識轉(zhuǎn)移。
收益：預(yù)測準(zhǔn)確率提高到66%；工作量減少每個(gè)月花11天做預(yù)測；可以花更多的時(shí)間在決策上；財(cái)務(wù)成為S&OP一部分。
展望
S&OP在先進(jìn)企業(yè)的大量應(yīng)用，已經(jīng)證明了效果。是國際上著名供應(yīng)鏈參考模型（SCOR）的最佳實(shí)踐。隨著中國企業(yè)管理水平的提高，以及SCOR在中國的普及，會有越來越多的企業(yè)學(xué)習(xí)并實(shí)施S&OP。相信S&OP未來會成為供應(yīng)鏈咨詢的一個(gè)熱點(diǎn)。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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