在中國(guó)的市場(chǎng)中，多數(shù)企業(yè)的應(yīng)用還停留在概念操作層面，真正了解其核心價(jià)值及特別是方法論的寥寥無(wú)幾。由于用靜態(tài)的管理視角和思維無(wú)法有效地管理和應(yīng)用企業(yè)自身數(shù)據(jù)庫(kù)，因此企業(yè)就必須實(shí)施智能化的數(shù)據(jù)管理及應(yīng)用體系，即通過(guò)制度、流程、系統(tǒng)等構(gòu)建起的企業(yè)自動(dòng)化、系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)管理，最終達(dá)到業(yè)務(wù)支持和決策支持的目的。
一、 樹立全局性管理意識(shí)
在具體的實(shí)踐過(guò)程中，企業(yè)需要對(duì)自身的數(shù)據(jù)管理大格局形成清晰、明確的認(rèn)識(shí)，即對(duì)市場(chǎng)、客戶（潛在客戶、現(xiàn)有客戶）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)分析及挖掘等情況有戰(zhàn)略和系統(tǒng)的理解，明確企各業(yè)務(wù)流、信息流、數(shù)據(jù)流之間關(guān)系。
由于市場(chǎng)是不斷變化的，而客戶的需求及特征也是隨之變化的，因此，企業(yè)的數(shù)據(jù)也需要隨之而不斷發(fā)生變化，無(wú)論從數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)量還是數(shù)據(jù)承載的信息角度。 這也說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，數(shù)據(jù)成為企業(yè)所必不可少的東西。而這些逐漸增多的數(shù)據(jù)是成為企業(yè)財(cái)富還是負(fù)擔(dān)，主要取決于如何去對(duì)待。而比如采取一些自動(dòng)化的管理管理方式就可以讓企業(yè)更加輕松的處理這些數(shù)據(jù)，把節(jié)省出的精力投入到更具價(jià)值的工作中。
還有一點(diǎn)不容忽視，即要重視數(shù)據(jù)的質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量，一切無(wú)從談起，這也要求企業(yè)內(nèi)部需要有特殊的政策來(lái)保障這種高質(zhì)量的運(yùn)作。
有些企業(yè)或許會(huì)有這樣的困惑：究竟如何去管理已有的數(shù)據(jù)呢？其實(shí)，構(gòu)建企業(yè)的智能化、系統(tǒng)化數(shù)據(jù)管理體系及應(yīng)用模式就是一個(gè)解決方法。但需要注意的是，要構(gòu)建這種模式，需要從人力資源組織架構(gòu)的保障、流程制度和獎(jiǎng)懲措施的配合等多方面予以考慮。
二、智能化的數(shù)據(jù)庫(kù)管理
企業(yè)在實(shí)施自身數(shù)據(jù)庫(kù)管理之前，需要建立一個(gè)全面的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)管理及應(yīng)用架構(gòu)。
其中，就數(shù)據(jù)庫(kù)獲取的渠道來(lái)講，銷售數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)、第三方公司提供都可以成為來(lái)源，而為了保證后期數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)用，在數(shù)據(jù)收集整理階段，就需要對(duì)數(shù)據(jù)字段規(guī)范要求，以及安排數(shù)據(jù)收集的周期。還需要注意的是，在企業(yè)數(shù)據(jù)管理過(guò)程中，同一客戶信息將出現(xiàn)在不同部門，例如：銷售部有客戶首次購(gòu)買信息、增購(gòu)信息；財(cái)務(wù)部有客戶消費(fèi)信息等等，這些獨(dú)立于各個(gè)部門的信息經(jīng)過(guò)整理之后，需要根據(jù)唯一標(biāo)識(shí)字段進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，整合后的數(shù)據(jù)才能實(shí)現(xiàn)客戶的單一視圖管理，為制定營(yíng)銷策略提供準(zhǔn)確、全面的支持。
三、建立數(shù)據(jù)質(zhì)量?jī)?yōu)化機(jī)制
眾所周知，在不對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行任何操作的情況下，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、有效性會(huì)隨時(shí)間的增長(zhǎng)而降低，為了保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量，企業(yè)通常會(huì)制定一些更新機(jī)制，我們這里所提及的良性的數(shù)據(jù)質(zhì)量?jī)?yōu)化機(jī)制。數(shù)據(jù)質(zhì)量?jī)?yōu)化機(jī)制應(yīng)包含如下幾方面內(nèi)容：
1、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)更新機(jī)制
一方面，是企業(yè)銷售、售后產(chǎn)生的新數(shù)據(jù)將源源不斷進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)，這些數(shù)據(jù)中一定包含了老客戶的再次購(gòu)買，需要利用新數(shù)據(jù)去更新老數(shù)據(jù)的基本信息。另一方面，客戶所反饋回來(lái)的最新信息，也應(yīng)回庫(kù)保鮮。
2、數(shù)據(jù)狀態(tài)標(biāo)識(shí)機(jī)制
隨著數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用，每個(gè)客戶都應(yīng)增加多個(gè)標(biāo)識(shí)，比如：客戶價(jià)值分析后，每條數(shù)據(jù)都應(yīng)具有一個(gè)價(jià)值評(píng)分字段，標(biāo)識(shí)客戶價(jià)值；客戶活動(dòng)維護(hù)溝通后，相應(yīng)數(shù)據(jù)應(yīng)該包含數(shù)據(jù)有效性的標(biāo)識(shí)、客戶狀態(tài)的標(biāo)識(shí)、客戶活動(dòng)響應(yīng)的標(biāo)識(shí)等字段。
3、動(dòng)態(tài)分類機(jī)制
基于數(shù)據(jù)狀態(tài)標(biāo)識(shí)，我們可以對(duì)客戶進(jìn)行分類，比如高價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶、不滿客戶等等，這些類別將根據(jù)不同類型企業(yè)對(duì)客戶的定義來(lái)劃分，客戶的分類將在具體的營(yíng)銷活動(dòng)中指導(dǎo)企業(yè)開(kāi)展差異化營(yíng)銷工作。
4、數(shù)據(jù)持續(xù)監(jiān)督及抽檢機(jī)制
根據(jù)數(shù)據(jù)使用情況，定期對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)督及抽檢，全面掌握數(shù)據(jù)整體狀況，及時(shí)開(kāi)展數(shù)據(jù)更新提升工作，保證較低成本的數(shù)據(jù)質(zhì)量提升。同時(shí)數(shù)據(jù)整體狀況也可以幫助企業(yè)選擇更合適的渠道開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，避免營(yíng)銷成本不必要的浪費(fèi)。
5、建立死亡數(shù)據(jù)庫(kù)
在每次數(shù)據(jù)利用時(shí)，將已經(jīng)失效的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到死亡數(shù)據(jù)庫(kù)中。死亡數(shù)據(jù)庫(kù)具有識(shí)別死亡數(shù)據(jù)的作用，在外部新數(shù)據(jù)進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)前先與死亡數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行匹配，將死亡數(shù)據(jù)提前篩選出來(lái)。
四、如何應(yīng)用智能化數(shù)據(jù)庫(kù)
數(shù)據(jù)庫(kù)就是企業(yè)身邊的金礦，但它需要挖掘冶煉才能真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的財(cái)富。
數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析一般指描述性統(tǒng)計(jì)分析，或常見(jiàn)的一些管理學(xué)模型，以描述過(guò)去和現(xiàn)在所發(fā)生的事實(shí)，并為決策者提供一定的定量化依據(jù)。
數(shù)據(jù)挖掘。數(shù)據(jù)挖掘?qū)儆陬A(yù)測(cè)性統(tǒng)計(jì)分析，一般是通過(guò)分析海量的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一些可預(yù)測(cè)的并具有一定商業(yè)價(jià)值的規(guī)則。
構(gòu)建商務(wù)智能平臺(tái)。商務(wù)智能已經(jīng)成為數(shù)據(jù)管理智能化不可或缺的一部分，它不但是一個(gè)決策支持系統(tǒng)，更是數(shù)據(jù)集成的推動(dòng)因素和數(shù)據(jù)挖掘規(guī)則集的承載平臺(tái)。
知識(shí)庫(kù)。其內(nèi)容涵蓋理論、數(shù)據(jù)、客戶、溝通等，并使企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中承載的信息有序化、系統(tǒng)化，并加快企業(yè)內(nèi)部知識(shí)和信息的流動(dòng)和消費(fèi)，促進(jìn)企業(yè)知識(shí)的積累和傳承，最終逐步構(gòu)建企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
五、客戶的潛在價(jià)值
在傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷方面，理論和實(shí)踐已經(jīng)相當(dāng)成熟；但是在產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷的范疇，基于數(shù)字和信息的營(yíng)銷理論和實(shí)踐，仍然有待我們深入探究。而以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷為理論基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)流程整合：數(shù)據(jù)內(nèi)容整合和管理、數(shù)據(jù)質(zhì)量管理和銷售線索挖掘的全業(yè)務(wù)流程整合，將是今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展的重中之重。
智能化的潛客定義。通過(guò)保有的大量數(shù)據(jù)，企業(yè)可依照數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的理念進(jìn)行客戶的定義，由3個(gè)部分組成：直接定義（根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位等因素進(jìn)行客戶特征定義。）參照定義（通過(guò)競(jìng)品數(shù)據(jù)進(jìn)行參照和補(bǔ)充。）及定義修正（根據(jù)保有客戶信息進(jìn)行修正）。
智能化的潛客溝通工具選取。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷溝通工具的應(yīng)用是建立客戶互動(dòng)的關(guān)鍵，其主要的溝通工具分為兩種：在線工具及線下工具，比如Emai和SMS/MMS。
智能化的客戶轉(zhuǎn)化。客戶轉(zhuǎn)化需要海量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和大量的分析工作。包括：客戶的轉(zhuǎn)化傾向和概率分析，不同營(yíng)銷手段對(duì)轉(zhuǎn)化的促動(dòng)分析，客戶的轉(zhuǎn)化方向分析等。
六、客戶價(jià)值保留及提升
客戶價(jià)值保留。針對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行差異化營(yíng)銷是構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的重要內(nèi)容，如何進(jìn)行高效的客戶關(guān)系管理工作也是各方關(guān)注的熱點(diǎn)話題，在這里，如何精準(zhǔn)地評(píng)價(jià)客戶的價(jià)值，并建立價(jià)值細(xì)分模型，無(wú)疑是一個(gè)有效維系客戶并狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制高點(diǎn)。只有針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差異化的營(yíng)銷投入，才能在與對(duì)手客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲得最大收益。
客戶價(jià)值提升。客戶價(jià)值的提升，需要企業(yè)維系客戶的忠誠(chéng)度�？蛻舯３忠彩�CRM最核心的思想之一，通過(guò)突出的營(yíng)銷水平和良好的售后服務(wù)來(lái)維系客戶的忠誠(chéng)度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶持續(xù)服務(wù)產(chǎn)生的售后服務(wù)收益以及客戶繼續(xù)購(gòu)買本品牌其他產(chǎn)品的銷售及服務(wù)收益。
數(shù)據(jù)和信息即是企業(yè)的金礦，但是如何實(shí)現(xiàn)從金礦到金子的轉(zhuǎn)化，大多數(shù)企業(yè)還有很長(zhǎng)遠(yuǎn)的路要走。在這個(gè)方面，企業(yè)精良的數(shù)據(jù)管理和應(yīng)用便是那通往財(cái)富的兩扇大門，我們希望可以看到在不久的將來(lái)，有更多的中國(guó)企業(yè)能更好地利用他們的數(shù)據(jù)創(chuàng)造出更大的商業(yè)價(jià)值。
核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺(tái)是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊(yùn)涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。
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