當(dāng)前，我國(guó)廣大企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)時(shí)存在實(shí)施服務(wù)預(yù)算不足的問題，使得項(xiàng)目實(shí)施過程中沒有留足資金進(jìn)行咨詢服務(wù)。據(jù)金蝶公司K/3系統(tǒng)的銷售人員反映，不少企業(yè)在提出最初的ERP解決方案時(shí)硬件費(fèi)用占總預(yù)算的50%，ERP軟件的成本占40%~45%，剩下5%~10%用來做實(shí)施。這與傳統(tǒng)的ERP預(yù)算中硬件、軟件、實(shí)施各占1/3的比例相差較大。因此，深刻認(rèn)識(shí)ERP實(shí)施服務(wù)的必要性和潛在的費(fèi)用分布對(duì)于項(xiàng)目的預(yù)算有一定幫助。
一、只有通過ERP的實(shí)施服務(wù)才能夠充分實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的功能
ERP軟件產(chǎn)品本身實(shí)際上是個(gè)半成品，只有加上實(shí)施服務(wù)后才能成為成品。速達(dá)公司致力于開發(fā)中小企業(yè)適用的瘦型ERP系統(tǒng)，為代理批發(fā)ERP產(chǎn)品。在戰(zhàn)略上，速達(dá)公司的E2等ERP產(chǎn)品向代理商提供99%的源代碼，以非常低的價(jià)格向全國(guó)推銷ERP產(chǎn)品，在近兩個(gè)月里在全國(guó)征集到了200家代理商。其中某個(gè)代理商從速達(dá)公司購(gòu)買的半成品價(jià)格只要7800元人民幣，而賣到山西某家企業(yè)就達(dá)到24萬人民幣。這其中的高附加值就是來自于軟件的實(shí)施服務(wù)。
從技術(shù)上講，我國(guó)的ERP高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、低端市場(chǎng)中都有符合企業(yè)要求的ERP產(chǎn)品，從功能上滿足企業(yè)的不同需要，但是，難就難在ERP系統(tǒng)的實(shí)施。因此，雖然SAP R/3的客戶在實(shí)施物料管理、財(cái)務(wù)管理等模塊后，有了操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，但是憑借企業(yè)的實(shí)施人員仍然沒有辦法實(shí)施R/3的剩余模塊。此外，我國(guó)還有一批小公司，他們集合五、六個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品開發(fā)人員，遵照ERP的邏輯，通過模仿市場(chǎng)上的ERP產(chǎn)品，開發(fā)出相關(guān)的ERP軟件。但是，由于缺乏實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)不足，因此使得企業(yè)購(gòu)買的ERP產(chǎn)品成了廢品。
漢普咨詢公司的咨詢顧問曾經(jīng)指出：ERP的實(shí)施成功=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功的實(shí)施。這充分反映了ERP軟件實(shí)施服務(wù)的地位。Oracle、SAP、金蝶等公司的咨詢顧問也都指出，ERP關(guān)鍵是實(shí)施。因此，企業(yè)在購(gòu)買ERP軟件的同時(shí)，也必須購(gòu)買軟件的服務(wù)，這與其他類別的軟件有著本質(zhì)的區(qū)別。因此，ERP軟件實(shí)質(zhì)是半成品。
二、ERP實(shí)施的高附加值來自于ERP實(shí)施過程中的知識(shí)轉(zhuǎn)移
把ERP產(chǎn)品從半成品轉(zhuǎn)化為成品實(shí)質(zhì)是知識(shí)轉(zhuǎn)移的過程，其中包括企業(yè)的管理診斷、實(shí)施戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)等。ERP的實(shí)施顧問的能力包括兩個(gè)方面：一方面是實(shí)施顧問對(duì)ERP產(chǎn)品的內(nèi)在管理思想的深刻理解，對(duì)軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實(shí)施顧問的洞察力，對(duì)企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個(gè)性化需求的產(chǎn)品。實(shí)施顧問的上述兩方面能力的來源正是咨詢公司的智力資本的投資和管理的結(jié)果，以組織成員能力的形式表現(xiàn)出來。實(shí)施顧問在獲得上述能力后，完成的實(shí)施過程實(shí)質(zhì)是將自己和組織的智力資本附加在ERP軟件上一起銷售給了客戶，這也就是實(shí)施過程中知識(shí)第一次轉(zhuǎn)移的過程。這一階段是咨詢方價(jià)值實(shí)現(xiàn)的主要載體，是ERP實(shí)施收費(fèi)的重要部分。
知識(shí)的第二次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實(shí)施顧問對(duì)企業(yè)診斷后，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行的培訓(xùn)階段。在這一階段中，實(shí)施方將自己的智力資本中的明示知識(shí)部分傳遞給企業(yè)員工，企業(yè)由此獲得了ERP的操作和實(shí)踐知識(shí)，實(shí)質(zhì)是明示知識(shí)（Explicit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過程，知識(shí)的主體由實(shí)施方復(fù)制給了企業(yè)。
知識(shí)的第三次轉(zhuǎn)移是ERP軟件的運(yùn)行和調(diào)試過程中，實(shí)施方將實(shí)際工作中的技巧傳送給企業(yè)，實(shí)質(zhì)是暗示知識(shí)（Tacit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過程。轉(zhuǎn)化的結(jié)果可能是操作某一模塊的個(gè)人獲得了實(shí)際操作的技巧，但這一技巧并未公開，企業(yè)還應(yīng)該建立知識(shí)共享平臺(tái)，使個(gè)人的暗示知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的明示知識(shí)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、ERP實(shí)施的收費(fèi)是實(shí)施組織的智力資本的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
在ERP的實(shí)施中要經(jīng)歷三次主要的知識(shí)轉(zhuǎn)移過程，而知識(shí)轉(zhuǎn)移的前提是：實(shí)施顧問必須能夠提供符合客戶需求的知識(shí)商品。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進(jìn)行智力資本的投資。
實(shí)施組織的智力資本的投資包括人力資本的投資、組織資本的投資、客戶資本的投資。
人力資本的投資主要是員工的選聘、培訓(xùn)以及通過適當(dāng)?shù)耐緩绞箚T工具有稀缺的、能夠?yàn)榭蛻粼鲋档闹R(shí)。咨詢公司首先要選擇具有一定專業(yè)知識(shí)背景并且有著強(qiáng)大學(xué)習(xí)能力的員工作為智力資本的投資對(duì)象，然后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。以安達(dá)信為例，新進(jìn)員工要閱讀安達(dá)信全球共享的案例知識(shí)庫(kù)，同時(shí)還要參加SAP公司的PA認(rèn)證學(xué)習(xí)，學(xué)費(fèi)是6萬人民幣/人/月，通過考試，獲得SAP R/3系統(tǒng)的實(shí)施資格。人力資本的投資還包括對(duì)人力資本的管理。由于人力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)：（1）人力資產(chǎn)天然歸屬個(gè)人；（2）人力資本的產(chǎn)權(quán)權(quán)利一旦受損，其資產(chǎn)可能立刻貶值或蕩然無存。因此，許多實(shí)施組織將企業(yè)的產(chǎn)權(quán)與人力資本的產(chǎn)權(quán)掛鉤，使掌握專有型技能的員工掌握一部分企業(yè)產(chǎn)權(quán)，使他們的切身利益同公司的經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系，這也應(yīng)當(dāng)計(jì)入人力資本的投資。另外，員工的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)也是人員資本投資的重要組成部分。一個(gè)Oracle系統(tǒng)的實(shí)施顧問從一開始到能夠獨(dú)立承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施工作一般要兩年的時(shí)間，再需要三年左右的時(shí)間才能夠成為項(xiàng)目經(jīng)理。因此，人力資本的投資的回收期是從兩年以后才開始的。
咨詢組織在智力資本方面的投資還包括結(jié)構(gòu)資本投資和客戶資本投資兩方面。組織學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的建立，就是結(jié)構(gòu)資本投資的例子。如安達(dá)信等公司多年來利用GRAPEVINE結(jié)構(gòu)化知識(shí)管理系統(tǒng)收集企業(yè)的外部知識(shí)，將外部知識(shí)融入到內(nèi)部知識(shí)管理系統(tǒng)中。企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)系統(tǒng)用NOTES系統(tǒng)管理，提供2500多個(gè)知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)供企業(yè)員工瀏覽。
綜上所述，咨詢組織在為企業(yè)進(jìn)行咨詢以前，進(jìn)行了大量的智力資本投資，而咨詢服務(wù)的報(bào)酬自然成為智力資本投資的回報(bào)——也就是智力資本的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
四、咨詢服務(wù)的定價(jià)
長(zhǎng)期以來，安達(dá)信、德勤、普華永道、SAP、Oracle等咨詢公司的高級(jí)顧問每天的咨詢費(fèi)用達(dá)1200美圓/天，中級(jí)顧問1000美圓/天，初級(jí)顧問800美圓/天。近年來，漢普公司、美的信息技術(shù)公司也介入到ERP的實(shí)施中，金蝶、用友為推出自己的ERP系統(tǒng)也派出了實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行咨詢活動(dòng)，他們的高級(jí)顧問實(shí)施費(fèi)用為3000人民幣/天，中級(jí)顧問為2000人民幣/天，初級(jí)顧問為1200人民幣/天。盡管現(xiàn)在各種咨詢公司越來越多，目前工商登記的信息咨詢公司有13萬家，其中管理咨詢公司占15.4%，但是企業(yè)對(duì)接受管理咨詢的滿意率僅為55%�？梢�，總體的ERP咨詢服務(wù)市場(chǎng)還不完善，完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局還遠(yuǎn)未形成，供求關(guān)系在結(jié)構(gòu)上的失衡以及管理咨詢?nèi)肆Y本的稀缺性導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)短期內(nèi)仍然需要承擔(dān)昂貴的實(shí)施費(fèi)用。
企業(yè)實(shí)施國(guó)外或者國(guó)內(nèi)ERP軟件，單位實(shí)施價(jià)格不同，實(shí)際工作量因企業(yè)規(guī)模不同而有差異，以實(shí)施ERP中核心的10個(gè)模塊為例，下表列出了SSA公司中小企業(yè)ERP實(shí)施的工作量。10個(gè)模塊包括（1）物料清單BOM、庫(kù)存管理、物料需求計(jì)劃；（2）總帳、應(yīng)收帳、應(yīng)付帳、成本管理；（3）定單處理、銷售管理、采購(gòu)管理。
以SSA的標(biāo)準(zhǔn)，高級(jí)顧問1200美圓/人/天，應(yīng)用顧問800美圓/人/天計(jì)算，總的實(shí)施費(fèi)用為84200美圓。（不包括員工培訓(xùn)費(fèi)用）如果加上培訓(xùn)費(fèi)用，實(shí)施總費(fèi)用在100萬人民幣以上，對(duì)于中小企業(yè)來說，價(jià)格相當(dāng)昂貴。當(dāng)我們充分設(shè)想ERP實(shí)施為企業(yè)帶來的效用的同時(shí)，我們也應(yīng)該考察ERP實(shí)施價(jià)格水平的合理性。什么樣的ERP軟件咨詢服務(wù)的定價(jià)模型適合我國(guó)企業(yè)呢？消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的是獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，同樣，企業(yè)購(gòu)買ERP產(chǎn)品及服務(wù)是為了給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)。然而，ERP帶來的實(shí)際利潤(rùn)是多少？據(jù)統(tǒng)計(jì)，ERP在國(guó)內(nèi)的實(shí)施完全成功的不超過10%。ERP的實(shí)施不成功不能將所有的責(zé)任全部推給企業(yè)，實(shí)施顧問也應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)在沒有得到滿意的服務(wù)時(shí)，同樣可以要求拒絕支付服務(wù)費(fèi)用。但是，由于在咨詢服務(wù)過程中確實(shí)發(fā)生了知識(shí)的轉(zhuǎn)移，考慮到智力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)，企業(yè)又不能因?yàn)閷?shí)施的失敗而完全拒絕支付費(fèi)用，因此，建立ERP實(shí)施服務(wù)的定價(jià)模型和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)前亟待解決的實(shí)際問題。
SSA中小企業(yè)ERP實(shí)施的工作量（單位：人•天）
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