隨著中國(guó)中小企業(yè)的快速成長(zhǎng)，中國(guó)區(qū)業(yè)績(jī)好壞對(duì)在華鏖戰(zhàn)的軟件巨頭們的未來(lái)有著直接的影響。進(jìn)入中國(guó)多年的甲骨文、SAP，誰(shuí)也不曾懷疑自己的實(shí)力與最終在這里勝出的信心。
4月14日，SAP在中國(guó)發(fā)布了最新的戰(zhàn)略規(guī)劃，德國(guó)公司希望能夠到2014年，從現(xiàn)在3500萬(wàn)用戶(hù)發(fā)展到10億用戶(hù)，公司盈利率從27%增長(zhǎng)到35%。為此，SAP推出了全新的托管式服務(wù)模式，以減輕中小企業(yè)IT部署負(fù)擔(dān)，提高合作伙伴收益。
一天后，甲骨文正式推出全新的中文門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站，合作伙伴可以開(kāi)拓和推廣甲骨文的加速計(jì)劃解決方案，客戶(hù)可以搜索具有行業(yè)特性的業(yè)務(wù)解決方案和中國(guó)客戶(hù)成功案例，并能輕松地找到適合自己的產(chǎn)品。
不管是SAP的托管式服務(wù)模式，還是甲骨文針對(duì)加速計(jì)劃推出的網(wǎng)站，兩家企業(yè)都期望通過(guò)新的舉措實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。值得關(guān)注的是，IBM在4月份表現(xiàn)也十分活躍，經(jīng)常與SAP“出入成雙”，儼然與后者建立起攻守同盟，以抑制甲骨文咄咄逼人之勢(shì)。
鏖戰(zhàn)中小企業(yè)
近日，SAP最新發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，該公司第一季度的凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)近一倍。其1-3月的凈利潤(rùn)為3.87億歐元，較去年同期的1.96億歐元增長(zhǎng)了97%。其中，中小企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出。SAP公司的新聞發(fā)言人表示:“出色的業(yè)績(jī)得益于SAP解決方案的市場(chǎng)需求高速增長(zhǎng)，同時(shí)，中小企業(yè)業(yè)務(wù)也增長(zhǎng)迅速�！�
目前，全球大約有2.7萬(wàn)家大型企事業(yè)機(jī)構(gòu)正在使用SAP軟件，而“財(cái)富500強(qiáng)”中更有超過(guò)80%是其客戶(hù)，這使SAP在大型商業(yè)軟件市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。但相比他們?cè)谌蛑行∑髽I(yè)市場(chǎng)中的風(fēng)生水起，SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)，受制于本土ERP企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及SAP產(chǎn)品本土化進(jìn)程所累，業(yè)績(jī)一直不溫不火。2010年，SAP計(jì)劃重新調(diào)整方針，加強(qiáng)中小企業(yè)合作伙伴的建設(shè)。
因此，在日前的最新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，SAP攜手合作伙伴，面向中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)布最新發(fā)展戰(zhàn)略。SAP欲采用行業(yè)細(xì)分解決方案及打包解決方案，運(yùn)用靈活的多渠道銷(xiāo)售策略，推出全新的銷(xiāo)售模式，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶(hù)數(shù)兩位數(shù)的增長(zhǎng)�！皬默F(xiàn)在大概3500萬(wàn)用戶(hù)，27%的盈利率，增長(zhǎng)到2014年10億用戶(hù)，35%的盈利率�！盨AP中國(guó)商業(yè)用戶(hù)及平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理張俠對(duì)此雄心勃勃。
據(jù)本刊記者了解，SAP中小企業(yè)解決方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解決方案組成，另外還有于4月底發(fā)布的SAPBusinessOne8.8版,這些軟件可以通過(guò)企業(yè)預(yù)置型、按需隨選型、移動(dòng)應(yīng)用型等方式實(shí)施，滿(mǎn)足超過(guò)25個(gè)行業(yè)的小型企業(yè)及中型企業(yè)的需求。
Gartner分析師張毅告訴記者，相比此前的渠道政策，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，SAP的確有了更多的經(jīng)驗(yàn)，特別是托管式服務(wù)，將極大降低中小企業(yè)IT部署及實(shí)施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他還認(rèn)為SAP針對(duì)中小企業(yè)的解決方案有了新的突破，使新的產(chǎn)品也更加貼近中小企業(yè)。
推廣新運(yùn)營(yíng)模式
和國(guó)際市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上很多客戶(hù)放棄SAP是因其價(jià)格昂貴，并且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，實(shí)施周期也相對(duì)較長(zhǎng)。新的服務(wù)模式或?qū)⒏淖冞@一狀況。有行業(yè)觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，SAP推出的全新訂購(gòu)式托管服務(wù)模式，將使中小企業(yè)客戶(hù)可按需隨選付費(fèi)，“像喝咖啡一樣消費(fèi)”。而很大程度上，這是不得不展開(kāi)的一次變革。
在互聯(lián)網(wǎng)革命爆發(fā)10年之后，以往被安裝在服務(wù)器和PC上的軟件，正逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，ERP也不例外。并且相對(duì)大企業(yè)而言，托管式服務(wù)方式更適合于短、平、快式發(fā)展的中小企業(yè)。
SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)高級(jí)副總裁TomKindermans指出，對(duì)于合作伙伴和中小企業(yè)客戶(hù)而言，首先是針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)需求推出打包的解決方案，即“快速推行套餐”。而從實(shí)施到運(yùn)營(yíng)的過(guò)程全由SAP負(fù)責(zé)，并根據(jù)每月每個(gè)客戶(hù)數(shù)量進(jìn)行訂購(gòu)式銷(xiāo)售與服務(wù)。他認(rèn)為這樣做的好處是，能為客戶(hù)提供最優(yōu)秀的解決方案和服務(wù)，增強(qiáng)合作伙伴專(zhuān)業(yè)技能，幫助他們提升利潤(rùn)率和營(yíng)業(yè)額。
Kindermans說(shuō)，這種按需付費(fèi)方式擴(kuò)展了業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提供了獨(dú)特的專(zhuān)業(yè)技能，并為SAP中小企業(yè)客戶(hù)提供創(chuàng)新方案，新的IT部署和新的銷(xiāo)售模式。
按需付費(fèi)會(huì)不會(huì)對(duì)SAP原有按許可證購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生影響?Kindermans認(rèn)為不會(huì)，相反會(huì)使SAP進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，客戶(hù)的IT部署將更有靈活性，同時(shí)也將為合作伙伴帶來(lái)全新的增值服務(wù)。
而IDC研究經(jīng)理劉飛也認(rèn)為，SAP此次渠道策略最大的亮點(diǎn)就在于托管式服務(wù)，這將提高SAP對(duì)渠道的吸引力。“以前，有位客戶(hù)用信用卡付賬購(gòu)買(mǎi)了某廠(chǎng)商幾萬(wàn)元的軟件，卻要求廠(chǎng)商乘飛機(jī)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施�！皠w希望通過(guò)這個(gè)案例來(lái)證明托管業(yè)務(wù)(或者說(shuō)云計(jì)算)將為渠道減少交付成本，提高渠道黏著效應(yīng)，而這正好是SAP很重要的勢(shì)能，可能會(huì)以此為ERP市場(chǎng)破局。
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本文標(biāo)題：SAP破局企業(yè)ERP市場(chǎng) 攜IBM對(duì)抗甲骨文
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