2015年O2O市場的由盛轉(zhuǎn)衰有目共睹，而至今仍然活著的O2O企業(yè)基本都是細(xì)分領(lǐng)域里的佼佼者，比如我們泰笛，洗滌業(yè)務(wù)目前已經(jīng)牢牢占據(jù)洗滌O2O市場第一地位，市場份額在75%以上。雖然現(xiàn)在市場上對O2O普遍持悲觀不看好的態(tài)度，但我認(rèn)為在消費升級的大背景下，O2O依然是大勢所趨，未來的增長空間、對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)效率的提升甚至對中國經(jīng)濟活力的釋放盤活作用依然巨大。我覺得，關(guān)鍵的問題還是很多做O2O的人并沒有真正吃透個中真諦。
我們知道，抗戰(zhàn)時期毛澤東有個《論持久戰(zhàn)》的論點，大意是“抗日戰(zhàn)爭是持久戰(zhàn)，中國必將取得這場戰(zhàn)爭的最后勝利”。引申到今天的O2O市場上，我同樣認(rèn)為，O2O也是一場持久戰(zhàn)，這場大潮才剛剛興起，我們首先要做好充足的打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，2016年必定是O2O市場的一個轉(zhuǎn)折年、一個新的曙光年，未來可期。而要打好O2O的這場持久戰(zhàn)，我總結(jié)起來，起碼要認(rèn)清或者說走好O2O的四重境界。
第一重境界，是燒錢
現(xiàn)在回過頭來看看，燒錢雖然被市場證明是不可取的，但對于整個O2O的興起、發(fā)展、火爆來講，燒錢的價值還是留存了下來。畢竟，在消費升級的背景下，消費者已經(jīng)難以滿足以往到店消費的模式，而且以往的服務(wù)提供商普遍規(guī)模小、水平低，也很難適應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)時代的市場需求�？梢哉f，從到店到到家轉(zhuǎn)變的O2O是必然的途徑之一。在用戶認(rèn)知低、市場不成熟的初期，大量O2O企業(yè)投入燒錢大軍，很多服務(wù)用補貼和低價甚至免費吸引用戶注意力，成功推動了整個O2O市場的高速發(fā)展。雖然這些“先烈”們隨著資本轉(zhuǎn)冷前赴后繼地倒在了半路上，但起碼，對于絕大多數(shù)用戶來講，O2O現(xiàn)在已經(jīng)不是什么新鮮詞了，燒錢對市場的啟蒙教育作用一定程度上是成功的。
當(dāng)然，對于企業(yè)來講，想要靠燒錢就贏得市場是不現(xiàn)實的。市場是盲目的，但長遠(yuǎn)來看還是冷靜的，大肆燒錢的企業(yè)并沒有換來用戶的高粘性。去年我曾經(jīng)表達(dá)過這樣一個看法：補貼從來都不是一個武器，最多只是一個杠桿。在2015年市場最火熱、燒錢補貼最瘋狂的上半年，我們泰笛的做法可能多少有些特立獨行，那就是盡量少補貼甚至不補貼，通過減少補貼來篩選真正的用戶。事實證明，我們篩選下來的都是有非常高的購買力、能為服務(wù)買單的用戶，這為泰笛在資本寒冬里的穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
第二重境界，是做好服務(wù)
不過，篩選出真正的用戶、明確為誰服務(wù)只能算入門。在多個行業(yè)論壇上，我都強調(diào)過這樣一個觀點——考慮到家生意是否能做，有兩個必要條件：一是用戶愿不愿意為你的服務(wù)買單;二是你的服務(wù)能不能為用戶產(chǎn)生價值。你的服務(wù)能不能為用戶產(chǎn)生價值?換句話說，你能否真正把服務(wù)做好?這是你能否留住用戶、吸引更多相關(guān)用戶的關(guān)鍵，反過來也是用戶愿不愿意為你的服務(wù)買單的核心所在。
很多O2O企業(yè)沒能堅持到現(xiàn)在，表面上似乎可以歸結(jié)于燒錢打價格戰(zhàn)，最終燒不下去只能塵歸塵、土歸土。不過我認(rèn)為，更大的一個原因是因為這些企業(yè)沒有把心思放在服務(wù)上，尤其對于像泰笛所處的這樣的生活服務(wù)領(lǐng)域，服務(wù)理應(yīng)是題中之義、是必須時刻抱守的終極標(biāo)準(zhǔn)之一。如果服務(wù)跟不上或者不能給用戶帶來驚喜，就有可能產(chǎn)生多米諾骨牌效應(yīng)，將吸引來的用戶推向別處。
拿泰笛來講，洗滌O2O的本質(zhì)就是面對面服務(wù)，其最核心的兩個問題就是品質(zhì)與體驗。無論何種模式，只要保證洗衣質(zhì)量得到用戶首肯，服務(wù)質(zhì)量受到用戶信任，就能走得長遠(yuǎn)，提升服務(wù)質(zhì)量和洗滌質(zhì)量是在線洗滌公司的重中之重，兩樣缺一不可。而在品質(zhì)和體驗上，泰笛基本都做到了極致，在泰笛2012年創(chuàng)業(yè)到2015年O2O火熱之前的這段期間，我們泰笛只做了兩件事，一是提升品質(zhì)，二是自建了服務(wù)型物流，這也是泰笛可以在市場熱起來的時候很快受到資本歡迎的原因所在。去年博思視點的調(diào)查報告同時顯示，在用戶滿意度上，受訪者中，泰笛的用戶滿意度高達(dá)95%。
第三重境界，找對盈利點
不過，做到以上兩點也不意味著企業(yè)可以在資本寒冬里很好地活下來，因為哪怕活了下來，接下來還將面臨更加激烈嚴(yán)峻的競爭。作為一個企業(yè)來講，說白了，追求盈利永遠(yuǎn)都是企業(yè)的本質(zhì)所在，沒有盈利能力，商業(yè)模式就無從談起。而2015年下半年資本轉(zhuǎn)冷，很大一部分原因也是因為VC沒辦法看到很多O2O企業(yè)的盈利能力。因此，能不能找到盈利點，從而讓你的企業(yè)有強大的自我造血能力，這是O2O企業(yè)甚至是所有企業(yè)都必須要考慮清楚的。
泰笛成立至今，一直走的非常穩(wěn)健，并且已經(jīng)在蘇州等部分城市實現(xiàn)了盈利，并且有些城市營收翻紅的趨勢還很明顯，所以泰笛有底氣來說這樣的話。作為泰笛來講，2012年我們創(chuàng)業(yè)的時候就很明確，就是要做一門賺錢的生意，這可能和現(xiàn)在市場上大多數(shù)的O2O都是不一樣的。提高效率、降低成本，這可能是O2O模式相較于傳統(tǒng)行業(yè)最大的價值所在，泰笛也正是從這兩個方向出發(fā)，自建物流團隊，用互聯(lián)網(wǎng)+的方式大大提升了洗衣和配送的效率，并且砍去中間環(huán)節(jié)，將洗滌成本降到最低，把更多實惠還給用戶。
這其實又回到了我上面談到的問題，那就是用戶愿不愿意為你的服務(wù)買單以及你的服務(wù)能不能為用戶產(chǎn)生價值，這是決定到家服務(wù)能不能賺錢的根本所在。泰笛的用戶非常精準(zhǔn)，那就是中產(chǎn)以上的家庭戶，這部分人的購買力毋庸置疑，他們更關(guān)注的就是品質(zhì)和服務(wù)體驗問題，無論是洗滌還是綠植業(yè)務(wù)，泰笛都很好滿足了用戶的這些需求，因此他們很愿意為泰笛的服務(wù)買單，并且會在不自覺中就幫泰笛進行口碑傳播。另一方面，泰笛延伸了服務(wù)時間、服務(wù)地點，并且減少了B端閑時的耗損，泰笛綠植更是開創(chuàng)了日常鮮花市場，增加了鮮花業(yè)土地利用率，這些資源的優(yōu)化配置都為用戶創(chuàng)造了價值，也為行業(yè)的提升和發(fā)展做出了貢獻。
第四重境界，用產(chǎn)業(yè)鏈的財務(wù)健康得天下
我認(rèn)為，做到以上三點起碼可以保證一家O2O企業(yè)可以活下來甚至活得不錯，不管在不在寒冬。不過，從行業(yè)的角度來講，這頂多能達(dá)到小富即足的水平，要想真正在行業(yè)里做到霸主，真正推動整個行業(yè)的良性發(fā)展，推動企業(yè)在更大的市場競爭中保持足夠的競爭性，我覺得起碼要做到第四重境界，那就是保持產(chǎn)業(yè)鏈的財務(wù)健康。
從市場來看，任何一個行業(yè)的競爭都可以說是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，只在單點運作很難維持企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。要想在瞬息萬變的市場上，真正占據(jù)主動，提升企業(yè)主營業(yè)務(wù)的延展性，將主營業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈不斷補足完整，并在全產(chǎn)業(yè)鏈上建立自己的競爭壁壘，其重要性不言而喻。而這也是泰笛在2016年著力要做的事情，2016年泰笛一定會給市場和用戶帶來更多驚喜，無論是洗滌還是綠植業(yè)務(wù)，都將在相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)力延伸，并做到每個業(yè)務(wù)鏈都實現(xiàn)財務(wù)健康，在每個產(chǎn)業(yè)鏈上都能提升整個行業(yè)的效率，推動整個生活服務(wù)O2O的不斷向前發(fā)展，張開雙臂迎接O2O這場勝利的盡快到來!
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本文標(biāo)題：姚宗場：打好O2O持久戰(zhàn) 認(rèn)清四重境界
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