需求計劃的目標是形成一個精確可靠的關(guān)于市場需求的認識。要做好需求計劃就必須了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)品是如何被銷售出去的。產(chǎn)品構(gòu)成是需求計劃的基礎(chǔ)，它決定了我們怎樣進行銷售預測的合并和分解。需求計劃運用統(tǒng)計方法計算對基本面作出初步的預測，然后以此為起始點，通過與大型客戶和分銷合作伙伴的合作對其包含的信息作進一步的修改調(diào)整。銷售預測還需要對照已有的重要工作的時間進度。這樣才能使需求計劃與內(nèi)外活動保持同步。我們必須評估每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品生命周期并進行持續(xù)跟蹤以發(fā)現(xiàn)差異。引入新產(chǎn)品必須綜合上一代產(chǎn)品的在庫庫存和采購管道中的半成品及零部件數(shù)量。從而做到物盡其用。需求分析既要最大程度的減少預測錯誤同時又要充分考慮需求的變數(shù)。依據(jù)生產(chǎn)模式的不同(按定單生產(chǎn)，按庫存生產(chǎn)和按模塊定制生產(chǎn))反應(yīng)緩沖保護區(qū)的設(shè)置也就不同。正因為如此，需求計劃也會因為生產(chǎn)的模式不同而有所區(qū)別。

　　一般說來客戶總是要求超一流的服務(wù)，這包括對價格，交貨和產(chǎn)品是否容易買到等各方面的服務(wù)。全球性的競爭造就了極其嚴重的產(chǎn)品品種和數(shù)量的泛濫。除了產(chǎn)品的多樣化和價格的持續(xù)走低，今天的客戶為滿足自己特別的需要開始對客戶化產(chǎn)品愈來愈感興趣。由于供應(yīng)鏈中存在為數(shù)巨大的相關(guān)企業(yè)，對客戶的特殊需要作出及時反應(yīng)的難度很大。與此同時供應(yīng)鏈管理還面臨以下的困境：

　　-全球性競爭導致產(chǎn)品供應(yīng)增加，替代品增多，市場價格下降；

　　-顧客偏好新技術(shù)，因此產(chǎn)品剛出來時價格和需求是最高的；

　　-追求利潤目標驅(qū)使大多數(shù)公司采取在新品種上市是爭取最先進入市場；

　　-技術(shù)創(chuàng)新的速度加快，因此產(chǎn)品生命周期持續(xù)縮短；

　　-很多高科技產(chǎn)品是以其擁有的某一個零件為特征的，這意味著產(chǎn)品種類因其獨特的配置而變得更多；

　　-新產(chǎn)品吃掉了市場對老產(chǎn)品的需求，因此好的需求和價格總是少縱即逝，庫存舊產(chǎn)品很快過期；

　　-在需求和價格處于最高的新產(chǎn)品引入階段，其零件的供應(yīng)不穩(wěn)定；

　　-分銷合作伙伴不愿意承擔庫存風險，因此生產(chǎn)廠家必須用提高價格的辦法來消化在分銷渠道中的庫存風險；

　　以上幾個方面的因素使我們對需求計劃寄予厚望，我們希望通過需求計劃來了解客戶的需求以及短暫的需求引發(fā)的新老產(chǎn)品的交替規(guī)則。需求計劃給企業(yè)帶來的最主要的利益包括：

　　-庫存精簡的企業(yè)：在理論上可以達到客戶服務(wù)水平的最小庫存是需求變化的函數(shù)。雖然市場的需求變化不受企業(yè)控制，但是透過需求計劃這一環(huán)節(jié)我們可以對需求有個比較清楚的認識。將基本面的需求與夸大的需求區(qū)分開來可以減少預測錯誤；將基于產(chǎn)品系列或型號和其零部件的連帶需求和選項功能的獨立需求區(qū)分開來可以澄清需求內(nèi)容；對區(qū)域性需求的識別可以幫助我們有針對性地準備庫存。通過與銷售伙伴加強溝通合作可以讓我們清楚了解需求狀況。計劃周期的縮短可以幫助我們向供應(yīng)計劃環(huán)節(jié)更快傳達需求信息從而避免企業(yè)堆積大量庫存。

　　-降低庫存過期風險：產(chǎn)品生命周期的縮短意味著對產(chǎn)品需求和銷售價格會快速貶值。對構(gòu)成產(chǎn)品的零部件也是同樣道理。想要把庫存過期的風險降至最低，很關(guān)鍵的一點是要做到產(chǎn)品及產(chǎn)品零件的供給與預計的產(chǎn)品周期及市場推廣應(yīng)用保持同步。通過分析偶然性事件以及某些特定事件對需求的影響，我們還可以把已經(jīng)納入計劃的事件與庫存調(diào)整聯(lián)系起來。這種按需求操縱零部件庫存的做法可以降低庫存過期的風險。

　　-提升對具戰(zhàn)略意義的銷售渠道客戶的服務(wù)水平：區(qū)分客戶群并相應(yīng)調(diào)整內(nèi)部調(diào)整對于占有預期市場份額是很關(guān)鍵的。銷售預測流程協(xié)同公司分配業(yè)務(wù)規(guī)則達成默契，來自享受優(yōu)先權(quán)的客戶或有特定送貨地址的客戶給出預測并在公司主計劃系統(tǒng)中保留相應(yīng)的資源以確保公司對具戰(zhàn)略意義的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　-進一步改進引入新產(chǎn)品的流程：市場需求與利潤空間在新產(chǎn)品引入階段達到最高峰。通常類似的產(chǎn)品會很快加入競爭。為達到利潤目標，確保供應(yīng)與需求在新產(chǎn)品引入階段的平衡是極其重要的。但不幸的是，企業(yè)正面臨最大的支持新技術(shù)的零件的供應(yīng)問題。而與客戶，分銷合作伙伴，供應(yīng)商一同探討就可以更快更準確地制定供需平衡計劃。供給的不穩(wěn)定與需求的不確定由此降低到最小從而大大增加了成功引入新產(chǎn)品的機會。

　　需求計劃中包含了需求預測，需求協(xié)作，凈預測等幾個關(guān)鍵流程。

　　需求預測是指根據(jù)決策層設(shè)定的目標，市場目標和銷售渠道合作伙伴的協(xié)作預測而制定一個不考慮制約因素的總的預測，它包涵蓋了大型活動，需求變化限度，產(chǎn)品生命周期等。而象自上而下預測，自下而上的預測，產(chǎn)品生命周期計劃，大型活動計劃，從屬需求預測等子流程，它們都是為最終達成一個需求預測的共識而做的鋪墊。

　　自上而下預測是把公司總的銷售目標轉(zhuǎn)化為按產(chǎn)品系列分類的產(chǎn)品銷售數(shù)量的預測。各個產(chǎn)品銷售與全部銷售目標的比例關(guān)系是參考以往歷史經(jīng)驗按公司的分配的要求或規(guī)則而決定的。通常按客戶或產(chǎn)品系列歸類合并以后的歷史數(shù)據(jù)要比零散的歷史數(shù)據(jù)更為精確的，也更有參考價值。因此對歸類合并以后的數(shù)據(jù)作統(tǒng)計分析才更有意義。在無法參考歷史數(shù)據(jù)的情況下，我們更多是采用公司一貫規(guī)則來決定預測在各個產(chǎn)品系列之間的分配。這類預測通常每月或沒季度進行一次以決定后面幾個月或季度的預測。
　
　　自下而上的預測可以讓不同的銷售公司，銷售代表以及營運部門的計劃員對不同產(chǎn)品系列提供他們認為最好的預測。這個操作流程發(fā)揮了集體智慧的優(yōu)勢，它借鑒參考了銷售代表，各地的市場信息并考慮了營運方面的制約因素等。我們還可以將它與自上而下的預測作比較以發(fā)現(xiàn)關(guān)于公司預測及財務(wù)目標方面的問題。通常這種預測是按周進行的，當然也要視預測所需時間和需求改變情形對預測周期做進一步的優(yōu)化調(diào)整。同時，銷售團隊和營運部門的計劃員一起在預測中按客戶或銷售區(qū)域加入針對某一產(chǎn)品系列的獨立需求。這個信息會自動合并到總的需求中并與自上而下的預測作比較。使用產(chǎn)品單元的平均售價我們可以把銷售數(shù)量預測轉(zhuǎn)化成銷售額并自動合并。自下而上的預測還可以通過與客戶的需求計劃合作關(guān)系來產(chǎn)生。

　　產(chǎn)品生命周期計劃就是對產(chǎn)品的新舊交替進行預測及管理，它使得企業(yè)能更準確的預測產(chǎn)品數(shù)量的遞減和遞增。由于沒有歷史作參考對新產(chǎn)品的預測通常很難。如果新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間會有相似的表現(xiàn)，我們可以參照舊產(chǎn)品執(zhí)行產(chǎn)品計劃。當出現(xiàn)截然不同的全新新產(chǎn)品時，新產(chǎn)品計劃可以根據(jù)規(guī)律預測產(chǎn)品的的生命周期，然后我們可以在各個生命周期階段分配銷售預測數(shù)量。

　　大型活動預測反映了已經(jīng)納入可以預計的未來事件對銷售產(chǎn)生的影響。公司市場計劃應(yīng)根據(jù)與這些事件相關(guān)的因素調(diào)整。企業(yè)的促銷活動或價格調(diào)整就是一個影響需求的與活動有關(guān)的因素。市場預測應(yīng)以這類因素作調(diào)整。

　　從屬性需求預測適用于可作選項配置生產(chǎn)的生產(chǎn)環(huán)境及相關(guān)產(chǎn)品類型。在這種情況下，客戶只在下定單的時候才確定配置。但是為了準備庫存，企業(yè)必須預測并采購所有客戶可能需要的配置并及時采購，我們把每種配置占所有從屬性需求預測的百分比稱作從屬系數(shù)。預測匯總時我們主要是確定產(chǎn)品系列層面上的銷售數(shù)量。

　　從屬性需求預測則是分析銷售預測中選項配置的從屬系數(shù)。從屬系數(shù)被用來把針對產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的銷售預測分解成零部件或選項的數(shù)量。從屬系數(shù)往往隨時間和銷售地區(qū)的差異而不同。

　　預測匯總是把以上提到的各種放在一起并考慮所有重要的信息，最終達成一個完整的銷售預測。

　　當客戶有一套完整的銷售預測工作流程，在這種情況下采用需求協(xié)作的方式能保證客戶向它下游的供應(yīng)商及時準確地傳送需求信息。而如果缺少這個工作流程，供應(yīng)鏈中每個環(huán)節(jié)無一例外地會囤積庫存以彌補信息不靈通造成的影響。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以實現(xiàn)快速的需求合作預測。預測可以從供應(yīng)鏈的任何一頭發(fā)起，即供應(yīng)商可以給客戶發(fā)出一個基本預測便客戶在此基礎(chǔ)上作回應(yīng)，也可以是客戶先提供一個對基本面的預測然后讓供應(yīng)商作出評估。除了預測信息，關(guān)于銷售速度，庫存水平等方面的信息同樣可以通過需求協(xié)作的方式在企業(yè)和客戶間溝通傳遞。

　　企業(yè)與客戶間的合同規(guī)定了在一定時間段內(nèi)客戶變更需求的限度，根據(jù)與銷售渠道合作伙伴和客戶協(xié)作方式，銷售預測中需求變化限度都做了量化的規(guī)定，這個量化指標規(guī)定了企業(yè)應(yīng)貯備多少庫存來消化需求的變化。

　　預測匯總被用作供應(yīng)計劃的信息輸入，當內(nèi)客戶定單或訂單在短期轉(zhuǎn)化為真實定單時，這些定單必須要在銷售預測中剔除，而得出的凈預測才能用于供應(yīng)計劃。由于正式定單是確定的需求，企業(yè)已對客戶做了承諾，所以在供應(yīng)計劃中應(yīng)嚴格區(qū)分預測與實際定單。通過區(qū)分定單和凈預測，我們在做供應(yīng)計劃的時可以分配緊缺物料，首先解決正式定單的處理準備工作。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

轉(zhuǎn)載請注明出處：拓步ERP資訊網(wǎng)http://www.oesoe.com/

本文標題：供應(yīng)鏈SCM/ERP管理技術(shù)——需求計劃管理

本文網(wǎng)址：http://www.oesoe.com/html/consultation/1082068336.html