e-works在信息化咨詢服務(wù)過程中，總結(jié)了一套信息化產(chǎn)品選型的規(guī)范流程，通過對需求把握、招標文件擬定、考核和評分體系制定、招標公告發(fā)布、投標方資格審查、投標技術(shù)評審與考核、企業(yè)和典型用戶考察、商務(wù)談判、技術(shù)談判、合同簽訂等各個環(huán)節(jié)進行控制，保證了企業(yè)能夠選擇到適合自己未來發(fā)展的信息化產(chǎn)品和解決方案。這套選型流程經(jīng)過多家企業(yè)的實踐，取得了非常好的實施效果，最大程度地規(guī)避了企業(yè)實施信息化工程的風(fēng)險，受到廣泛好評。
制造業(yè)信息化是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及范圍廣周期長，能否取得成功，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否清晰、對信息化的理解是否正確、一把手是否真正重視、信息化需求是否清晰、信息化總體構(gòu)架是否明確、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是否準確、實施方案是否得當、產(chǎn)品選型是否合理、以及項目管理能力、資金預(yù)算和人才儲備等多方面因素。目前，我國制造企業(yè)在上述方面還存在諸多問題和誤區(qū)，導(dǎo)致了巨大的風(fēng)險。
軟件產(chǎn)品選型是制造業(yè)信息化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響信息化項目的成敗，因此，企業(yè)需要慎之又慎。然而，目前許多企業(yè)在信息化產(chǎn)品選型過程中還存在以下主要問題：
* 缺乏需求分析和整體規(guī)劃，零散采購，頭痛醫(yī)頭，糊里糊涂，造成重復(fù)投資和信息孤島；
* 各部門各自為政，對信息化產(chǎn)品采購缺乏統(tǒng)一管理；
* 技術(shù)問題與商務(wù)合同混為一談，過于強調(diào)價格，導(dǎo)致選擇便宜但不中用的產(chǎn)品；或者盲目追求大而全，許多功能根本用不上；甚至盲目追求高端，“殺雞用牛刀”。
* 缺乏明確的選型標準，導(dǎo)致選型過程成為廠商的“演講大賽”；
* 選型過程只關(guān)注產(chǎn)品的功能，忽視廠商實力、實施能力、服務(wù)能力、與企業(yè)需求的匹配程度、與現(xiàn)有軟件的集成、軟件系統(tǒng)的體系構(gòu)架、開放性與柔性等。
* 合同簽訂時，對于項目范圍、功能要求、驗收標準等含糊不清，為后續(xù)實施中的糾紛和沖突埋下苦果；
* 帶有色眼鏡，盲目強調(diào)只選擇國內(nèi)軟件，或者只考慮國外產(chǎn)品。
* 先入為主，關(guān)系優(yōu)先，選型成為走過場。
由于這些企業(yè)在選型過程中沒有做好需求分析和規(guī)劃，沒有做到“知己”，就難以在選型過程中把握主動，做到“知彼”，導(dǎo)致了信息化產(chǎn)品選型和實施中的種種問題。
為了幫助企業(yè)正確選擇制造業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，e-works在信息化咨詢服務(wù)過程中，總結(jié)了一套信息化產(chǎn)品選型的規(guī)范流程，通過對需求把握、招標文件擬定、考核和評分體系制定、招標公告發(fā)布、投標方資格審查、投標技術(shù)評審與考核、企業(yè)和典型用戶考察、商務(wù)談判、技術(shù)談判、合同簽訂等各個環(huán)節(jié)進行控制，保證了企業(yè)能夠選擇到適合自己未來發(fā)展的信息化產(chǎn)品和解決方案。這套選型流程經(jīng)過多家企業(yè)的實踐，取得了非常好的實施效果，最大程度地規(guī)避了企業(yè)實施信息化工程的風(fēng)險，受到廣泛好評。
一、做好項目選型前的準備
前期準備階段是整個信息化產(chǎn)品選型的基礎(chǔ)，包括：明確企業(yè)需求，確定信息化總體規(guī)劃，擬定招標文件，制定考核和評分體系等主要環(huán)節(jié)。將企業(yè)結(jié)構(gòu)化、多層次的信息化需求無二義性地表達出來，以確保供應(yīng)商提供的解決方案的質(zhì)量。
* 必須明確企業(yè)的信息化需求
目前多數(shù)企業(yè)在進行信息化選型前只有一些初步的設(shè)想，但并沒有形成明確的需求和規(guī)劃，容易在軟件選型的過程中被軟件商所誘導(dǎo)，甚至導(dǎo)致項目實施的目標遠離企業(yè)上信息化的初衷。企業(yè)信息化需求的獲取可以由企業(yè)的信息部門完成，也可以由專業(yè)的信息化咨詢公司與企業(yè)信息中心合作完成，e-works在實踐當中采用的是后一種方式。
企業(yè)信息化需求一方面要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的管理要求和管理水平，通過流程分析和瓶頸問題分析，整理出企業(yè)自身的信息化需求；另一方面要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，形成信息化的整體規(guī)劃；同時，也應(yīng)充分考慮企業(yè)當前應(yīng)用系統(tǒng)以及未來一定時間內(nèi)不同應(yīng)用系統(tǒng)間的集成問題。企業(yè)只有明確了信息化需求、制定總體規(guī)劃之后，才能制定明確的軟件選型標準。
目前，大部分企業(yè)在這個環(huán)節(jié)上做得比較草率，而信息化成功始于規(guī)劃。因此，e-works在協(xié)助企業(yè)招標前都會對企業(yè)的需求進行廣泛調(diào)研，進行主要業(yè)務(wù)流程的分析和優(yōu)化，確定信息化的總體構(gòu)架、實施計劃、資金預(yù)算和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)規(guī)范等內(nèi)容。e-works認為，企業(yè)必須在信息化規(guī)劃的指導(dǎo)下，遵循信息化總體構(gòu)架來選擇單元產(chǎn)品。
* 建立嚴謹?shù)恼袠宋募约跋鄳?yīng)的考核體系
在需求明確后，e-works與企業(yè)組成聯(lián)合的選型委員會（由企業(yè)占多數(shù)票，發(fā)揮主導(dǎo)作用），并制定詳細的招標流程。在招標文件中分別擬定技術(shù)和商務(wù)條款。為了能保證參與投標的信息化廠商的投標文件能切實圍繞企業(yè)需求展開，e-works會幫助企業(yè)將需求分解成詳細的招標條款，并根據(jù)企業(yè)的特點將各個條款賦予不同的權(quán)重，建立產(chǎn)品選型的考核與評分體系，并要求備選企業(yè)在解決方案中必須逐項明確回復(fù)。
e-works認為，選擇制造業(yè)信息化產(chǎn)品考慮的重點是：行業(yè)匹配度、產(chǎn)品成熟度、產(chǎn)品特點、系統(tǒng)功能（通過跑流程來實際檢驗）、典型用戶、產(chǎn)品構(gòu)架（包括開放性、柔性、配置能力等）、實施方案、實施顧問團隊（尤其是項目經(jīng)理）、重視程度（尤其是方案的水平）、公司實力、本地化服務(wù)能力、總體擁有成本等方面。
為了能夠充分考核軟件產(chǎn)品與企業(yè)需求的符合性和解決問題的能力，e-works會幫助制造企業(yè)準備一套較為完整的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，要求備選廠商在評標過程中進行實際數(shù)據(jù)的演示，展示其產(chǎn)品對于業(yè)務(wù)流程的支持程度和各模塊的集成程度等。
二、嚴格執(zhí)行選型標準，挑選合格的合作伙伴
在選型過程中的中期實施階段是信息化軟件產(chǎn)品選型中的關(guān)鍵階段，要通過資格審查及標書評定、方案演示及流程模擬、廠商和典型用戶考察、信息集成方案確定等多個環(huán)節(jié)，對信息化產(chǎn)品提供商進行全方位的考核�？傮w原則是先技術(shù)、后商務(wù)。
* 進行標書評定，剔除無效標書
第一輪，選型委員會將通過公開招標或邀標等方式，邀請信息化軟件供應(yīng)商投標。投標書中明確規(guī)定投標方應(yīng)嚴格按照招標書規(guī)定的格式和內(nèi)容撰寫。e-works在協(xié)助企業(yè)評標的過程中，發(fā)現(xiàn)很多信息化產(chǎn)品供應(yīng)商不按照招標要求撰寫標書，只介紹產(chǎn)品的功能，不解答標書中規(guī)定的問題，甚至拿來的只是以往投標書的翻版。所以投標委員會在收集到投標文件后，應(yīng)首先對投標書進行內(nèi)容審查，查看標書撰寫是否規(guī)范，分析投標書內(nèi)容是否針對標書中企業(yè)提出的問題和要求進行全面、明確的回答，并對供應(yīng)商進行資格審查，分析廠商的重視程度。經(jīng)過分析、比較，選型委員會將剔除無效或不滿足要求的標書。
* 通過考題和流程模擬，分析產(chǎn)品解決問題的能力
第二輪，選型委員會將通過方案講解演示、流程模擬和做考題等多種形式考察廠商的產(chǎn)品和解決問題的能力。其中，做流程模擬和做考題是一種非常好的做法，也就是企業(yè)根據(jù)自身信息化需求的重點及流程，要求備選廠商按照企業(yè)事先提供的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，進行現(xiàn)場演示和流程模擬，這樣做既可以使企業(yè)變被動為主動，緊緊把握重點需求，又可以使企業(yè)在較短的時間內(nèi)了解備選廠商的軟件產(chǎn)品的功能、模塊間集成程度和解決問題的能力。經(jīng)過分析、比較，選型委員會將剔除明顯不能滿足需求的廠商。
* 充分評價供應(yīng)商的項目實施和服務(wù)能力，考察典型用戶的應(yīng)用情況
第三輪，選型委員會將對剩下的備選廠商和典型用戶進行考察。大型信息化項目實施過程中，實施顧問、尤其是項目經(jīng)理的能力和實施經(jīng)驗非常關(guān)鍵，但由于高級人才缺乏，使得“高級顧問打單、初級顧問實施” 的現(xiàn)狀在軟件廠商中普遍存在。因此，企業(yè)應(yīng)重點考慮備選廠商的行業(yè)背景、人才現(xiàn)狀和本地化服務(wù)能力，包括服務(wù)網(wǎng)點設(shè)置、本地服務(wù)的技術(shù)力量和水平、響應(yīng)時間、二次開發(fā)能力等因素，保證項目后期可以得到及時的服務(wù)。由于軟件廠商一般在典型用戶中都有“關(guān)系戶”，所以在考察典型用戶之前，選型委員會將對考察的內(nèi)容進行仔細策劃，在現(xiàn)場交流與溝通的過程中有目的地要求企業(yè)的信息主管介紹相關(guān)情況�？疾斓闹攸c是成熟用戶的集成應(yīng)用情況。
* 結(jié)合企業(yè)信息化整體規(guī)劃，考慮當前和未來系統(tǒng)間的集成方案
隨著信息化技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)信息化項目越來越復(fù)雜，采用的信息系統(tǒng)也越來越多，而各系統(tǒng)的集成問題成為目前信息化實施過程中的瓶頸問題。因此e-works在幫助企業(yè)選型的過程中，要求備選廠商提供與企業(yè)已經(jīng)或?qū)?yīng)用的軟件產(chǎn)品的信息集成方案。
完成以上步驟后，選型委員會將召開內(nèi)部會議，依據(jù)評分表對候選廠商進行評分，最終選擇兩至三家符合條件的軟件廠商進入合同談判。
三、做好技術(shù)和商務(wù)談判，明確分工與責(zé)任
在后期的談判過程，e-works建議企業(yè)也要貫徹“先技術(shù)、后商務(wù)”的原則，在確保軟件產(chǎn)品能夠滿足企業(yè)信息化需求、實施和服務(wù)有可靠保障、能夠?qū)崿F(xiàn)信息集成的情況下，再進行商務(wù)談判，切不可將關(guān)注的重點僅僅放到價格上。同時在合同簽署中應(yīng)注意商務(wù)條款與技術(shù)條款的緊密結(jié)合。e-works作為顧問方，將重點參與技術(shù)協(xié)議的擬定和簽署過程。
* 擬定詳細的技術(shù)協(xié)議，保證項目實施結(jié)果
多數(shù)項目在實施過程中會出現(xiàn)很多需要解決的問題，如果在合同中沒有明確規(guī)定，則廠商將有權(quán)不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，因此技術(shù)協(xié)議是重中之重。在技術(shù)協(xié)議中，應(yīng)結(jié)合招標文件，逐項列出項目涉及范圍、軟件應(yīng)實現(xiàn)的功能和技術(shù)水平、實施計劃和各階段進度、項目各階段驗收的流程和標準、二次開發(fā)的范疇和內(nèi)容、項目經(jīng)理和實施團隊的人選、信息集成方案、實施過程中應(yīng)提交的文檔等內(nèi)容。只有這樣，才能做到實施過程“有法可依”，推動項目的順利實施。在技術(shù)協(xié)議中，還應(yīng)明確規(guī)定監(jiān)理方的權(quán)力和職責(zé)，其中最重要的，是要賦予監(jiān)理方審核各類資料，對項目實施進行監(jiān)控的權(quán)力。
* 商務(wù)合同應(yīng)與項目緊密結(jié)合，有效規(guī)避風(fēng)險
商務(wù)合同談判時除了注意軟件金額外，還需注意咨詢實施、服務(wù)、培訓(xùn)和二次開發(fā)費用等情況，保證總體擁有費用最為合理。同時，企業(yè)應(yīng)注意各階段的付款條件，將付款條件與項目的實施進度和實施效果掛鉤；此外還需注意違約條款等關(guān)鍵條款的制定，如項目延期、二次開發(fā)、實施顧問變更、系統(tǒng)運行達不到預(yù)算效果、企業(yè)的需求變更等情況的處理方式，以促進項目的順利推進。在商務(wù)合同的談判過程中，要做到“有理、有利、有節(jié)”，在切實保證供應(yīng)商合理利潤的基礎(chǔ)上，尋求雙方合理的價位。
四、小 結(jié)
制造企業(yè)通過上述嚴謹?shù)男畔⒒a(chǎn)品選型流程，結(jié)合多角度和考核和評價，選擇適合的合作伙伴和產(chǎn)品，簽訂內(nèi)容明確、職責(zé)清晰的技術(shù)協(xié)議和商務(wù)合同，為企業(yè)成功實施信息化工程奠定了良好的基礎(chǔ)。
在幫助企業(yè)選型的過程中，e-works強調(diào)企業(yè)與備選廠商處于雙向選擇的平等地位，既為招標方負責(zé)，又為競標方負責(zé)。因此，e-works在幫助企業(yè)選型之前，要求企業(yè)必須做出明確承諾，在選型結(jié)束的短時間內(nèi)，盡快簽訂合同，開始實施，避免了企業(yè)拿廠商“開涮”的情形。同時，通過這種方式選型，可以在很大程度上杜絕選型過程中的暗箱操作、關(guān)系至上等問題，真正幫助企業(yè)選擇適合自己的軟件產(chǎn)品。
上述規(guī)范的流程在實際選型的過程中并不是一成不變的，而是可裁剪的。e-works會根據(jù)產(chǎn)品本身的復(fù)雜程度、企業(yè)需求的復(fù)雜程度進行優(yōu)化，幫助企業(yè)控制選型成本和選型周期。例如，選擇單元的應(yīng)用產(chǎn)品的復(fù)雜程度就會小于選擇ERP、PDM等平臺類產(chǎn)品。
信息化產(chǎn)品選型成功，關(guān)鍵在于選型委員會成員的選擇和在選型過程中的溝通與精誠合作。在實際操作過程中，高效率的階段會議是選型成功的重要因素。
信息化產(chǎn)品選型成功后，在隨后的項目實施過程中，就需要甲、乙、丙（咨詢、監(jiān)理方）三方通力配合，共同推進項目實施成功，實現(xiàn)多贏！
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本文標題：制造業(yè)如何正確選擇ERP軟件
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