自從有了生產(chǎn)。就有了庫存物品的存在。庫存對市場的發(fā)展、企業(yè)的正常運作與發(fā)展起到了如維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定、維持生產(chǎn)的穩(wěn)定、平衡企業(yè)物流、平衡流通資金的占用等非常重要的作用。而與此同時，庫存也存在著問題與弊端，是企業(yè)不可忽視的一筆開銷。雖然庫存有著重要作用。但企業(yè)卻無不希望能達(dá)到零庫存。
一、企業(yè)所存在的庫存問題分析
庫存的弊端體現(xiàn)在幾個主要方面：(1)占用企業(yè)大量資金。(2)增加了企業(yè)的產(chǎn)品成本與管理成本。庫存材料的成本增加直接增加了產(chǎn)品成本。而相關(guān)庫存設(shè)備、管理人員的增加也加大了企業(yè)的管理成本。(3)掩蓋了企業(yè)眾多管理問題。如計劃不周、采購不力、生產(chǎn)不均衡、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定及市場銷售不力等。此處具體舉例，談一下定單失真的問題。
定單失真的原因主要有以下幾點：
1．市場變化導(dǎo)致的定單失真。企業(yè)將產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，會在倉庫里積壓幾個月，但是幾個月后又被處理掉。如果在業(yè)績較好的時候就等于未雨綢繆。如果加強(qiáng)對庫存的管理，利潤會更高。一旦市場形勢轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇�，企業(yè)的高額庫存就會像原本處于深水中的石頭，隨著水位的下降而暴露無疑。2001年的中國空調(diào)行業(yè)形成的高庫存。是這方面的一個真實寫照。
2．以銷定產(chǎn)導(dǎo)致的定單失真。大量企業(yè)的經(jīng)營理念由“以產(chǎn)定銷”轉(zhuǎn)變?yōu)榘炊▎紊a(chǎn)后，定單失真的現(xiàn)象就更明顯了。因為定單是由分公司的銷售人員提報的，而定單的準(zhǔn)確率又是確保零庫存的一個關(guān)鍵因素。
從主觀方面分析，分公司的銷售人員會將銷售業(yè)績作為其主項考核指標(biāo)，而將定單的提報作為工作中的輔項由銷售內(nèi)勤代填報，但銷售內(nèi)勤不會，也不可能將定單填報準(zhǔn)確。同時，分公司的銷售人員在與經(jīng)銷商溝通時。會將回款以及銷售額作為溝通的主要目標(biāo)，而在定單溝通方面所付出的努力較少。
從客觀方面分析，產(chǎn)品的周期越來越短，同時市場的變化越來越快。由下定單到定單的滿足，需要有時間差，這就有可能當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)時，市場對該產(chǎn)品的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。因此，盡管總部在沒有接到定單時不生產(chǎn)，保證了總部的零庫存，但是分公司的庫存卻不是零。因此公司仍然達(dá)不到零庫存。同時，在按定單生產(chǎn)的狀況下。總部為了防止定單不準(zhǔn)確而導(dǎo)致缺貨情況的發(fā)生，生產(chǎn)部門、計劃部門也會根據(jù)歷史數(shù)據(jù)而提前生產(chǎn)部分型號的產(chǎn)品。試想，整天在一線打打殺殺的分公司經(jīng)理提報的定單都不準(zhǔn)確，與市場相距遙遠(yuǎn)的部門所做的規(guī)劃，怎么可能不形成庫存呢？
3．職能部門之間的壁壘導(dǎo)致的定單失真。彼得·圣吉在他的名著《第五項修煉》中一再強(qiáng)調(diào)：職能主管在工作中是不可能學(xué)會系統(tǒng)知識的�？陀^上是干部們各有其工作立場，或另外為了領(lǐng)導(dǎo)的要求，往往不得不做出對局部有利而對整體有害的事情。對定單最為關(guān)注的人員是銷售部門的人員，但是定單的實現(xiàn)卻需要生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、采購部門等的配合，而這些部門在看待定單的問題上與銷售部門是不一致的。
生產(chǎn)部門所關(guān)注的是總體產(chǎn)量以及生產(chǎn)的平穩(wěn)性，目前的薪酬體系加強(qiáng)了部門間的各自為政。對生產(chǎn)部門考核的仍然是以產(chǎn)量為主的指標(biāo)，在滿足銷售部門定單的方面并沒有太高的要求，生產(chǎn)部門仍然按照總體產(chǎn)量的完成情況來拿薪水。這也就意味著生產(chǎn)部門與銷售部門沒有形成嚴(yán)格的咬合關(guān)系。而同樣的，采購部門與生產(chǎn)部門也沒有形成咬合關(guān)系。導(dǎo)致銷售人員下達(dá)定單后，或者定單滿足的周期過長，或者不能很好地得到滿足。長期下去，導(dǎo)致各部門人員對定單的重視程度不斷下降，進(jìn)而將定單視為一項應(yīng)付性的工作，即使銷售人員所提報的定單是準(zhǔn)確的，也得不到滿足，定單依然失真。
二、解決庫存問題的方法
庫存問題，顯然不只是倉庫管理問題，也不僅僅是生產(chǎn)問題。當(dāng)我們以系統(tǒng)思考的方式進(jìn)行審視時會發(fā)現(xiàn)，其實如何讓離倉庫最“遠(yuǎn)”的營銷部門提高定單準(zhǔn)確率，才是根本。庫存控制不力會給企業(yè)帶來高額成本。制造業(yè)的企業(yè)平均庫存成本占庫存產(chǎn)品總價值的30％～35％，這個比例是相當(dāng)高的。而庫存形成的核心來源于定單的失真。因此，提高定單的準(zhǔn)確性可以為企業(yè)削減大量的庫存成本，進(jìn)而起到提高公司利潤的目的。
按照中國目前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段。我們還沒有能力做到“按需生產(chǎn)”、“按需分配”，在物流水平和信息對稱化水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想狀態(tài)的時候，商業(yè)中會出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。庫存不是“廢品”。但是它的存在，會影響廠商資金流正常運作，當(dāng)庫存處理不迅速，會逐漸地變成為市場的淘汰產(chǎn)品，它只能一直待在倉庫中“發(fā)霉”。很難想象，現(xiàn)在的一個城市家庭，還會花錢去購買黑白電視機(jī)，那黑白電視機(jī)就成為“發(fā)霉”的淘汰產(chǎn)品了。
要從根本上解決庫存問題，需要做的工作真的不少：
1．廠家方面。
廠家是產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)源頭，現(xiàn)在講得很多的“5S管理”、“68管理”等等，都是最大限度地提高制造效率，減少次品率。那么在減少庫存方面，最重要的環(huán)節(jié)就是：生產(chǎn)零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計。現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，時尚、潮流元素的重要性越來越明顯。這些無非就是在外觀、功能方面體現(xiàn)。如果生產(chǎn)廠家做到零件的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化設(shè)計，那么在滿足市場的不斷變化中，就是在包裝、產(chǎn)品外形、功能增減方面下功夫，核心的部分。也就是成本最高的部分，都不需要更換。所以，這樣的廠家，在原材料采購、生產(chǎn)方面都占有很大的優(yōu)勢。也能很好地解決了庫存問題。
(1)通過適銷賣場終端消化停產(chǎn)產(chǎn)品的庫存。
每款產(chǎn)品都有它的生命周期，當(dāng)產(chǎn)品面臨停產(chǎn)時候，廠家通常都會有一些庫存。在這種情況下，很多廠家都采取隱瞞消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。其實，這樣的做法是自欺欺人的。我們要記住，經(jīng)銷商們的嗅覺在市場中，永遠(yuǎn)都是最靈敏的。一點風(fēng)吹草動馬上就能引起渠道的驚覺。當(dāng)市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn)，而廠家又沒有很明確的措施實行，于是大家都會爭相給廠家退貨，或者低價傾銷甩貨套現(xiàn)，長期來看，最終受損的還是廠家自己。
明智的廠家，應(yīng)該站出來操控市場。首先，在主流渠道中發(fā)布產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息，但是同時也要發(fā)布更多新產(chǎn)品上市的信息，把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來，也讓新產(chǎn)品能盡快填補停產(chǎn)產(chǎn)品退市的市場份額空白。然后，把停產(chǎn)產(chǎn)品庫存回收到廠家處，直接供應(yīng)到適銷的大賣場終端消化，給予足夠高的利潤，庫存很快就能在市場上消化掉了。
在現(xiàn)實市場中，營銷人員往往會把渠道市場等同為消費者市場，把商人的想法與消費者的想法等同了，就會做出上面前者的做法。以為消費者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后，都不來購買了。其實，在渠道上，是商家的意見，商人關(guān)注的是投入產(chǎn)出比，是利潤；而在消費者市場中，消費者關(guān)注的是價值價格比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關(guān)心的。諾基亞8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時，但是市場上還是有很多的二手機(jī)器、翻新機(jī)器銷售，就證明了這點。
(2)引入渠道競爭消化同質(zhì)產(chǎn)品造成的庫存。
從生產(chǎn)角度出發(fā)，所有廠家都在通過規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化來降低制造成本，使產(chǎn)品更有市場競爭力，但是市場的需求是多樣化的。既要達(dá)到規(guī)�；�，又要做到產(chǎn)品多樣化，就會產(chǎn)生很多同質(zhì)化的產(chǎn)品，即核心零件相同，功能相同，外形、包裝有差異的產(chǎn)品。
按理說，這是廠家自己子品牌之間的競爭。要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭問題，同質(zhì)產(chǎn)品必須走不同的經(jīng)銷商渠道，通過引入渠道競爭，使得兩個產(chǎn)品走入不相同的渠道細(xì)分市場，減少子品牌之間相互打壓。而且，在出現(xiàn)庫存的時候。廠家可以與多個渠道一起商討策略，避免吊死在一棵樹上，最后導(dǎo)致至少一款或者多款產(chǎn)品庫存太大，被渠道壓死掉了。
(3)產(chǎn)品線戰(zhàn)略消化遇到競品沖擊造成庫存。
市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展了那么多年。各行各業(yè)都有很多品牌在爭搶有限的市場份額�？梢哉f，每一款產(chǎn)品都會在市場上碰到很多競品的競爭。當(dāng)市場上有人采用惡意價格戰(zhàn)、低價傾銷的時候，就會使得廠家產(chǎn)品出現(xiàn)很多庫存。當(dāng)然，長遠(yuǎn)來看，這樣做是不健康的，也不長久的。但是在企業(yè)還處于謀求生存的初級發(fā)展階段，這樣做也是無可厚非的。要解決競品對自己產(chǎn)品的沖擊，也是有辦法可做的。就是廠家要做好自身產(chǎn)品線的定位戰(zhàn)略。
首先，廠家要考慮高、中、低端產(chǎn)品的定位。不要使得自己的產(chǎn)品互相打架。只有做好市場細(xì)分工作。全方位介入市場，在市場運作碰到困難的時候，能夠做到東邊不亮西邊亮。同時，也是分散風(fēng)險的做法。競品廠家都有他們的優(yōu)劣勢，避其鋒芒，擊其軟肋，就能很好地消化庫存了。
然后，還要考慮自身品牌推廣產(chǎn)品、銷量支撐產(chǎn)品、自然銷售產(chǎn)品三類產(chǎn)品線的定位。打好一套組合拳。通常，高端產(chǎn)品用以做品牌宣傳，中、低端產(chǎn)品做銷量提升、搶占市場份額，用品牌拉動銷量提升，用銷量提高品牌知名度，相輔相成。
2．渠道方面。
商品的流通，需要經(jīng)過一個渠道鏈，才能最終到達(dá)消費者手中，真正實現(xiàn)銷售。大部分時候，產(chǎn)品積壓在渠道鏈中，也就是渠道有庫存，對廠家是一個定時炸彈，處理不當(dāng)，會嚴(yán)重阻礙品牌后續(xù)的運作。減少渠道庫存，就要最大限度地扁平渠道，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，及時反饋真正的終端銷量數(shù)據(jù)。像戴爾電腦、安利，走直銷模式，大大減少渠道庫存。當(dāng)然，這需要強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和公司架構(gòu)的調(diào)整。用新品拉動滯銷產(chǎn)品。在目前，終端市場與消費者的信息不對稱性還將長期存在，即消費者在很大程度還是受市場引導(dǎo)去消費的。所以，渠道的推力顯得很重要。滯銷產(chǎn)品通過渠道的推力，也能創(chuàng)造奇跡。
在渠道商中，要通過各種提貨獎勵、用新品拉動滯銷產(chǎn)品的出貨。經(jīng)過多年市場經(jīng)濟(jì)的洗滌，能生存下來并不斷壯大的經(jīng)銷商，一般不是僅僅惟利是圖的短視商人了。他們都有一些長期發(fā)展的思路。市場上所有品牌廠家，都不能保證每款產(chǎn)品暢銷市場。經(jīng)銷商也明白這個道理。當(dāng)廠家有了不斷的新品刺激渠道，就要抓住這個砝碼。用戰(zhàn)略的、長期發(fā)展的思路拉住經(jīng)銷商，用新品刺激經(jīng)銷商消化滯銷產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商在滯銷產(chǎn)品上僅賺取微利。甚至不賺錢來經(jīng)營，虧損的利潤從新品中彌補。這樣，把渠道的推力發(fā)揮極至，消化滯銷產(chǎn)品。
3．終端方面。
終端是渠道鏈中最終面對消費者的窗口。是消化庫存的最終出口。在整個銷售鏈中，我們要分成兩段來看，一段是銷售鏈的流程(我們常說渠道)，一段是終端(我們常說市場)，這樣才能形成完整的銷售過程。可見終端的地位是很重要的。廠家在終端方面，要做好KA零售客戶檔案的建立、定時更新，利用強(qiáng)大的信息反饋系統(tǒng)和及時有效的促銷手段消化庫存。
當(dāng)然，以上提到的都是比較理想的狀態(tài)，能很好地做到防患于未然，把庫存的產(chǎn)生扼殺在萌芽狀態(tài)。通常，在現(xiàn)實的市場運作中，基本上達(dá)不到很理想的目標(biāo)。特別是中國現(xiàn)在還是處在市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，沒有很多前人的經(jīng)驗可模仿，大家都在“摸著石頭過河”。現(xiàn)階段，我們做得更多的事情是在“解決問題”，而不是“避免問題”。隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)會出現(xiàn)很多決策的失誤，導(dǎo)致在產(chǎn)品銷售中，出現(xiàn)很多庫存現(xiàn)象。只要找準(zhǔn)方法，就能比較簡單輕松地消化掉庫存了。
三、如何盡量形成零庫存
“零庫存”是一種特殊的庫存概念，其對工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)來講是個重要分類概念。零庫存的含義是以倉庫儲存形式的某種或某些種物品的儲存數(shù)量很低的一個概念。甚至可以為“零”，即不保持庫存。不以庫存形式存在就可以免去倉庫存貨的一系列問題，如倉庫建設(shè)、管理費用，存貨維護(hù)、保管、裝卸、搬運等費用，存貨占用流動資金及庫存物的老化、損失、變質(zhì)等問題。
其實基本上企業(yè)是不可能完全形成零庫存的。
從庫存概念上來理解的話，零庫存永遠(yuǎn)只是各個生產(chǎn)商、代理商的追求，因為嚴(yán)格從操作意義上來說，零庫存是不可能真正實現(xiàn)的。由于受到不確定供應(yīng)、不確定需求和生產(chǎn)連續(xù)性等諸多因素的制約，企業(yè)的庫存不可能為零，所以眾多商家才確定了基于成本和效益最優(yōu)化的安全庫存是企業(yè)庫存的下限。但是，通過有效的運作和管理，企業(yè)可以最大限度地逼近零庫存。而我們現(xiàn)在討論的就是從理論上以及目前眾商家的實施程度上來討論現(xiàn)實中的零庫存運作方案。
現(xiàn)在我們來確定一個前提。零庫存方案在先排出物流運作的因素之后，首先要考慮的就是信息的交換問題。因為只有信息能及時、合理的正常溝通后，才能正確預(yù)測出物料的準(zhǔn)確需求量以及供求時間。
四、結(jié)論
企業(yè)自誕生之日起，就難以擺脫庫存的困擾，如何降低庫存成本、提高庫存周轉(zhuǎn)效率，一直是企業(yè)老總們格外關(guān)心、卻不容易實現(xiàn)的難題。也正因為如此，“零庫存”的誘惑才如此之大。而同時應(yīng)加以注意的是，由于產(chǎn)品是依托于整條供應(yīng)鏈的運轉(zhuǎn)才得以生產(chǎn)、加工和銷售的，產(chǎn)品的價值或價格是由整條供應(yīng)鏈的成本決定的。而不僅是某個環(huán)節(jié)。所以，所謂的“零庫存”應(yīng)該以整條供應(yīng)鏈為考慮基礎(chǔ)。而不要僅僅是簡單的將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商或者分公司。
因此，要真正實現(xiàn)“零庫存”，需要以下幾個必要條件。一是整條供應(yīng)鏈的上下游協(xié)同配合。僅靠某個企業(yè)是絕對不可能的。二是供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的信息化水平相當(dāng)，并且足夠高，因為零庫存是與精益生產(chǎn)相伴而生的，這樣才能順其自然地實現(xiàn)供應(yīng)鏈伙伴間的“零庫存”。三是要有強(qiáng)大的物流系統(tǒng)作支撐。所以，“零庫存”不是某個企業(yè)一廂情愿的事情，它不僅依托于整個供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的信息化程度，還需要有合適的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、社會環(huán)境，乃至國情。盲目追求形式上的“零庫存”，只會使強(qiáng)勢環(huán)節(jié)欺壓弱勢環(huán)節(jié)，最終破壞整個供應(yīng)鏈的平衡。從現(xiàn)實需求和長遠(yuǎn)發(fā)展看，實現(xiàn)整條供應(yīng)鏈的信息化聯(lián)動，才是通向“零庫存”的必由之路。
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