1 引言
進(jìn)入21世紀(jì)，科技不斷進(jìn)步，經(jīng)濟不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化競爭市場日益形成。在新的競爭環(huán)境中，企業(yè)越來越面臨著縮短交貨期、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本和改進(jìn)服務(wù)的壓力。單個企業(yè)依靠自己的資源進(jìn)行自我調(diào)整趕不上市場變化的速度，企業(yè)之間的競爭已轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的整體競爭。
供應(yīng)鏈上成員間相互關(guān)系的好壞程度、緊密程度對整個供應(yīng)鏈的運行具有重大的影響；如果沒有好的伙伴關(guān)系管理，供應(yīng)鏈就無法真正整合。企業(yè)與供應(yīng)商之間只有建立了相互合作的伙伴關(guān)系，并保持長期的雙贏合作關(guān)系，通過信息共享，才能達(dá)到低成本、高柔性的目標(biāo)。這就要求我們加強供應(yīng)商管理。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對于上游的供應(yīng)商，需要借助于SRM的管理理念和功能。以“雙贏”的經(jīng)營理念為指導(dǎo)思想，與廣義的供應(yīng)商結(jié)成長期的、穩(wěn)固的和互惠互利的伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系，以最低的成本和在最短的時間內(nèi)獲得策略性的資源。
2 建立“雙贏”的合作伙伴關(guān)系
2.1 合作模式產(chǎn)生原因
面對市場和外部環(huán)境的不斷變化和挑戰(zhàn)，企業(yè)需不斷培育和提升競爭能力，尋求競爭優(yōu)勢。企業(yè)之間既競爭又合作，優(yōu)勢互補建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同應(yīng)對挑戰(zhàn)。不斷開拓發(fā)展。采購商與其供應(yīng)商之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是提升其競爭能力的重要方式。
目前，很多企業(yè)與供應(yīng)商之間仍然是相互對立而非合作伙伴關(guān)系，其交易過程仍是非信息對稱博弈過程。由于這種信息的不對稱使得企業(yè)不得不在采購環(huán)節(jié)加大檢驗、監(jiān)督管理力度，必然無形中加大了管理成本。從企業(yè)價值鏈分析，采購方、供應(yīng)商是行業(yè)價值鏈上的兩個節(jié)點成員，整條價值鏈?zhǔn)怯袡C聯(lián)系的整體。在這條價值鏈上，產(chǎn)品與服務(wù)的最低消費者對成本、質(zhì)量、服務(wù)等要求成為鏈中所有參與成員共同追求的績效管理目標(biāo)。作為鏈上的節(jié)點成員，在考慮自身利益，獲得合理利潤的同時，還要兼顧其他成員的利益，這才是鏈上各成員發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)。
2.2 合作伙伴關(guān)系及其重要性
合作伙伴供應(yīng)商是供應(yīng)商在一個特定長的時間內(nèi)與其客戶就某些產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)成一定的承諾和協(xié)議，包括信息共享，分享和分擔(dān)由于伙伴關(guān)系帶來的利益和風(fēng)險。也就是說，伙伴的概念必須建立在合作和信任的基礎(chǔ)之上。
與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系更能獲得最佳的績效。這是因為，結(jié)成伙伴關(guān)系的企業(yè)能夠做到下列幾點：
(1)分享更多的信息。雙方可將自己所掌握的信息實現(xiàn)共享，從而確保競爭中的情報優(yōu)勢。
(2)協(xié)調(diào)與合作的效率提高。在與供應(yīng)商的協(xié)作中，企業(yè)要不斷調(diào)整經(jīng)營策略和管理模式，保證比競爭對手具有更強的協(xié)調(diào)和適應(yīng)能力。
(3)從雙方自身優(yōu)勢出發(fā)。本著資源共享、優(yōu)勢互補的原則，達(dá)到降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加速產(chǎn)品研發(fā)的目的。
3 加強供應(yīng)商關(guān)系管理
3.1 供應(yīng)商成為戰(zhàn)略砝碼
現(xiàn)代供應(yīng)鏈更加注重圍繞核心企業(yè)的網(wǎng)鏈關(guān)系。如核心企業(yè)與供應(yīng)商、供應(yīng)商的供應(yīng)商乃至與一切前向的關(guān)系。與用戶、用戶的用戶及一切后向的關(guān)系。此時的供應(yīng)鏈概念形成為一個網(wǎng)鏈的模型，如圖1。
圖1 供應(yīng)鏈的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模型
從供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)模型可以看出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一個實體是一個節(jié)點，節(jié)點與節(jié)點之間是一種需求與供應(yīng)關(guān)系。這條鏈上的節(jié)點企業(yè)必須達(dá)到同步、協(xié)調(diào)運行，才有可能使鏈上所有企業(yè)都受益，于是產(chǎn)生了供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management，SCM)這一新的經(jīng)營與運作模式。
積極的供應(yīng)鏈管理的最重要因素是理解企業(yè)之間關(guān)聯(lián)關(guān)系的真正內(nèi)涵，特別是與供應(yīng)商的關(guān)聯(lián)關(guān)系，供應(yīng)商已經(jīng)成為一種重要的戰(zhàn)略砝碼。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)便開始轉(zhuǎn)向?qū)嵤┕⿷?yīng)商管理，與供應(yīng)鏈伙伴進(jìn)行運營協(xié)作，共同尋求降低運營成本的途徑。
3.2 供應(yīng)商管理的內(nèi)涵
隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，從傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理發(fā)展到現(xiàn)代供應(yīng)商管理，企業(yè)在供應(yīng)商管理方面有了很大的創(chuàng)新，如表1所列。
表1 傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理和現(xiàn)代供應(yīng)商管理的比較
3.3 如何管理供應(yīng)商
企業(yè)向供應(yīng)商采購各種原料，再進(jìn)行內(nèi)部生產(chǎn)，由此與供應(yīng)商建立了一定的關(guān)系。當(dāng)企業(yè)面對各式各樣的供應(yīng)商時(尤其采用了B2B的商業(yè)模式去尋找滿意的供應(yīng)商)將面臨許多問題，如：購買的原料質(zhì)量是否符合生產(chǎn)的需要？供貨商是否能準(zhǔn)時供貨?在與供應(yīng)商簽訂合同時，是否考慮到供應(yīng)商的業(yè)績、風(fēng)險因素和供貨能力等。針對這些問題。SAS與B2B提供商Dun&Bradstreet共同開發(fā)了供應(yīng)商關(guān)系管理解決方案——供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier relationship management，SRM)。供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的關(guān)鍵所在。
3.3.1 供應(yīng)商關(guān)系管理內(nèi)涵
供應(yīng)商關(guān)系管理(Supplier Relationship Management，SRM)是企業(yè)供應(yīng)鏈上的一個基本環(huán)節(jié)。它建立在對企業(yè)的供方(包括原料供應(yīng)商、設(shè)備及其它資源供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商等)以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運用的基礎(chǔ)上，對供應(yīng)商現(xiàn)狀、歷史，提供的產(chǎn)品或服務(wù)，溝通、信息交流、合同、資金、合作伙伴、合作項目及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等，進(jìn)行全面的管理與支持。
正如當(dāng)今流行的CRM是用來改善與客戶的關(guān)系一樣，SRM是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的。它是一種致力于實現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案。
3.3.2 供應(yīng)商關(guān)系管理的作用
供應(yīng)鏈上成員間相互關(guān)系的好壞程度、緊密程度對整個供應(yīng)鏈的運行具有重大的影響。如果沒用好的伙伴關(guān)系管理，供應(yīng)鏈就無法真正整合：因此，供應(yīng)鏈上成員的關(guān)系管理就顯得更加重要。對于上游的供應(yīng)商，則需要借助于SRM的管理理念和功能，以“雙贏”的經(jīng)營理念為指導(dǎo)思想，與廣義的供應(yīng)商結(jié)成長期的、穩(wěn)固的和互惠互利的伙伴關(guān)系，以最低的成本和在最短的時間內(nèi)獲得戰(zhàn)略性的資源。
圖2 SRM在供應(yīng)鏈管理中的地位和作用
3.4 形成戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系
供應(yīng)商正在從單純的貨物/服務(wù)的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的商業(yè)伙伴。買方更多地從雙贏的目的出發(fā)幫助供應(yīng)商改進(jìn)流程，降低營運成本，同時買方通過減少供應(yīng)商數(shù)目。一方面控制自身供應(yīng)商管理成本。另一方面增加單個供應(yīng)商采購量，提高供應(yīng)商依賴度。新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系已成為趨勢。在更緊密的共同利益聯(lián)系下，游戲規(guī)則從“單贏”變成了“雙贏”。
在過去，供應(yīng)價格被視作一項主要成本(外購原材料/服務(wù)成本)，供應(yīng)商管理的核心內(nèi)容是如何降低價格。由于雙方關(guān)系是你進(jìn)我退的單贏局面，盡管這些方法能夠起到一定降低成本的作用，但除非整個供應(yīng)鏈的成本下降，否則，過度的壓價可能徹底破壞供應(yīng)商關(guān)系，失去供應(yīng)商的支持。
在新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系下，供應(yīng)鏈的雙方有了共同目標(biāo)。供應(yīng)商成本的各項組成都成為買方的供應(yīng)商管理的內(nèi)容。例如：針對供應(yīng)商的生產(chǎn)成本進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)，針對供應(yīng)商的銷售成本和運輸成本進(jìn)行共同流程改進(jìn)，針對供應(yīng)商庫存成本和管理費用重新設(shè)定服務(wù)水平，等等。
4 小結(jié)
目前，很多企業(yè)與供應(yīng)商之間建立了相互合作的伙伴關(guān)系，只有選擇最有價值的供應(yīng)商，并保持長期的雙贏合作關(guān)系，加強供應(yīng)商管理，通過信息共享，才能達(dá)到低成本、高柔性的目標(biāo)。
供應(yīng)商關(guān)系管理在中國還處于初級階段，但隨著行業(yè)競爭的加劇，不穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險也越來越大。實踐證明，戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理在一定程度上起到整合行業(yè)的供應(yīng)鏈的作用，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置，能夠增強買賣雙方的競爭優(yōu)勢，降低營運風(fēng)險，對許多中國大型企業(yè)都有現(xiàn)實的借鑒意義。
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本文標(biāo)題：加強供應(yīng)商管理建立合作伙伴關(guān)系
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