現(xiàn)在的SaaS市場到了要從營銷突破的關(guān)鍵點了。從今天開始，我想對SaaS廠商該如何營銷談些我的體會。當(dāng)然，這只是分享我的看法，希望對我的朋友有所借鑒。這也有可能存在很多不完善的地方，希望朋友們指出，并一起深入交流。
很多企業(yè)級SaaS廠商在選擇自己的目標(biāo)客戶時，都習(xí)慣從客戶的人員規(guī)模上進(jìn)行分為三類，即大型企業(yè)、中型企業(yè)和小微企業(yè)。
這無可厚非，但我建議應(yīng)該再細(xì)化一下，即從應(yīng)用范圍上再進(jìn)行細(xì)分。這可以分為全員應(yīng)用、部門級應(yīng)用和虛擬團(tuán)隊?wèi)?yīng)用。
1.全員應(yīng)用。這有兩層含義，一是其應(yīng)用決策需要企業(yè)（組織）領(lǐng)導(dǎo)層決策；二是應(yīng)用范圍涉及到每個員工，每個員工都要使用；
2.部門級應(yīng)用。這也有兩層含義，一是其應(yīng)用決策不需要企業(yè)（組織）領(lǐng)導(dǎo)層決策，部門領(lǐng)導(dǎo)即可決定是否采用；二是應(yīng)用范圍只到每個部門，只有該部門的員工應(yīng)用，其他部門員工不要求使用；
3.虛擬團(tuán)隊?wèi)?yīng)用。這也可以有兩層含義，一是指其應(yīng)用決策不需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層決策，也不需要部門領(lǐng)導(dǎo)決策，直接由虛擬團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)（往往是某個項目的主管）即可決策；二是應(yīng)用范圍只局限于該虛擬團(tuán)隊。
值得說明的是，在社會化組織盛行的今天，虛擬團(tuán)隊的應(yīng)用場景非常值得關(guān)注。這里的虛擬團(tuán)隊主要是指各種為完成某個任務(wù)而臨時甚至長時間組成的虛擬團(tuán)隊。這既可能來自于企業(yè)內(nèi)部，也可能來自于跨企業(yè)協(xié)作，甚至來自于社會上自發(fā)形成的各種興趣小組。在自組織的號召下，我相信這種虛擬團(tuán)隊會越來越多，我們SaaS的服務(wù)商應(yīng)該對他們給予更多的關(guān)注。
與此同時，我將SaaS的目標(biāo)市場分為三種市場，即產(chǎn)品市場、平臺市場和生態(tài)市場。
1.產(chǎn)品市場。這主要是指依靠產(chǎn)品價值而成長的市場。其運營模式是為客戶提供商高價值的產(chǎn)品，商業(yè)模式是按產(chǎn)品價值收費；
2.平臺市場。這主要是指依靠平臺價值而成長的市場。其運營模式是依托某個爆品積累一定量的用戶群體，而后搭建平臺為其他服務(wù)商提供消費通道；其主要商業(yè)模式是產(chǎn)品免費，平臺收取過路費；
3.生態(tài)市場。這主要是指依靠生態(tài)系統(tǒng)價值而成長的市場，其基礎(chǔ)是必須擁有海量的用戶。這種運營模式是依托某個爆品積累海量的用戶，而后開放各種接口和各種平臺，讓用戶在其中相互共存相互成長。其主要商業(yè)模式?jīng)]有定式，豐富多彩，完全可以根據(jù)情況進(jìn)行有效設(shè)計。
在人員規(guī)模、應(yīng)用范圍兩個維度的交叉中，我認(rèn)為，SaaS的產(chǎn)品市場只存在于大型企業(yè)的全員應(yīng)用和部門級應(yīng)用，生態(tài)市場只存在于小微企業(yè)的全員應(yīng)用，其他都是平臺市場。
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本文標(biāo)題：SaaS營銷分析：SaaS廠商目標(biāo)客戶定位模型
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