隨著市場需求的日趨多樣化，現(xiàn)在越來越多的制造企業(yè)都采用了面向訂單生產(chǎn)的制造策略。筆者根據(jù)在面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的多年工作經(jīng)驗和信息化經(jīng)驗，總結(jié)了這類企業(yè)業(yè)務(wù)管理和信息化的主要難點及信息化的解決方案，供讀者參考。
   
    MTO生產(chǎn)模式特點
   
    MTO（Make To Order），即面向訂單生產(chǎn)，這種生產(chǎn)模式與MTS（Make To Stock ，面向庫存生產(chǎn)），ATO（Assembly To Order，面向訂單裝配）和ETO（Engineering To Order，面向訂單設(shè)計）一起是企業(yè)中常用的幾種生產(chǎn)模式。MTO的生產(chǎn)模式具備以下的主要特點：
   
    1.        產(chǎn)品種類比較多。由于是按單生產(chǎn)，且客戶訂單的細節(jié)要求往往各不相同，就導(dǎo)致了面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)的產(chǎn)品種類比較多。
   
    2.        需求波動比較大。這種波動包括需求時間上和數(shù)量上的波動。有的產(chǎn)品，客戶可能只下一次訂單，后面就再也沒有訂單了；而有的產(chǎn)品生命周期遠遠大于設(shè)計的生命周期。另外，需求的數(shù)量受市場的影響也很不穩(wěn)定，波動很大。
   
    3.        單個訂單對產(chǎn)品的需求數(shù)量相對比較小，即 “需求少量多樣”。不會像MTS產(chǎn)品那樣，一生產(chǎn)都是成千上萬的。
   
    4.        需求變更頻繁。MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)提前期（Lead Time）相對比較長。因此正所謂的“夜長夢多”，在這個期間內(nèi)客戶變更需求的機會就比較大。這種變更包括：增加或取消訂單，交期的提前或延后，數(shù)量的增加或減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或包裝方式的變更，甚至原來要A產(chǎn)品，現(xiàn)在改要B產(chǎn)品等。
   
    5.        緊急訂單（Rush order）多，插單多；較長的生產(chǎn)提前期往往超出客戶的期望�？蛻敉ㄟ^各種方式（如聯(lián)系公司高層）提升訂單的優(yōu)先級，以獲得期望交期。
   
    6.        MTO產(chǎn)品的生產(chǎn)過程比較復(fù)雜，生產(chǎn)中多會用到長采購提前期的關(guān)鍵物料和復(fù)雜的生產(chǎn)工藝。
   
    業(yè)務(wù)管理的難點
   
    正是由于MTO生產(chǎn)模式以上的特點，決定了在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)管理中會有許多的管理難點。以下簡要列出一些銷售、計劃、采購、工程和財務(wù)成本部門的管理難點。
   
    一、      銷售管理
    ◇客戶訂單確認
   
    在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)中，客戶訂單的確認工作是非常重要的。它直接影響到企業(yè)可以獲取的訂單數(shù)量，并進而影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。在目前產(chǎn)品品質(zhì)合格已經(jīng)作為最基本的前提的情況下，客戶訂單確認的主要內(nèi)容是：交期，價格和客戶個性需求的滿足。而確認怎樣的交期才能既達到客戶的期望，又能給生產(chǎn)留有足夠的時間？怎樣的價格客戶會覺得合理并有利潤呢？對客戶的個性需求如何滿足？這些都是銷售部門在爭取客戶訂單時候需要考慮的，也是銷售管理的難點。
   
    ◇銷售訂單變更
   
    MTO的生產(chǎn)模式下，由于訂單的變更頻繁，需求對生產(chǎn)計劃的沖擊非常大。經(jīng)常會聽到生產(chǎn)部門的計劃人員抱怨銷售部門的需求變來變?nèi)�，做好的東西不出貨，沒有的東西一個勁催貨；而銷售部門的人也是有苦難言，客戶需求要變，銷售出貨的計劃肯定會隨之改變，不是講“客戶永遠是對的”嗎？另外，訂單變更的執(zhí)行也是業(yè)務(wù)管理的一個難點。變更的信息，如訂單的增加、減少和取消等，傳遞的時間周期很長，并且在執(zhí)行的過程中也很難做到步調(diào)一致。往往是客戶已經(jīng)取消了的訂單，采購還在向供應(yīng)商催原材料。導(dǎo)致的結(jié)果是客戶要的貨沒有，不要的貨庫存很多。管理人員在追查責(zé)任的時候，往往找不到究竟誰該為這個狀況負責(zé)；部門之間相互推諉責(zé)任。

    ◇銷售訂單全程追蹤
   
    在面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)，客戶的滿意度很大程度取決于企業(yè)能夠確保已下達訂單能夠按時交付。客戶會對一些需求比較緊急的訂單執(zhí)行狀況非常關(guān)注，經(jīng)常詢問銷售人員實際進度。這就要求生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員要對訂單執(zhí)行的全過程非常了解�，F(xiàn)實業(yè)務(wù)中，往往是客戶一個電話過來，銷售人員就要忙活半天：和生產(chǎn)計劃確認，和采購確認，和車間主管確認等。很多企業(yè)為此專門設(shè)置了“跟單員”職位，以跟蹤訂單執(zhí)行狀況，保證訂單的按時交付。這往往需要投入很大的人力和精力去做。
   
    ◇銷售訂單數(shù)量控制
   
    面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的客戶訂單一般對訂單數(shù)量有較為嚴(yán)格的限制：不允許多交貨或少交貨。由于存在生產(chǎn)的損耗，或客戶臨時的訂單變更等因素，可能會不得已采取一張訂單多次交付的方式。這樣就要求銷售人員對訂單的執(zhí)行數(shù)量、剩余數(shù)量等進行控制，并與客戶做好良好的溝通，以保證按單交貨。
   
    ◇銷售訂單單價/金額控制
   
    許多面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)對產(chǎn)品的價格管理比較嚴(yán)格，一般要求產(chǎn)品有最低限價控制。同時，對于銷售訂單的金額也要分段控制；不同金額等級的訂單由不同級別的人審批。
   
    ◇客戶信用額度管理
   
    面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)既有現(xiàn)款銷售的，也有賒銷的。賒銷的客戶要進行信用額度的管理。以降低企業(yè)的運行風(fēng)險。信用額度可以設(shè)置為每個產(chǎn)品的數(shù)量也可以設(shè)置為金額。
   
    二、      生產(chǎn)及計劃管理
    ◇物料/能力計劃
   
    面向訂單生產(chǎn)的計劃是非常重要的。計劃做得好，既可以提升客戶的滿意度，又可以提高生產(chǎn)的效率，同時保持庫存在一個合理的水平。計劃做得不好則會造成庫存很高，但生產(chǎn)線還是斷線，客戶交貨達不成。由于MTO企業(yè)的產(chǎn)品一般比較復(fù)雜，加工工藝繁瑣，因此手工進行物料和能力計劃的難度會非常大。特別是對于共用物料的數(shù)量計算和共用設(shè)備或產(chǎn)線產(chǎn)能的分配往往是計劃人員最頭痛的事情。另外，由于計劃不完備導(dǎo)致的頻繁的缺料斷線，大大吞噬了企業(yè)的生產(chǎn)效能和利潤。還有就是各加工部門步調(diào)不一，使得最后的裝配部門經(jīng)常是“前松后緊”：前半周或前半月沒有活干，后半周或后半月加班加點還是干不完。
   
    ◇任務(wù)單變更/改制
   
    由于客戶需求的不斷變化，經(jīng)常會導(dǎo)致生產(chǎn)任務(wù)單要做變更或改制的處理，影響生產(chǎn)的正常進行。經(jīng)常見到的情況是：倉庫的料已經(jīng)發(fā)到產(chǎn)線了，需求取消了；或者是A已經(jīng)加工到半成品了，客戶又不要A而要B了等等。另外這種變更和改制的處理同樣增加了生產(chǎn)計劃和執(zhí)行的難度。
   
    ◇車間管理
   
    MTO企業(yè)的產(chǎn)品加工工藝一般比較復(fù)雜，因此車間的管理難度也較大。在進行派工的時候要兼顧考慮訂單的緊急程度，物料是否齊備，設(shè)備負荷是否合理，模具狀況是否良好，技能人員是否到位等等。同時，要做大量的手工的工序匯報，甚至要計算工人的計時計件工資。
   
    ◇物料替代
   
    在安排生產(chǎn)時，對共用料需要考慮物料的替代關(guān)系，以合理利用現(xiàn)有庫存。有的物料替代是臨時性的；而有的物料替代關(guān)系是一直有效的。對于隸屬于單個客戶訂單的專用物料，更多要考慮的則是為這張訂單采購的物料，是否可以應(yīng)用于其他的訂單。既要保證合理利用現(xiàn)有庫存，又要保證對應(yīng)每個客戶訂單的專用物料不會被混用。
   
    ◇外協(xié)管理
   
    很多MTO企業(yè)都需要進行外協(xié)管理。外協(xié)的方式有：委外加工，工序委外，和外協(xié)采購等。例如一些企業(yè)提供給外協(xié)供應(yīng)商毛坯，由外協(xié)廠商完成工件的加工；也有的企業(yè)把烤漆，電鍍等特殊工序委托給專門的烤漆廠和電鍍廠來加工；還有的企業(yè)只是向外協(xié)廠商提供圖紙，然后向其下采購訂單。委外訂單交期的管理，產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)出去的待加工件和收到的已加工件數(shù)量的匹配管理等都是委外加工管理中的重點和難點。而針對每張客戶訂單的專用外協(xié)物料的管理也是委外加工管理的難點。

    三、      采購管理
    ◇采購訂單管理
   
    在采購管理中，采購訂單的管理是個核心。它包括采購訂單生成（絕大多數(shù)源于業(yè)務(wù)部門的采購申請），繕制，審核，下達給供應(yīng)商，跟催訂單執(zhí)行進度，通知倉庫按訂單收貨，根據(jù)訂單數(shù)量、收貨數(shù)量，請財務(wù)開發(fā)票并付款等。如何在合適的價格下，確保供應(yīng)商按時交貨是采購管理的重點。在實際業(yè)務(wù)中，由于采購物料未按時交付而導(dǎo)致生產(chǎn)線停線情況也非常常見。另外，采購還要注意不同的訂單對物料的不同要求。比較常見的例子就是產(chǎn)品上打印的客戶的Logo，和外包裝箱打印的嘜頭等。采購訂單對客戶每個訂單要求的每個細節(jié)都應(yīng)該關(guān)注并滿足。
   
    ◇采購價格控制
   
    MTO模式下，由于對應(yīng)訂單的專用物料都是采用“Lot for lot(批對批)”的采購策略，因此采購的批次會比較多。而隨著供應(yīng)市場的變化，同一產(chǎn)品的價格會比較波動。在采購過程中，許多企業(yè)都會非常注重采購價格的控制。有的企業(yè)采購部門甚至專門設(shè)置“核價”這樣一個職位，需要對每個供應(yīng)商對每個物料的價格進行稽核，以降低企業(yè)的采購成本。
   
    ◇供應(yīng)商管理
   
    采購部門的另外一個重要職責(zé)是供應(yīng)商的管理。包括從最初的供應(yīng)商開發(fā)，供應(yīng)商稽核，供應(yīng)商供貨比例設(shè)置，以及供應(yīng)商的評價。很多企業(yè)針對每一款物料會建立AVL（Approved Vendor List，合格供應(yīng)商清單），只有稽核后滿足要求的供應(yīng)商，才能夠成為AVL供應(yīng)商。AVL供應(yīng)商才有提供物料或服務(wù)的資格。同一款物料一般不是只有一個AVL供應(yīng)商，因此采購在下采購訂單時，需要根據(jù)供應(yīng)商以往的供貨表現(xiàn)，價格等來分配采購的比例。每個季度甚至每個月會對供應(yīng)商從按時交貨，價格，服務(wù)，合作意愿等方面對供應(yīng)商的供貨表現(xiàn)進行評價，幫助供應(yīng)商改善和提高。如何客觀公正的評價供應(yīng)商并通過評價使得以后的采購更加輕松，是供應(yīng)商管理的難點。
   
    四、      工程管理
    ◇工程資料完善性
   
    工程資料包括物料編碼，工程圖紙，BOM（Bill of Material，物料清單）和工藝路線等；完善性既包括完整性也包括正確性。許多企業(yè)的基礎(chǔ)管理比較薄弱，問題的處理和反饋的流程也不完善，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)工程部的物料圖紙，BOM和生產(chǎn)線的產(chǎn)品構(gòu)成不一致。生產(chǎn)線發(fā)現(xiàn)工程資料錯誤時，不會要求工程人員修改資料，而是根據(jù)經(jīng)驗直接在生產(chǎn)中使用自己認為合理的物料或加工工藝。造成工程資料的不完善。
   
    ◇工程變更管理
   
    在MTO企業(yè)，特別是OEM和ODM企業(yè)，工程變更是非常頻繁的。工程變更的方式有：自然切換，立即切換，配套切換，和根據(jù)關(guān)鍵件切換等。工程變更如果管理不好會導(dǎo)致新產(chǎn)品切入時間延誤，切換物料庫存呆滯，切換沒有被良好執(zhí)行等。筆者曾經(jīng)遇到過這種情況：工程部已經(jīng)變更兩個版本了，生產(chǎn)部依舊在生產(chǎn)舊版本的產(chǎn)品。工程變更的管理是MTO企業(yè)，特別是一些配套企業(yè)的管理難點。
   
    五、      成本管理
    ◇成本預(yù)測
   
    對于按訂單進行生產(chǎn)的企業(yè)，客戶會提供圖紙或其他相關(guān)信息，要求報價。企業(yè)就需要根據(jù)產(chǎn)品的構(gòu)成，和最新的市場供應(yīng)的行情，進行料、工、費的模擬計算，再加上合理利潤給客戶進行報價�？蛻粲唵蔚哪�擬報價和成本預(yù)測是銷售人員或成本會計工作的一個難點。
   
    ◇成本控制、核算和分析
   
    在訂單的執(zhí)行過程中，要針對每張銷售訂單發(fā)生的實際成本進行核算和控制，確保訂單的合理利潤。實際業(yè)務(wù)中，由于數(shù)據(jù)采集困難和核算方法繁瑣等原因，往往無法做到針對每張銷售訂單的成本核算；無法做到針對每張銷售訂單的成本控制和利潤分析。
   
    在企業(yè)的實際業(yè)務(wù)管理中，這些業(yè)務(wù)管理的問題往往是同時出現(xiàn)并對生產(chǎn)產(chǎn)生影響的。如果不能夠?qū)�這些因素區(qū)分辨別，管理者就無法找到問題的關(guān)鍵點，并制定對應(yīng)的策略。例如筆者曾遇到一家企業(yè)反映銷售額沒有提升的情況下，庫存水平一直居高不下，甚至有逐步上升的趨勢。企業(yè)管理者一直不能找到問題的根本原因。后來，筆者幫助企業(yè)從幾個方面來分析，發(fā)現(xiàn)問題的原因是多方面的：
   
    1.        應(yīng)對客戶需求變動的流程不完善  銷售人員在客戶增加訂單的時候，會與計劃人員或采購人員確認交期是否可以達成；但當(dāng)客戶取消訂單的時候，沒有調(diào)查因為訂單取消可能帶來的物料呆滯（主要是一些專用物料）并匯報給客戶共同解決。
   
    2.        生產(chǎn)過程和工藝不合理而導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定  基于此設(shè)置的廢品率和安全庫存過高，導(dǎo)致原材料的采購數(shù)量和自制件的生產(chǎn)數(shù)量增大，進而導(dǎo)致庫存升高。
   
    3.        工程變更管理流程不完善  在設(shè)置工程變更的生效日期時，沒有考慮現(xiàn)有的和在途的被切換物料的庫存。變更后全部使用新物料，被切換物料就全部變成了呆滯物料。
   
    4.        庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，過賬不及時  倉庫的賬物不符。賬上沒有，實物卻一大堆；導(dǎo)致生產(chǎn)部門重復(fù)生產(chǎn)，采購部門重復(fù)下單。
   
    5.        采購訂單審核問題  有的采購人員不是根據(jù)采購申請來確定采購訂單的數(shù)量，而是隨意修改訂單數(shù)量。認為造成原材料庫存偏高。
   
    其他的還有如生產(chǎn)現(xiàn)場管理混亂，產(chǎn)線上囤積大量半成品和原材料等原因。因此面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)管理難度是很大的，如何才能提升管理水平，增強生產(chǎn)的協(xié)調(diào)性和柔性，提高生產(chǎn)的效率呢？MTO企業(yè)的信息化怎樣為企業(yè)帶來創(chuàng)造利潤呢？這需要通過信息化和業(yè)務(wù)管理提升兩個方面來實現(xiàn)。敬請關(guān)注筆者的另兩篇文章《面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的信息化-----路再腳下（1）》和《面向訂單生產(chǎn)模式的業(yè)務(wù)管理提升-----路在腳下（2）》。

核心關(guān)注：拓步ERP系統(tǒng)平臺是覆蓋了眾多的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、行業(yè)應(yīng)用，蘊涵了豐富的ERP管理思想，集成了ERP軟件業(yè)務(wù)管理理念，功能涉及供應(yīng)鏈、成本、制造、CRM、HR等眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理，全面涵蓋了企業(yè)關(guān)注ERP管理系統(tǒng)的核心領(lǐng)域，是眾多中小企業(yè)信息化建設(shè)首選的ERP管理軟件信賴品牌。

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本文標(biāo)題：ERP系統(tǒng)中的面向訂單生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點及管理難點

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