也許，酒香不怕巷子深的營銷年代已經(jīng)一去不返了。因為信息不對稱造成了巷子過深，經(jīng)濟一體化又帶來了巷子里既有幽蘭之室也有鮑魚之肆，空氣中充斥著太多魚龍混雜的氣味，要讓主顧準確的找上門來，的確不是一件容易的事情。所以身在當下，只有主動的從深巷中走出去，才有可能贏得自己生存的空間。
這是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)在談到企業(yè)管理軟件營銷時的一番感言。自2006 年以來，DCMS再次加大了市場和渠道投入，它分布在全國的渠道合作伙伴也在各自所轄區(qū)域內(nèi)展開了一場轟轟烈烈的營銷巷戰(zhàn)。
天津佳錦：跑馬圈地的第一年
天津佳錦科貿(mào)有限公司在2006年6月份才拿到DCMS的授權(quán)，正式成為DCMS 啟明星產(chǎn)品在天津市的總代理，并同時展開易助等產(chǎn)品的業(yè)務�？偨�(jīng)理孫敏告訴記者，公司與DCMS簽約后，首先啟動的一件事情，不是別的，就是把市場營銷當作第一要務來抓，目的就在于先占領市場。
孫總自1983年畢業(yè)后，就一直在傳統(tǒng)企業(yè)的財務部門任職，可以算是國內(nèi)最早接受到用友電算化培訓的一批財務人員。三年前，她開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營管理軟件，并做了兩年速達的實施和維護。回憶起這兩年軟件代理的經(jīng)歷，她覺得雖然很辛苦，也沒有掙到什么錢，卻是創(chuàng)業(yè)必經(jīng)的一個階段。通過以往的經(jīng)驗和調(diào)研，對于當?shù)刂行∑髽I(yè)在選擇管理軟件時最關(guān)注什么，使用中最常出現(xiàn)的問題是什么，提供什么樣的服務是企業(yè)用戶最迫切需要的，軟件服務商最應該選擇什么樣的產(chǎn)品與上游支持，她都已經(jīng)摸得一清二楚。這些寶貴的第一手資料，為公司的發(fā)展布局提供了有力的支持。
孫總透露說，以往的代理都是需要先期投入一大筆資金，用行話講就是壓貨。同DCMS合作卻沒有這方面的資金壓力，所以公司把這筆錢全部用來做市場推廣，計劃用一年時間跑馬圈地，占領天津中小型企業(yè)市場的三分之二強。公司非�？春脝⒚餍沁@個產(chǎn)品，它操作簡便，價格適中，對于進銷存的管理也是速達等競爭型產(chǎn)品所不具備的。今年是公司與DCMS合作的第一年，公司并沒有考慮贏利的問題，首要的任務就是進行大力推廣，并精心制定了一套完整的全年營銷計劃，目前已經(jīng)投入執(zhí)行。希望通過一系列的推廣手段，盡可能的讓當?shù)仄髽I(yè)都知道這套神碼的管理軟件產(chǎn)品。
在營銷方式上，佳錦進行了大膽的創(chuàng)新。例如聯(lián)合當?shù)卣靶袠I(yè)協(xié)會等機構(gòu)合作推廣，目前已取得包括科技局和擔保協(xié)會等部門的支持。還制作了大量的產(chǎn)品單頁和試用光盤，在各種招聘會和展會上進行針對性的免費投放。在8月1日到9月30日兩個月內(nèi)，佳錦甚至還推出了向天津市中小企業(yè)免費贈送正版啟明星的活動，活動期間只收取799元的服務費。客戶不僅能享受到系統(tǒng)培訓、項目實施、一年的維護和上門服務，還可以節(jié)省兩千多元的軟件費用。
之所以敢于做出這樣大膽的舉措，天津佳錦主要還是出于對產(chǎn)品對市場的信心。公司把目標定位在年營業(yè)額180萬元以上的企業(yè)，這類企業(yè)作為一般納稅人，通常都具有一定的規(guī)模和信息化消費能力，僅天津市高科技園區(qū)就有三千多家這樣的企業(yè)。
孫總表示，佳錦今年的另一個重要任務就是建立一支精通生產(chǎn)、進銷存和財務管理的服務團隊，目前公司員工都是這方面的專家。公司的目標就是，讓優(yōu)秀的團隊帶著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從巷子里走出去，用產(chǎn)品來卡位，用服務來深化，一年內(nèi)把通道打開。同時再下設三家代理商，擴大覆蓋能力。現(xiàn)在客戶主動找上門來的還不多，但是從長遠來看，今天的主動出擊也是為了換來明天的桃李不言，下自成蹊。
義烏一工通信：營銷對象是老板娘
作為全世界最大的小商品市場所在地，義烏有著得天獨厚的商業(yè)條件，制造業(yè)和流通業(yè)非常發(fā)達。就在這個小小的城市里，活躍著十萬家企業(yè)，制造業(yè)占一半以上。其中僅服裝廠就有1700多家，年產(chǎn)值超過60億元人民幣。這里不少行業(yè)的生產(chǎn)設備都是世界一流的，但是信息化水平卻與之形成了巨大的反差。
對于這樣的一個市場，管理軟件又該采取什么樣的營銷方式?DCMS在義烏的授權(quán)渠道代理商――義烏市一工通信技術(shù)有限公司一直在進行營銷探索。
一工通信最早只經(jīng)營弱電工程和網(wǎng)絡電話，2002年的營業(yè)額才50萬，到2004年把業(yè)務擴展到軟件代理，于是營業(yè)額猛增到了200萬。在一個項目中，客戶想上一套成熟的ERP軟件，委托一工通信幫它選型�？偨�(jīng)理謝香玲通過網(wǎng)絡找到了DCMS，從此就與ERP結(jié)下了不解之緣。2005年9月，一工通信放棄了硬件業(yè)務，成為DCMS在義烏的簽約渠道代理商，代理經(jīng)營啟明星、易助ERP、易飛ERP普及版等產(chǎn)品。
在謝總看來，管理軟件在企業(yè)中的普及應用并不斷升級，是一種無可辯駁的發(fā)展趨勢。義烏企業(yè)信息化的落后，從另一種角度來看也意味著市場空間的巨大。作為軟件服務商，誰搶占了先機，誰就擁有更好的錢途。這里的小商品市場是當?shù)仄髽I(yè)的重要集散地， 每間二三十平方米的店面，背后都有一家制造或流通型企業(yè)，它面對的是全球的客戶，輻射的是全國的制造企業(yè)。看守店面的一般都是老板娘，她們精明能干，吃苦耐勞，在家族企業(yè)中扮演著半邊天的角色，出門入戶大多開著奔馳或?qū)汃R車，活躍在貿(mào)易的第一線。從前端的訂單，到后端的生產(chǎn)，她們有很大的決策權(quán)。
所以在營銷上，無需費盡心思的收集企業(yè)名單，也不用東奔西走上門推銷，最直接的辦法就是從店面打開缺口，轉(zhuǎn)變老板娘的意識。首先要讓她們接受的是：家族企業(yè)要成長壯大，走向世界，管理的信息化和規(guī)范化是一條必經(jīng)之路。不論準確性還是安全性，電腦都要優(yōu)于手工帳。而且用管理軟件打造綠色供應鏈，能促使企業(yè)節(jié)能增效，縮短交貨時間，減少庫存浪費。這種教育工作靠業(yè)務員巧舌如簧、口吐蓮花是遠遠不夠的，必須配合上游軟件廠商以廣告、公關(guān)等方式營造整體的輿論氛圍。網(wǎng)絡、媒體、傳單都是比較有效的營銷平臺。
其次，當?shù)乇容^依賴于口碑相傳的營銷方式。因此，樹立標桿客戶就顯得尤為重要。自今年三月份以來，一工通信已經(jīng)樹立了六家樣板客戶。由于電腦應用的水平相對較低，客戶經(jīng)常出現(xiàn)自身操作失誤等問題，DCMS和一工通信的技術(shù)支持人員，都會為它們提供從業(yè)務到軟件使用等方面的培訓，迅速解決問題。謝總說，只要產(chǎn)品與服務能夠獲得客戶的高度認可，為它們帶來實際的效益，它們就一定會成為我們的義務宣傳員。
隨著外貿(mào)出口的比例逐漸加大，一些國外上游廠商和采購方都開始對義烏制造企業(yè)提出了信息化的要求，當?shù)仄髽I(yè)信息化的形勢日益向好。謝總透露：粗略統(tǒng)計，適用啟明星的企業(yè)在當?shù)赜腥f家左右，希望在今年一年內(nèi)做到一百家客戶。
沖出深巷：ERP飛入尋常百姓家
另據(jù)DCMS中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理杜江介紹，一些早年加盟DCMS的渠道合作伙伴都已陸續(xù)走上贏利的軌道。由于目前的產(chǎn)品線更全，提供的支持力量更大，新近加盟的渠道商從發(fā)展勢頭上來看，比以往的要更加迅猛。大家都因地制宜，創(chuàng)見性的推出了很多具有實效價值的營銷舉措，在全國已成燎原之勢。
沖出深巷的另一層意義在于，ERP這只舊時王謝堂前燕，已經(jīng)不再像以前那樣只是逡巡在代表豪門大戶的烏衣巷口，在軟件廠商和渠道合作伙伴的大力推動下，正在成群飛入眾多中小企業(yè)的尋常百姓家。
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本文標題：DCMS渠道代理商談ERP營銷攻略
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