2011年，對于已經(jīng)走過了十個春秋的聯(lián)想揚天而言，是具有歷史決定性的一年，因為聯(lián)想揚天將繼續(xù)以獨立品牌的形式繼續(xù)發(fā)展壯大，堅持以“渠道為核心”的營銷理念繼續(xù)幫助渠道合作伙伴搭建可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式。這一系列的舉措，將使聯(lián)想揚天在中小企業(yè)市場上保持著領(lǐng)導者的地位。

　　與此同時，對于聯(lián)想揚天的操盤者--聯(lián)想中國區(qū)商用事業(yè)部新興市場總經(jīng)理白捷來說，聯(lián)想揚天品牌在十年發(fā)展后有了全新的市場定位，未來將更加聚焦于中小企業(yè)、普通白領(lǐng)和SOHO人群，因此如何圍繞著新的市場定位以及延展的用戶群搭建業(yè)務(wù)模式和渠道模式，是擺在白捷面前的當務(wù)之急。用白捷的話說：“SMB市場的探索永遠沒有終點。”

　　“前店后商”的力量

　　眾所周知，渠道是聯(lián)想揚天的業(yè)務(wù)重心，也是聯(lián)想揚天成功的保證。不過，聯(lián)想揚天渠道體系的建立也經(jīng)歷了一番風風雨雨，從最早依附于聯(lián)想的消費渠道體系，再到嘗試以商用體驗店的模式建立自己的渠道，最后到確定以獨立的渠道體系覆蓋中小企業(yè)用戶，可以說這給了遍布全國的2萬多家聯(lián)想揚天的渠道合作伙伴算是吃下了一顆“定心丸”。

　　在以渠道為核心策略的帶動下，使得聯(lián)想揚天在過去幾年時間中就在中小企業(yè)市場快速崛起，也讓聯(lián)想擁有了高達200多萬的用戶基數(shù)以及超過2萬家的渠道合作伙伴。因此，如何增強客戶黏性，幫助渠道商更好地在新環(huán)境下實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，也一直是聯(lián)想揚天團隊非常重視的事情。顯然，聯(lián)想過去主要以交易型模式的運作，將很難讓渠道商留住客戶資源，同時也跟不上中小企業(yè)用戶對IT產(chǎn)品的采購需求和采購習慣上的轉(zhuǎn)變。

　　2009年，在白捷的帶領(lǐng)下，聯(lián)想揚天啟動了面向中小企業(yè)市場的商用產(chǎn)品體驗店建設(shè)規(guī)劃，并采用“前店后商”的模式留住客戶資源。所謂“前店后商”是指把店面銷售與客戶關(guān)系管理結(jié)合在一起的運營模式，其有助于經(jīng)銷商積累客戶資源，提高客戶黏性。

　　實際上，如果只采用傳統(tǒng)零售店面的銷售形式，聯(lián)想沒有必要建商用產(chǎn)品體驗店，這個商用店和零售店最大的區(qū)別是商用店本身只是銷售的窗口，真正對SMB客戶的銷售、服務(wù)都是在后面的商務(wù)經(jīng)營平臺上完成，通過這種模式，讓渠道商把客戶資源累積起來，進一步增加對SMB客戶的黏性。

　　事后證明，建店也成為聯(lián)想揚天打造自己獨立通道的開端，自此之后，揚天開始擁有了自己的針對中小企業(yè)的渠道架構(gòu)。截止目前，大概每個省都會有一到三家分銷商，商用體驗店的數(shù)量達2200家，聯(lián)想商用體驗店在5級以上市場的覆蓋率是100%，在6A級以上市場覆蓋率達60%。

　　最為關(guān)鍵的一點是，聯(lián)想揚天的商用產(chǎn)品體驗店的存活率高達97%。可以說，聯(lián)想商用體驗店已經(jīng)成為了與消費店面、Think店面并列的第三套聯(lián)想店面體系，形成了三足鼎立之勢。

　　“前店后商的模式比想象的結(jié)果要好，商用體驗店的死亡率遠低于預計。有數(shù)據(jù)顯示，2008年，通過商用體驗店銷售的揚天產(chǎn)品占到了總銷量的百分之四十。而2010年這一數(shù)字已經(jīng)占到總銷量的一半�！卑捉莞嬖V記者。

　　白捷表示，商用體驗店的發(fā)展大大超出了聯(lián)想的預期，發(fā)展到目前商用體驗店給渠道伙伴帶來的價值可以包括以下幾個部分：新增全新的零售通路；多了搜集SMB客戶的途徑；使方案呈現(xiàn)的場所更加明顯；為渠道伙伴展現(xiàn)形象和能力的帶來了新的方式�！靶蜗蟮卣f，這種把打獵和種地結(jié)合起來的生意模式，使渠道伙伴收獲了更多的SMB客戶�！卑捉菘偨Y(jié)說。

　　幫助渠道伙伴轉(zhuǎn)型

　　如果說聯(lián)想揚天在2011年的大事記中還有不得不提的一件事情，那就是2011年年初，聯(lián)想中國區(qū)商用體系架構(gòu)進行調(diào)整，揚天和ThinkPad品牌構(gòu)成了聯(lián)想中國區(qū)商用事業(yè)部的“雙品牌體系”。

　　同時，伴隨著商用事業(yè)部架構(gòu)的重組，聯(lián)想今年對揚天業(yè)務(wù)的客戶也進行了調(diào)整，將揚天原有的四六級市場的政教客戶劃給了大客戶部門，這在短期內(nèi)給揚天產(chǎn)品線帶來巨大的影響。

　　對此，白捷坦言，“對于政教業(yè)務(wù)被劃出去，一開始我們的壓力非常大，因為原來四六級政教占有聯(lián)想揚天相當大的銷量，并已經(jīng)融入到揚天整個業(yè)務(wù)模式中去，所以這種剝離很痛，這種疼痛我也有親身感受�！�

　　但在“陣痛”過后，也在某種程度上逼迫了整個揚天團隊和渠道合作伙伴開始新的思考，那就是如何更加專注于SMB市場，如何挖掘更多新的服務(wù)SMB用戶的模式。白捷告訴記者：“經(jīng)過這一調(diào)整，現(xiàn)有的揚天的渠道合作伙伴可以騰出更多的精力和時間，更多的去專業(yè)發(fā)展所定位的SMB用戶，一方面這是揚天產(chǎn)品的真正定位；另一方面更能抓住客戶最根本的需求�！�

　　在品牌上，聯(lián)想揚天將把目標人群聚焦于中小企業(yè)用戶、商務(wù)白領(lǐng)和SOHO人群，品牌元素中將更多體現(xiàn)上述人群的創(chuàng)新與探索精神，滿足他們的“個性化”偏好。目前，新的揚天商用體驗店的店面正在進行形象的升級，未來形象會更加鮮亮活潑，風格更為貼近SOHO的辦公環(huán)境，向目標人群傳達出激情而富有活力的信息。

　　在產(chǎn)品上，無論是臺式機還是筆記本，揚天已經(jīng)實現(xiàn)了聯(lián)想商用電腦產(chǎn)品從基礎(chǔ)應用到高端商務(wù)解決方案的全面覆蓋，能完全滿足商用客戶的多樣化需求。揚天還會更加關(guān)注客戶在產(chǎn)品和解決方案上的個性化需求，借助云服務(wù)平臺提供更多在線應用。

　　在渠道上，揚天在繼續(xù)立足渠道伙伴，堅持“前店后商”模式的同時，新近完成了商用業(yè)務(wù)中國區(qū)成熟市場和中國區(qū)新興市場業(yè)務(wù)團隊從總部到分區(qū)的搭建。同時，揚天團隊還會在提高經(jīng)營客戶的能力方面提供給渠道合作伙伴更多的幫助，幫助渠道合作伙伴在客戶的拓展、優(yōu)質(zhì)客戶資源的維護還有客戶數(shù)據(jù)庫的組建等方面進行提升。

　　“未來我們的終端店面將不僅僅只是一個PC產(chǎn)品的銷售商，會逐漸轉(zhuǎn)變成為地區(qū)性的信息服務(wù)的提供商，成為SMB用戶最依賴的合作伙伴�！卑捉荼硎�。

　　業(yè)績的高速成長也證明了聯(lián)想的調(diào)整并未影響到銷量，反而還更進一步促進了銷量的增長。據(jù)了解，2011財年一季度，揚天臺機業(yè)務(wù)出貨量同比增長23%，可以說是在臺式機領(lǐng)域處于絕對領(lǐng)先的地位；揚天筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展也相當迅猛，出貨量同比增長30%。

　　“我一直強調(diào)聯(lián)想揚天是一個比較純粹的渠道業(yè)務(wù)，每臺機器都是通過渠道進行銷售的。展望未來，聯(lián)想揚天仍然會立足渠道合作伙伴，持之以恒地發(fā)展終端商用店面，給渠道合作伙伴帶來更好的盈利結(jié)構(gòu)，并便捷地服務(wù)于最終的SMB用戶�！卑捉葑詈髲娬{(diào)。

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本文標題：中小企業(yè)信息化的“探路者”

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