接單型生產(chǎn)企業(yè)同傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造業(yè)不同，其驅(qū)動(dòng)因素就是客戶的訂單。也就是說(shuō)，后續(xù)所有的相關(guān)工作，都是圍繞銷售訂單所展開(kāi)的。也有不少的用戶問(wèn)筆者，這種類型的企業(yè)，ERP項(xiàng)目的關(guān)鍵在于什么地方？筆者總結(jié)了一下，認(rèn)為應(yīng)該抓住以下四根稻草。

第一根稻草：產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。

接單型生產(chǎn)企業(yè)往往沒(méi)有很強(qiáng)的研發(fā)能力。他們一般是根據(jù)客戶的要求去進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，更多的在于模仿。如客戶會(huì)給企業(yè)一個(gè)樣品，讓企業(yè)根據(jù)樣品去生產(chǎn)。如筆者以前經(jīng)常遇到這樣的客戶。他們的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、圖紙等等都是有客戶或者第三方提供。企業(yè)只要為此支付一筆費(fèi)用即可。所以其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)并不在于開(kāi)發(fā)本身，而在于相關(guān)信息的追蹤。如包裝方式與客戶確認(rèn)的進(jìn)度、相關(guān)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的建立、物料清單的建立等等。

因?yàn)檫@些工作跟后續(xù)的內(nèi)容直接相關(guān)。如沒(méi)有物料清單，就無(wú)法生成采購(gòu)訂單與生產(chǎn)計(jì)劃；如無(wú)法確認(rèn)包裝方式，就無(wú)法建立物料清單；沒(méi)有建立檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法對(duì)成品與原材料進(jìn)行檢驗(yàn)等等。為此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，需要加強(qiáng)對(duì)這些方面的追蹤。至少在系統(tǒng)中，要能夠有對(duì)應(yīng)的報(bào)表來(lái)反映這些工作的進(jìn)度。如銷售人員可以通過(guò)報(bào)表來(lái)確認(rèn)這些工作的進(jìn)度，從而判斷自己什么時(shí)候可以下銷售訂單。

第二根稻草：原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)。

銷售訂單在系統(tǒng)中輸入完畢后，用戶需要根據(jù)銷售訂單來(lái)生成采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)訂單。這里需要注意的是，雖然ERP系統(tǒng)最早的模型是MRP（物料需求計(jì)劃）。其要考慮九大量之間的關(guān)系。但是在實(shí)際工作中，這九大量對(duì)于接單型生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，太過(guò)于復(fù)雜，也很難有所成效。為此更多的采用LRP（簡(jiǎn)單物料需求計(jì)劃），即直接從銷售訂單生成采購(gòu)計(jì)劃（只對(duì)部分物料考慮安全庫(kù)存和最小采購(gòu)量）。所以對(duì)于接單型生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其采購(gòu)環(huán)節(jié)的驅(qū)動(dòng)因素也是銷售訂單。對(duì)于這一點(diǎn)需要進(jìn)行明確。

系統(tǒng)會(huì)根據(jù)銷售訂單生成采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)訂單；并根據(jù)采購(gòu)訂單來(lái)生成入庫(kù)單、應(yīng)付帳款以及付款等后續(xù)的一系列動(dòng)作。筆者認(rèn)為，要評(píng)估這個(gè)環(huán)節(jié)的項(xiàng)目有沒(méi)有做好，只要看看系統(tǒng)中能否產(chǎn)生這樣一張報(bào)表�？梢愿鶕�(jù)銷售訂單，查詢到采購(gòu)計(jì)劃，并對(duì)物料的到料情況進(jìn)行追蹤，最后再結(jié)合付款等信息。如果生成的這樣一張報(bào)表，其信息95%以上是準(zhǔn)確的，那么就可以說(shuō)明這個(gè)環(huán)節(jié)的管控是到位的。在這個(gè)環(huán)節(jié)的控制中，筆者認(rèn)為主要需要注意如下幾個(gè)點(diǎn)。

一是銷售訂單與采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)訂單之間的關(guān)聯(lián)。在這些單據(jù)之間建立正確的關(guān)聯(lián)非常的重要。如果他們之間失去聯(lián)系，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)查詢。那么哪些操作會(huì)破壞這些鏈條關(guān)系呢？如用戶出于某種原因，手工創(chuàng)建訂單，而不是從銷售訂單生成采購(gòu)訂單，此時(shí)銷售訂單與采購(gòu)訂單之間就會(huì)失去聯(lián)系。再如在采購(gòu)訂單中，某個(gè)原材料可能有庫(kù)存，采購(gòu)不需要下。結(jié)果用戶在刪除時(shí)刪除了另外一個(gè)產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)之后直接更改需要使用庫(kù)存原材料的項(xiàng)目，將品號(hào)直接更改。這里需要注意的是，銷售訂單與采購(gòu)訂單之間進(jìn)行關(guān)聯(lián)，一般用的是記錄ID，而不是品號(hào)。所以直接更改品號(hào)，會(huì)破壞銷售訂單與采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)訂單之間的產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)關(guān)系。對(duì)于這些行為在日常工作中需要特別的關(guān)注。無(wú)論是在制度上，還是在系統(tǒng)上都要采取措施進(jìn)行控制。如在系統(tǒng)中，可以設(shè)置拒絕無(wú)單采購(gòu)、不能夠直接更改品號(hào)等等。

二是入庫(kù)與付款的控制。在入庫(kù)環(huán)節(jié)，主要需要關(guān)注入庫(kù)的時(shí)間（如是否有延遲入庫(kù)或者提高入庫(kù)的現(xiàn)象）、入庫(kù)的數(shù)量（是否存在超收、分次收獲的現(xiàn)象，要求的備品數(shù)量是否到齊等等）、付款的時(shí)間（系統(tǒng)會(huì)根據(jù)付款條件和入庫(kù)時(shí)間自動(dòng)計(jì)算出預(yù)計(jì)付款時(shí)間，實(shí)際付款時(shí)間與這個(gè)預(yù)計(jì)付款時(shí)間的關(guān)系）等等。要做好這些環(huán)節(jié)的工作，主要還是要保持這些工作之間的聯(lián)系。

第三根稻草：產(chǎn)品生產(chǎn)與成本分析環(huán)節(jié)。

接單型生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，如可能只是幾條生產(chǎn)線就可以解決問(wèn)題。不過(guò)麻雀雖小，五臟俱全。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，筆者認(rèn)為主要需要抓走發(fā)料計(jì)劃與成本的分析兩個(gè)環(huán)節(jié)。

在發(fā)料計(jì)劃中，不僅僅是根據(jù)生產(chǎn)訂單產(chǎn)生發(fā)料計(jì)劃，還需要能夠追蹤到物料的到料情況。在接單型生產(chǎn)企業(yè)中，大部分的原材料都是根據(jù)銷售訂單來(lái)采購(gòu)的。為此在發(fā)料時(shí)，就需要判斷為這張銷售訂單采購(gòu)的原材料是否到齊。如果不這么進(jìn)行判斷的話，就會(huì)容易出現(xiàn)訂單之間的挪料問(wèn)題。另外，在發(fā)料過(guò)程中，還需要注意成套領(lǐng)料的問(wèn)題。如生產(chǎn)某些產(chǎn)品，可能需要成套用料。此時(shí)如果某個(gè)原材料缺料，其他原材料即使發(fā)出去，也無(wú)法進(jìn)行生產(chǎn)。故在發(fā)料與物料追蹤中，還需要引入成套機(jī)制。

成本的分析在接單型生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)比較簡(jiǎn)單。因?yàn)槠涑杀径伎梢詺w屬到每張訂單、每個(gè)產(chǎn)品中去。不過(guò)有些意外情況，會(huì)影響到成本的計(jì)算分析。如所用的原材料，并不是專為這張銷售訂單而采購(gòu)的，有可能用到的是庫(kù)存原材料。此時(shí)計(jì)算成本價(jià)格時(shí)，就不能夠使用采購(gòu)訂單的價(jià)格，而應(yīng)該采用庫(kù)存成本。如根據(jù)先進(jìn)先出或者加權(quán)平均成本確定的原材料單位價(jià)格。

總之，在系統(tǒng)上線之后，系統(tǒng)應(yīng)該能夠根據(jù)銷售訂單查詢出訂單的生產(chǎn)進(jìn)度、其需要耗費(fèi)的原材料的計(jì)劃（包括到到料情況）以及成本等相關(guān)的資料。如果能夠生成這份報(bào)表，并且其數(shù)據(jù)大部分是準(zhǔn)確的，那么就說(shuō)明其控制的還是比較到位的。在系統(tǒng)優(yōu)化時(shí)，也可以根據(jù)這個(gè)思路對(duì)相關(guān)的操作進(jìn)行改善。

第四根稻草：產(chǎn)品出貨與收款環(huán)節(jié)。

以上三根稻草如果可以抓住的話，那么這第四根稻草就是水稻渠成的事情了。最后在系統(tǒng)中，要能夠根據(jù)銷售訂單追蹤到出貨計(jì)劃以及收款等相關(guān)的信息。對(duì)于這根稻草，其難點(diǎn)主要在下面這些地方。

一是出于運(yùn)輸?shù)姆奖闩c成本考慮，銷售訂單與出貨單往往不是對(duì)應(yīng)的。如筆者有一個(gè)客戶，其產(chǎn)品需要通過(guò)集裝箱來(lái)運(yùn)輸。而往往一個(gè)訂單的產(chǎn)品，裝不完一個(gè)集裝箱。此時(shí)就需要同個(gè)客戶的多個(gè)訂單之間進(jìn)行搭配、調(diào)整。此時(shí)顯然會(huì)打破銷售訂單與出貨單、報(bào)關(guān)單之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。對(duì)于這一點(diǎn)，最好在輸入銷售訂單時(shí)，就做好相關(guān)的預(yù)測(cè)。

二是收款的追蹤。對(duì)于接單性生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有款收回來(lái)了，這張銷售訂單才能夠真正的結(jié)案。故在這個(gè)環(huán)節(jié)中，需要將財(cái)物模塊中的收款作業(yè)加入進(jìn)來(lái)。不過(guò)這里需要注意，有時(shí)候客戶付款時(shí)可能不是根據(jù)訂單來(lái)付，而是付一個(gè)總額。如某個(gè)月，這個(gè)客戶到期的應(yīng)收帳款由105萬(wàn)，其涉及到A、B、C三張訂單。此時(shí)客戶會(huì)付100萬(wàn)的貨款，剩下的5萬(wàn)延到下個(gè)月。到遇到這種情況下，用戶不能夠在系統(tǒng)中只做100萬(wàn)的收款業(yè)務(wù)。而應(yīng)該通過(guò)付款分配作業(yè)，將這100萬(wàn)的貨款對(duì)應(yīng)到三筆不同的應(yīng)收帳款或者發(fā)票中。從而讓銷售訂單與收款之間保持聯(lián)系，方便追蹤與查詢。

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本文標(biāo)題：解讀接單型生產(chǎn)企業(yè)ERP項(xiàng)目的四根救命稻草

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