B2B交易平臺的維度，分別是市場、團隊和商業(yè)模式。
一、市場決定天花板
1、市場規(guī)模太小，難以支撐大的B2B交易平臺
B2B的交易越往上游走、中間層級越多，每一層可加價的比率就越低。因此可以成為行業(yè)B2B交易平臺的所選擇的標的基本都是萬億級市場，比如鋼鐵(2.5萬億)、塑料(1萬億左右)；而玻璃(近6000億)相比之下市場規(guī)模較小，形成B2B交易平臺較困難。
雖然越往下游走，市場規(guī)模變小、利潤率提升，但通常百億的市場對于B2B平臺來說天花板過低。
2、“逐漸消亡”的市場
隨著產業(yè)結構升級，一些行業(yè)逐漸從朝陽行業(yè)轉變成夕陽行業(yè)，市場規(guī)模逐漸縮小或在可預見的將來會不斷衰減，那么在這樣的領域創(chuàng)業(yè)，團隊經常會被質疑“站在沉默的泰坦尼克號”上。
值得注意的是，一些基礎行業(yè)(如鋼鐵、紡織)由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺所受到的影響不會太大；而越靠近下游，可能越容易受到產業(yè)變更和消費升級的影響，比如特大城市中夫妻老婆店逐漸被連鎖便利店取代。
隨著互聯(lián)網滲透率的提高，一些業(yè)態(tài)由線下轉移至線上。但中國的城鄉(xiāng)二元化、區(qū)域經濟不平衡等特點在一定程度上延緩了這一趨勢，比如夫妻老婆店在三到六線城市收到連鎖品牌和電商的沖擊較小。
3、紅海游泳要謹慎
如果一個早期團隊所處的行業(yè)是或即將成為一片紅海，比如傳統(tǒng)巨頭虎視眈眈、類似商業(yè)模式的團隊獲得了較大的融資，即使團隊展現(xiàn)了足夠的張力和執(zhí)行力，也有漂亮的既往數(shù)據(jù)，也將使投資人舉棋不定。
4、行業(yè)特征導致很難被互聯(lián)網改造
不是所有傳統(tǒng)行業(yè)都能輕易觸網，一些行業(yè)上下游過于集中、上下游供應關系非常穩(wěn)定、中間層級發(fā)揮了舉足輕重的作用、產品難被標準化、行業(yè)交易行為很難在線上完成、交易決策非常重……在這些行業(yè)中硬生生擠入一個平臺的難度可能要比想象的大。
二、團隊決定起點
1、團隊太傳統(tǒng)
“太傳統(tǒng)”翻譯成投資人的語言等同于“缺乏互聯(lián)網思維”，繼續(xù)翻譯就是“你們做的事情比較偏傳統(tǒng)的生意”、“沒有通過互聯(lián)網創(chuàng)造價值”、“和傳統(tǒng)的貿易商沒有區(qū)別”……
有時候，團隊無法把自己的模式用簡明扼要、有邏輯和框架性的方式表述出來，不理解互聯(lián)網的語言和思路，也有可能會被認為“傳統(tǒng)”。一個上市公司CEO在人們的印象中是可以清晰而準確地將信息傳遞給團隊和公眾的。
2、團隊不穩(wěn)定
一些團隊的股權結構在投資人看來是不健康的，比如兩位合伙人各一半(或非常近似)、CEO不是大股東、天使輪投資人占了極大的股份比例(比如超過30%)；或者團隊核心成員均為兼職創(chuàng)業(yè)。上述情況都會加深投資人對該團隊是否能夠長遠走下去、妥善解決糾紛的擔憂。
此外，早期團隊可能因為分配不均、性格不合、三觀不符而分家。
3、跟風創(chuàng)業(yè)
O2O火的那一年，遍地都是O2O，張嘴就是“零凸零”；B2B風出起來的時候，2B青年歡樂多，不少團隊屬于跟風創(chuàng)業(yè)。但是投資人不會把賭注下在一個對傳統(tǒng)行業(yè)不甚了解的CEO身上。
三、商業(yè)模式決定路徑和速度
1、媒體轉電商未必能玩轉
隨著B2B1.0信息黃頁模式逐漸被B2B2.0交易平臺所取代，一些原本的信息平臺也率領團隊往電商模式轉移升級。然而受制于團隊基因、行業(yè)特點等，媒體轉電商未必可行。即使媒體時期有1萬家上游、2萬家下游，轉為電商后是否能有足夠的轉化率支撐起足夠的交易頻度則是未知數(shù)。
2、資源撬動不可持續(xù)
在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)業(yè)的團隊往往自帶某個行業(yè)的光環(huán)，能“搞定”行業(yè)協(xié)會、行業(yè)資深玩家、上下游標桿型企業(yè)。不可否認的是，這在冷啟動時期可能會幫助平臺積累原始用戶和原始交易，但如果平臺無法提供有價值的服務、粘住用戶，那么往往度過冷啟動時期數(shù)據(jù)可能只會拉出一條平穩(wěn)的線。
3、可持續(xù)發(fā)展能力才是競爭門檻
許多B2B平臺認為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級的經銷商結構打成一級結構，用一級經銷商的價格向下游供貨。然而價格優(yōu)勢是不可持續(xù)的競爭力，在流通領域中得到的低價不是長期無法復制的。一個更好的做法是跳出價格，注重價值，即平臺在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價值，能夠提高流通效率、降低交易成本。
4、跨區(qū)域復制能力弱
聊過的一些行業(yè)有顯著的地域競爭壁壘(未必是地方保護主義)，但由于本地優(yōu)勢(最后一公里配送)、產業(yè)集群等原因，在本地的優(yōu)勢會比較明顯，跨地域復制能力被質疑�？鐓^(qū)域后是否能夠獲得規(guī)模效應未知，比如最后一公里的高效配送網絡需要在另一個區(qū)域重新打造，基于本產業(yè)的供應鏈關系并不能向別的區(qū)域遷移。
5、切入點沒有命中紅心
一些團隊希望從A點切入，通過B點粘住客戶，通過C點創(chuàng)造價值，再通過D點變現(xiàn)，一路走去看似很有計劃，但是同樣的事情其他團隊也許能從E點直接為客戶創(chuàng)造價值并獲得回報。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，彎道會消耗能量、產生客戶漏出，一個簡單明確的切入點和路徑更加可取。
6、變現(xiàn)模式
前期為了擴大市場占有率，形成行業(yè)地位，B2B撮合平臺通常免費撮合。一些B2B交易平臺的撮合交易量非常大，動輒1個月上億，但部分交易線下完成、無法形成支付閉環(huán)，或無法追溯。然而撮合轉自營(尋找利潤高的產品進行自營)的邏輯未必在所有行業(yè)成立，轉自營之后平臺也未必能獲得持續(xù)的交易轉化。
投一個B2B項目，投資人主要擔心些什么？
在B2B領域，我曾經幫食材B2B項目“優(yōu)配良品”融到過資金，當時食材B2B的項目在資本市場上的競爭比較激烈。食材B2B的項目實際上讓食材的價格更低了，此外還能節(jié)省人力、減少價格的波動。
現(xiàn)在食材B2B已經是一片紅海，早期投資人一般不會再看這個領域了，這就跟投資人不會再投一個類滴滴打車模式的項目是一個道理。
我經常和一些投資人小伙伴探索和探討B(tài)2B創(chuàng)業(yè)，大家的擔心比較類似，一致認為B2B主要有這三個痛點：
第一，由于B2B的產業(yè)鏈長、應用場景多樣，改造的周期長，不會像2C的項目起量這么快，因此對于一些VC來說，數(shù)據(jù)和規(guī)模上的爆發(fā)性不足。
第二，行業(yè)的水比較深，每看一個B2B的項目，其實都需要深入研究一個行業(yè)，究竟什么樣的模式才真正適合這個行業(yè)？是否真正解決了行業(yè)痛點？都是投資人非常關注，但是又需要基于行業(yè)參與者訪談和調研的。
從時間軸的角度上看，2015年上半年度大家主要在擔心如何找到一個可以投的行業(yè)(即，能被互聯(lián)網改造、并較為容易改造的行業(yè))和一個能做這件事情的團隊(既要有傳統(tǒng)行業(yè)的know-how，又要有做電商的能力)。
從2015年下半年，隨著資本市場趨于理性，對B2B模式的質疑和反思集中在以下幾個層面：
1.業(yè)務模式：產生主營業(yè)務收入的模式未完整驗證，項目變現(xiàn)能力不足；未形成閉環(huán)交易；自營模式太重；撮合模式太輕；沒有形成壁壘；互聯(lián)網沒有改造供應鏈，在末端的效率不如傳統(tǒng)貿易商；B2B怎么能靠補貼起量。
2.行業(yè)方向：行業(yè)已經成為紅海；行業(yè)特征導致互聯(lián)網改造難度大；行業(yè)水深，需要做更深入研究；天花板低導致支撐不起估值。
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本文標題：B2B成功的三大關鍵要素
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