A公司是一家典型的家族企業(yè)，和大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)一樣，幾個(gè)老板是做業(yè)務(wù)出身，按“貿(mào)工技”的路子發(fā)展起來的，目前已是員工千余人、年產(chǎn)值3億元的中型制造企業(yè)。其產(chǎn)品主要是塑料和金屬機(jī)加工類零部件，生產(chǎn)模式具有多品種、小批量、客戶化、交期短等特點(diǎn)。

　　A公司老板年輕，進(jìn)取心很強(qiáng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張步子大，在新廠房基建、設(shè)備購(gòu)置上舍得投資，而對(duì)企業(yè)文化、管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)乏心乏力，管理方式簡(jiǎn)單、粗放。公司重要部門和核心崗位基本由老板的親戚、同學(xué)、老鄉(xiāng)等親信掌控，盤根錯(cuò)節(jié)，企業(yè)文化沉悶，推諉扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重，員工流失率高。

　　在企業(yè)信息化建設(shè)上，A公司目前基本用Excel包打天下，大老板對(duì)信息化建設(shè)決心很大，并于去年招聘職業(yè)經(jīng)理人從事ERP選型，終因雙方思路差異太大、新老團(tuán)隊(duì)矛盾等原因不歡而散，信息化建設(shè)一度進(jìn)退維谷。

　　失敗原因分析

　　A公司ERP選型失敗，主要原因在于產(chǎn)品技術(shù)以外的因素，或稱之為非技術(shù)性因素。具體體現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

　　1.公司信息化培訓(xùn)不少，但管理人員領(lǐng)會(huì)不深，懂行的人少，需求模糊，目標(biāo)不明。大多數(shù)人普遍認(rèn)為公司基礎(chǔ)差，流程亂，對(duì)上ERP項(xiàng)目信心不足。

　　2.職業(yè)經(jīng)理人來后，牽頭推動(dòng)ERP選型，采取公開招標(biāo)方式，并按初步面談、需求調(diào)研、產(chǎn)品演示、典型客戶參觀、實(shí)施服務(wù)介紹、高層訪談等步驟進(jìn)行，但在接下來的商務(wù)談判階段，老板以項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)模塊了解不夠詳細(xì)、團(tuán)隊(duì)提升效果不大為由，決定推倒重來，讓軟件廠商重新培訓(xùn)。軟件廠商有種被忽悠的感覺，業(yè)內(nèi)傳言該公司是借選型讓他們來免費(fèi)培訓(xùn)，因此配合熱情大減。

　　3.選型工作以IT部門為主導(dǎo)，業(yè)務(wù)部門漠不關(guān)心，老板忙于日常事務(wù)，對(duì)ERP項(xiàng)目缺乏實(shí)際的關(guān)心和參與，再加上項(xiàng)目管理松散，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)老板的親信與職業(yè)經(jīng)理人意見不合，導(dǎo)致選型過程走走停停、難以決策。

　　4.部門之間員工在工作中缺乏溝通，各自行事，相互牽制，所以會(huì)議特別多，會(huì)上相互找錯(cuò)，推諉扯皮。

　　5.老板多，多頭領(lǐng)導(dǎo)，且時(shí)常意見不一，隨意性大，導(dǎo)致了不少工作反復(fù)無常，下屬無所適從。老板管得太細(xì)，對(duì)家族外干部不信任、不授權(quán)，有罰無獎(jiǎng)或罰多獎(jiǎng)少，導(dǎo)致大家士氣低落、效率低下。

　　6.重業(yè)務(wù)輕管理。老板在攬生意拉業(yè)務(wù)方面絕對(duì)有一套，搶單時(shí)給客戶拍胸脯、下保證，單子下來拍腦袋、趕工期，項(xiàng)目完了拍大腿，怎么又虧了！目前公司是單就接，接了再說。由于新項(xiàng)目多，而資源有限，導(dǎo)致業(yè)務(wù)出錯(cuò)多，客戶評(píng)審整改多，公司越忙越亂，陷入惡性循環(huán)。

　　如何使選型落地

　　中國(guó)企業(yè)往往先有業(yè)務(wù)再有管理，而不是先有管理再有業(yè)務(wù)，普遍重業(yè)務(wù)輕管理。企業(yè)從成長(zhǎng)期到規(guī)范期的過渡中，需要簡(jiǎn)單、實(shí)用的體系機(jī)制來保障運(yùn)作，而不是依賴于某個(gè)人。A公司老板忙業(yè)務(wù)而無暇顧及ERP項(xiàng)目，是因?yàn)樵诋?dāng)前傳統(tǒng)的管理下，老板為把控風(fēng)險(xiǎn)做了很多不增值的工作，他的時(shí)間被下屬所支配。信息平臺(tái)能夠使領(lǐng)導(dǎo)從日常事務(wù)中解放出來，只處理例外事件，有更多的時(shí)間考慮戰(zhàn)略和規(guī)劃，做老板應(yīng)該做的事。另外，系統(tǒng)使流程和知識(shí)得以固化、沉淀，使職能和責(zé)任分得更清、更細(xì)，較好地減少救火事件的發(fā)生。從這個(gè)角度上講，信息化不能避免某個(gè)人離職，但有了信息平臺(tái)則不再擔(dān)心某個(gè)人離職；信息化不能杜絕推諉扯皮的發(fā)生，但至少能夠讓推諉扯皮等問題暴露出來。

　　1.企業(yè)高層關(guān)心在信息化環(huán)境下自己應(yīng)知應(yīng)會(huì)是什么，系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否真實(shí)可信，如何更好地監(jiān)控。企業(yè)中層擔(dān)心工作習(xí)慣改變和既得利益受影響，系統(tǒng)會(huì)不會(huì)取代自己的地位。企業(yè)基層關(guān)心系統(tǒng)能否解決實(shí)際問題，簡(jiǎn)單易用，讓工作更輕松。有了ERP系統(tǒng)，可以通過系統(tǒng)設(shè)置多少金額以內(nèi)部門經(jīng)理審批即可，超過多少金額才到總經(jīng)理這級(jí)審批。有了系統(tǒng)，各級(jí)各部門按部就班、各司其職，按規(guī)定的流程和權(quán)限操作，從而使管理更加有序和快捷，減少救火事件的發(fā)生。A公司信息化培訓(xùn)效果不佳，干部暗自抵觸，多源于其思想認(rèn)識(shí)不到位，認(rèn)為信息化就是IT部門的事，沒有用心學(xué)習(xí)。建議老板帶頭參加培訓(xùn)，培訓(xùn)后考試，考試結(jié)果與干部績(jī)效掛鉤，并配合ERP知識(shí)競(jìng)賽等形式讓信息化工作形成氛圍，真正入腦入心。

　　2.公司老板認(rèn)為只有多些培訓(xùn)，多看看產(chǎn)品，大家知道ERP是怎么回事，才知道如何提煉需求。軟件廠商認(rèn)為不反對(duì)看產(chǎn)品，但看產(chǎn)品前把需求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)界定清楚，否則再看一遍大家還是迷茫，最終大家七嘴八舌，還是做不了決策。針對(duì)這個(gè)問題，建議軟件廠商同意再來調(diào)研和培訓(xùn)，但之前雙方需要簽訂協(xié)議：如果選型最終選擇了本軟件，則無需支付前期培訓(xùn)費(fèi)用；如果沒選本軟件，則需支付一定補(bǔ)償費(fèi)用，這對(duì)雙方都公平。軟件廠商在調(diào)研后把關(guān)鍵需求列出來與企業(yè)老板討論，并請(qǐng)企業(yè)老板簽字。產(chǎn)品演示時(shí)只演示需求列表中的內(nèi)容，而且演示時(shí)老板要在場(chǎng)，不在場(chǎng)寧肯不做，滿足哪條需求當(dāng)場(chǎng)就在表格相應(yīng)欄后打勾，從而可以較好地規(guī)避選型中的混亂和隨意。如果這一次A公司仍舊無法決策，證明該公司沒有誠(chéng)意去做信息化，軟件廠商投入再多資源都是徒勞，趁早放棄。

    3.公司生意不錯(cuò)，暫時(shí)掩蓋了管理上的問題。老板的作風(fēng)對(duì)公司的文化和風(fēng)氣起到絕對(duì)的影響，要真正解決家族企業(yè)的管理問題，需要老板自身的轉(zhuǎn)變。老板與外來經(jīng)理坦誠(chéng)相待是雙方合作雙贏的根本。既然請(qǐng)專業(yè)人士來，就最大程度地尊重專業(yè)人士的思路，讓他放手去做，不要干預(yù)太多，同時(shí)做好監(jiān)督和引導(dǎo)，增強(qiáng)決策過程的透明度，保證決策制定的民主性和科學(xué)性。加速知識(shí)的積累和更新，企業(yè)的知識(shí)存量是成功設(shè)計(jì)和實(shí)施家族企業(yè)變革的先決條件。

　　4.A公司的ERP項(xiàng)目會(huì)議需要老板參加或表態(tài)的，往往因?yàn)槔习迮R時(shí)改期而久拖未決。老板心思沒有放到ERP上，說到底是老板本身沒有理清思路，還沒有認(rèn)識(shí)到信息化的價(jià)值，ERP工作的優(yōu)先級(jí)不高，還沒到不做不行的地步。

　　鏈接民營(yíng)企業(yè)ERP選型建議

　�、偻鈦斫�(jīng)理要積極與老板溝通，提高與老板溝通的技巧和耐性，在一些觀點(diǎn)上既要堅(jiān)持，又要根據(jù)實(shí)際情況靈活變通，盡快適應(yīng)老板風(fēng)格及融入企業(yè)。外來經(jīng)理不但要能提出問題，而且要能提出不同的解決方案以供老板選擇，用自己的專業(yè)知識(shí)影響老板，使其從行動(dòng)上重視和支持項(xiàng)目開展，并建立匯報(bào)和例會(huì)制度，讓老板了解項(xiàng)目工作中的難度，了解自己的專業(yè)能力和積極態(tài)度，以此逐漸獲得老板的關(guān)注和信任。

　�、趶捻�(xiàng)目管理的觀點(diǎn)來看，外來經(jīng)理與老板和項(xiàng)目成員一同做規(guī)劃，讓大家有參與感，更能獲得廣泛支持。同時(shí)把大目標(biāo)劃分成不同的小計(jì)劃，從一個(gè)個(gè)小的成功中不斷獲得老板的信心和支持。

　�、蹖�(duì)空降兵和老員工的矛盾，請(qǐng)老板出面調(diào)解，化解前嫌，促成合作。實(shí)在調(diào)解不成則分槽喂馬，明確分工，減少工作重疊和沖突的機(jī)會(huì)。

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本文標(biāo)題：為何中小型民營(yíng)企業(yè)ERP選型屢屢失敗？

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