從2014年的業(yè)績表現(xiàn)來看，U9交出的答卷有這樣兩個數(shù)字值得一提：新增客戶數(shù)同比2013年增長72.6%，分銷業(yè)績同比增長了230%。在用友優(yōu)普元年，也許有眾多指標(biāo)去衡量U9的經(jīng)營成功與否，不過在用友優(yōu)普U9事業(yè)部總經(jīng)理馬紅妮看來，這兩個數(shù)字可以很好的概括U9的發(fā)展現(xiàn)狀以及對未來的期望。
回顧U9發(fā)展的前六年，共積累了約600家客戶，當(dāng)一款軟件進(jìn)入到穩(wěn)定發(fā)展期，客戶數(shù)量一定是衡量其成功與否的重要因素。在馬紅妮看來，經(jīng)過前些年的積累和沉淀，U9已經(jīng)具備規(guī)�；桓兜南葲Q條件，所以未來幾年U9的客戶數(shù)量會一直保持快速的增長。2014年新增客戶數(shù)的大幅增長，是U9步入發(fā)展快車道最好的說明。
U9給業(yè)界的另一印象是注重直銷經(jīng)營，不管是銷售環(huán)節(jié)，還是咨詢、實(shí)施、服務(wù)環(huán)節(jié)，U9的合作伙伴中都沒有涌現(xiàn)出一家業(yè)界知名的公司。馬紅妮對此未置可否：“以前U9的分銷力度比較小，如果U9要幫助更多的客戶實(shí)現(xiàn)價值，分銷是我們的重要突破口。”事實(shí)上，從2014年開始，U9已經(jīng)開始區(qū)域性地搭建產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴團(tuán)隊(duì)，通過將行業(yè)案例固化成最佳實(shí)踐，為分銷合作伙伴培養(yǎng)規(guī)�；�、行之有效的交付模式，這也是過去一年U9分銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)三位數(shù)的增長的真正原因。
在2015年的戰(zhàn)略舉措中，用友優(yōu)普明確了兩大融合目標(biāo)——傳統(tǒng)軟件務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的融合、直銷與分銷的融合。馬紅妮在接受記者采訪時指出，為了更好地順應(yīng)公司轉(zhuǎn)型目標(biāo)，U9制定了“結(jié)構(gòu)調(diào)整+分層經(jīng)營”兩大策略，以更好的推進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程。
結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動直銷與分銷融合
如何平衡直銷與分銷的關(guān)系，是個敏感的話題，卻又是不得不面對的問題。從應(yīng)用軟件提供商的發(fā)展軌跡來看，不管是整合B2B業(yè)務(wù)還是布局B2C市場，取得成功的公司都建立了健壯的分銷合作伙伴體系，“渠道為王”的策略不管在哪種商業(yè)模式下似乎都不過時。
馬紅妮介紹，U9的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整是2014年直分銷結(jié)構(gòu)優(yōu)化的延續(xù)，2015年U9將會繼續(xù)加大分銷的力度，同時加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈伙伴的體系建設(shè)。具體的做法是在全國數(shù)百家合作伙伴中甄選50家重點(diǎn)伙伴視同分公司進(jìn)行培養(yǎng)和扶植，在U9傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴中，分銷伙伴更多的是進(jìn)行產(chǎn)品營銷，增值服務(wù)伙伴則側(cè)重實(shí)施和服務(wù)。馬紅妮坦言，在加大U9分銷力度之后，希望可以構(gòu)建“伙伴+伙伴”的模式：A類伙伴簽訂產(chǎn)品合作，B類伙伴幫客戶做實(shí)施交付。為了鼓勵這種創(chuàng)新，優(yōu)普分公司或總部會帶著合作伙伴做樣板項(xiàng)目，培養(yǎng)它們的能力，從而帶動更多的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴。
對于這50家重點(diǎn)扶植伙伴的甄選，馬紅妮認(rèn)為主要看重的是其整體實(shí)力，包括營銷團(tuán)隊(duì)能力和交付能力，以及以往服務(wù)的客戶群體。對于這50個伙伴，U9在營銷層面、業(yè)務(wù)策略和培訓(xùn)機(jī)制等各個方面都視同為分公司，給予同等條件的支持和培養(yǎng)機(jī)制。在加強(qiáng)分銷伙伴建設(shè)之后，馬紅妮預(yù)計(jì)U9分銷業(yè)績會達(dá)到總業(yè)績的15%到20%。
分層經(jīng)營，加速傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)融合
2015年兩會上“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計(jì)劃的提出，以及“中國制造2025”的備受關(guān)注，讓互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合的步伐進(jìn)一步加速。事實(shí)上，“互聯(lián)網(wǎng)+”正在成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展新常態(tài)，創(chuàng)新載體正在由單個企業(yè)向跨領(lǐng)域多主體的協(xié)同創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變，新一代信息技術(shù)特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與制造業(yè)融合不斷深化。
對U9來說，這是重大的政策性利好。2014年U9 V3.0推出之初就在傳統(tǒng)ERP應(yīng)用中融入了商業(yè)分析、移動應(yīng)用、企業(yè)空間、電商集成等互聯(lián)網(wǎng)特性的應(yīng)用，并在過去半年時間里進(jìn)行了大量客戶實(shí)踐。
在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，U9依然聚焦快速發(fā)展與成長型離散制造企業(yè)復(fù)雜應(yīng)用，在多組織多工廠管理方面打造獨(dú)特的競爭優(yōu)勢；面向互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，U9除了深化產(chǎn)品應(yīng)用深度和擴(kuò)展產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)之外，致力于打造移動互聯(lián)網(wǎng)時代的管理應(yīng)用軟件。
在馬紅妮看來，用友優(yōu)普擁抱互聯(lián)網(wǎng)的過程中，U9很好地扮演了將移動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)管理軟件相融合的角色，促進(jìn)著企業(yè)信息化的深化應(yīng)用。為此，2015年U9制定了分層經(jīng)營的策略：
首先，在傳統(tǒng)的ERP業(yè)務(wù)層面，U9將繼續(xù)推動普及化應(yīng)用和規(guī)�；桓�。馬紅妮指出，U9今年在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重點(diǎn)會放在社交化營銷方面，這是客戶需求驅(qū)動的結(jié)果；同時加強(qiáng)多組織財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)，并著力推廣阿米巴經(jīng)營這一去年客戶滿意度最高的業(yè)務(wù)。
其次，針對高端品牌層面，U9將繼續(xù)主推設(shè)計(jì)制造一體化理念。值得一提的是，今年年初，U9和PLM兩大業(yè)務(wù)進(jìn)行了整合，目前U9和PLM整合成為一個事業(yè)本部，更重要的是進(jìn)行產(chǎn)品的整合，在即將發(fā)布的U9 V5.0中，用友PLM產(chǎn)品功能將深度整合到U9新版本中。除此之外，U9還會聚焦所擅長的項(xiàng)目制造業(yè)務(wù)，馬紅妮認(rèn)為這是U9最具優(yōu)勢的領(lǐng)域，會繼續(xù)推廣行業(yè)復(fù)制的模式。
第三，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新層面，U9將瞄準(zhǔn)C2M、U采購和云應(yīng)用領(lǐng)域，這三者都是基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)用。馬紅妮透露，在U9和PLM兩大事業(yè)部整合的同時，成立了C2M團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)C2M產(chǎn)品的規(guī)劃，包括產(chǎn)品的實(shí)施和方案的落地，這一策略是為了更好地幫助客戶迎接新型電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。
通過三個層次的分層經(jīng)營，U9的業(yè)務(wù)體系將更立體且具有針對性，更容易幫助客戶找到需求定位，繼而提供更精準(zhǔn)、更到位的服務(wù)。
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本文標(biāo)題：U9謀變，轉(zhuǎn)型路上的布局之道
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