2011年對(duì)于北京市的4S店來說，可謂考驗(yàn)重重，一場(chǎng)浴血奮戰(zhàn)是無可避免了。

    各家銷售量因“搖號(hào)”遭到了明顯沖擊，4S店的規(guī)模擴(kuò)張不得不停下了腳步；庫存積壓帶來的成本壓力開始逐漸上升。與此同時(shí)，4S店必須在更加激烈的品牌競(jìng)爭中尋找新的業(yè)務(wù)商機(jī)，開拓汽車“后售后市場(chǎng)”，包括二手車置換、汽車金融、汽車信貸、車險(xiǎn)等服務(wù)以便能夠安全走出市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的陰霾，成了眾多品牌4S店的當(dāng)務(wù)之急。

    在這樣的緊要時(shí)期，汽車生產(chǎn)廠家當(dāng)然不可能袖手旁觀。作為4S店背后的“大樹”，汽車生產(chǎn)廠家擁有更強(qiáng)勁的技術(shù)、資金實(shí)力與更廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，它們可以站在全國的高度來審視一個(gè)市場(chǎng)的“給力”與否，從而在全國范圍內(nèi)進(jìn)行有效調(diào)度，同時(shí)通過完善的IT系統(tǒng)來更加精確地定位與分析潛在客戶，助力銷售。

還是原來的DMS！

    汽車生產(chǎn)廠家與4S店最核心的聯(lián)系紐帶是經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（Dealer Management System，以下簡稱“DMS”）。

    一般來講，DMS系統(tǒng)會(huì)針對(duì)4S店的整車銷售、零配件倉庫、售后維修服務(wù)(含車間管理)、客服服務(wù)等涵蓋4S店的一體業(yè)務(wù)進(jìn)行完整的管理，對(duì)其“汽車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋、客戶關(guān)系”等業(yè)務(wù)需求進(jìn)行整合。其中，售后環(huán)節(jié)所包括的備件管理、訂單管理、庫存以及車間維修流程管理等，是DMS中最強(qiáng)大也是最核心的部分。

    也有的汽車生產(chǎn)廠家將DMS系統(tǒng)分為兩部分，一種是用來進(jìn)行汽車生產(chǎn)廠家與4S店進(jìn)行信息交流與反饋的平臺(tái)，即傳統(tǒng)意義上的DMS系統(tǒng)；一種是經(jīng)銷商用來進(jìn)行自己內(nèi)部管理的IT平臺(tái)。

    除此之外，CRM系統(tǒng)、營銷費(fèi)用審批系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、經(jīng)銷商辦公管理系統(tǒng)等IT系統(tǒng)也因品牌車的不同而在4S店中以各種方式存在或歸屬為DMS系統(tǒng)中。

    國外的品牌4S店可以根據(jù)自己的熟識(shí)度與認(rèn)可度來選擇自己獨(dú)立的DMS系統(tǒng)，然后通過與汽車生產(chǎn)廠家的系統(tǒng)整合來實(shí)現(xiàn)信息的交流與傳遞。

    在國內(nèi)市場(chǎng)，4S店一般都使用汽車生產(chǎn)廠家統(tǒng)一部署的DMS系統(tǒng)，而且該系統(tǒng)往往也成為獲得開設(shè)4S店許可的通行證之一，而且在使用過程中，有時(shí)候還需要交付一定的費(fèi)用。

    DMS系統(tǒng)的部署方式各汽車生產(chǎn)廠家各不相同，或者采用B/S架構(gòu)的集中部署模式，或者采用分布式模式，也有些會(huì)采用集中與分布混合的模式。比如，北京現(xiàn)代汽車采用的是集中式的DMS系統(tǒng)架構(gòu)，而一汽海馬汽車有限公司（以下簡稱一汽海馬）的DMS架構(gòu)則是分布式的，該公司軟件應(yīng)用室主任毛曄介紹，這取決于一汽海馬4S店的網(wǎng)絡(luò)實(shí)情。

    “二三線城市的4S店網(wǎng)絡(luò)并不健全，如果完全采用集中式，萬一4S店網(wǎng)絡(luò)斷線，業(yè)務(wù)就沒辦法開展，分布式模式可以保證即便網(wǎng)絡(luò)斷線，所有的數(shù)據(jù)在本地可以正常訪問。對(duì)于4S店來說，這種模式更安全，而且局域網(wǎng)效率更高一些，系統(tǒng)反應(yīng)會(huì)更快，不會(huì)受到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的制約。”

    東風(fēng)汽車集團(tuán)股份有限公司乘用車公司（以下簡稱東風(fēng)乘用車公司）信息技術(shù)部主任李宏偉介紹，他們的DMS系統(tǒng)架構(gòu)不同于以上兩者，而是采用了集中式＋分布式的綜合架構(gòu)，經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況靈活選擇集中式或者分布式DMS系統(tǒng)，該架構(gòu)適應(yīng)銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多元化的需求。

    與此同時(shí)，4S店一般都會(huì)設(shè)置自己的IT支持，人員為一到兩人，主要負(fù)責(zé)4S店IT系統(tǒng)的日常運(yùn)維及簡單的技術(shù)支持，類似于“網(wǎng)管”的角色。一旦遇到IT系統(tǒng)的系統(tǒng)架構(gòu)問題，該網(wǎng)管負(fù)責(zé)將問題匯總，然后上報(bào)于汽車生產(chǎn)廠家的IT部門，汽車生產(chǎn)廠家通過遠(yuǎn)程協(xié)助、呼叫中心等方式對(duì)4S店的IT系統(tǒng)進(jìn)行維修或升級(jí)換代。

    通過這樣的IT系統(tǒng)對(duì)接與支持，4S店能夠及時(shí)向上反饋?zhàn)约旱匿N售信息，汽車生產(chǎn)廠家通過每周或者每月每個(gè)季度進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與分析，對(duì)品牌車的潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)營銷，對(duì)整車的維修、保養(yǎng)進(jìn)行匯總，從而將優(yōu)秀的維修經(jīng)驗(yàn)與全國各地的品牌經(jīng)銷商共享。

    同時(shí)，汽車生產(chǎn)廠家也會(huì)通過IT系統(tǒng)來對(duì)4S店提出一些規(guī)范和要求，進(jìn)行考核評(píng)分。

“訂單式生產(chǎn)”走起來？

    DMS系統(tǒng)在汽車行業(yè)的應(yīng)用已有很長的歷史，它在汽車生產(chǎn)廠家與4S店之間架起了一座橋梁，起著了上傳下達(dá)的作用。

    DMS系統(tǒng)與4S店有著天然的不可分割的關(guān)系。同時(shí)，DMS系統(tǒng)對(duì)于汽車生產(chǎn)廠家來說，也是一條賴以生存的“命脈”，它掌握著汽車生產(chǎn)廠家的所有顧客的信息，同時(shí)，汽車生產(chǎn)廠家的一舉一動(dòng)都要遵從DMS的反應(yīng)。比如，通過DMS掌握全國的來電來訪量，從而得到自己品牌車的關(guān)注度，同時(shí)，通過客戶信息的統(tǒng)計(jì)與分析，來判斷各個(gè)地區(qū)營銷策略的成功與否，從而采取改進(jìn)措施或變更市場(chǎng)策略。

    其實(shí)，DMS對(duì)于汽車生產(chǎn)廠家的更大貢獻(xiàn)在于它能夠科學(xué)地平衡汽車產(chǎn)業(yè)鏈的“產(chǎn)供銷”關(guān)系。

    說到產(chǎn)供銷平衡，在汽車生產(chǎn)制造領(lǐng)域，有一個(gè)專有名詞叫做“訂單式生產(chǎn)”。所謂訂單式生產(chǎn)，是指企業(yè)根據(jù)客戶訂單的需求量和交貨期來安排生產(chǎn)，其宗旨在于降低庫存，不作任何庫存存放，有訂單才安排生產(chǎn)，無訂單則調(diào)整生產(chǎn)。

    訂單式生產(chǎn)在國外是一種較為普遍的生產(chǎn)模式。在國內(nèi)，反而成為了一種“理想”的生產(chǎn)方式。國內(nèi)的大部分汽車生產(chǎn)商還是根據(jù)“年度產(chǎn)能”進(jìn)行排產(chǎn)，因而容易造成庫存積壓的問題。北京石景山區(qū)某奧迪4S店的市場(chǎng)總監(jiān)就曾表示，面臨北京市的搖號(hào)政策，他們2011年的銷售目標(biāo)并沒有降低，目前已經(jīng)面臨庫存積壓的壓力。

    針對(duì)為何訂單式生產(chǎn)較難實(shí)現(xiàn)的問題，各大汽車生產(chǎn)廠家的IT負(fù)責(zé)人也給出了自己的看法。北京現(xiàn)代汽車IT負(fù)責(zé)人解釋說：“實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，從IT支持角度來說，完全不存在技術(shù)難點(diǎn)，之所以難以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭與訂單式生產(chǎn)流程難以保證�！�

    該主管舉例說，假如一位顧客在同等價(jià)位看上了兩款品牌車，其中一個(gè)品牌車承諾，只要顧客下單，一周內(nèi)可以完成生產(chǎn)，保證交貨；另一個(gè)品牌車說有現(xiàn)貨，客人付款馬上可以提貨，那這對(duì)于實(shí)施訂單式生產(chǎn)的車企來說，就很容易丟失掉這個(gè)訂單�！八�以，市場(chǎng)激烈的品牌競(jìng)爭促使車企很難真正按照訂單式生產(chǎn)方式來走。”

    另外，對(duì)于大部分屬于合資品牌的中國車企來說，在一輛整車的生產(chǎn)過程中，有一部分零件是需要從國外引進(jìn)的，這個(gè)運(yùn)輸周期相對(duì)較長，且有一定的間隔性，因而就很難實(shí)現(xiàn)靈活地訂購配件，萬一這批配件里沒有顧客想要的配置，很可能需要等到下一批配件的到來。

    “所以從實(shí)際的生產(chǎn)過程來看，若要實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn)，需要有充足的零配件庫存，或者是零配件周轉(zhuǎn)庫就在附近，隨時(shí)可以提取零配件�！痹撠�(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)。

    毛曄針對(duì)訂單式生產(chǎn)給出了自己另一種看法。他認(rèn)為，訂單式生產(chǎn)不僅僅只是對(duì)DMS系統(tǒng)提出要求，更重要的是訂單式生產(chǎn)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都提出了更高的要求。

    訂單式生產(chǎn)要求從產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)階段開始，對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)BOM表、設(shè)計(jì)BOM表、工藝BOM表、采購BOM表、物料BOM表都有一個(gè)清晰的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，而且要與企業(yè)的MRP、ERP等生產(chǎn)、資源管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高度集成。

    “從中國車企的實(shí)際情況來看，一般的品牌汽車還很難實(shí)現(xiàn)大規(guī)模批量化生產(chǎn)。有的車企會(huì)有訂單生產(chǎn)，但只是對(duì)個(gè)別配置的個(gè)性化要求，距離真正的完全訂單式生產(chǎn)還有一定的差距�！钡�是北京現(xiàn)代汽車IT負(fù)責(zé)人透露，他們2010年的訂單式生產(chǎn)占到了全年產(chǎn)量的80%。

謹(jǐn)慎應(yīng)變

    北京市場(chǎng)銷量占北京現(xiàn)代全國銷量的5%~6%，一汽海馬汽車在北京市場(chǎng)的銷量是其全國銷量的4%~5%。

    一汽海馬、北京現(xiàn)代等幾大汽車生產(chǎn)廠家均表示，現(xiàn)階段北京市場(chǎng)的汽車新政策，對(duì)于汽車生產(chǎn)廠家來說，其汽車產(chǎn)銷量受到的影響不是很大，“畢竟只是一個(gè)北京市場(chǎng)，怕就怕以后其他市場(chǎng)也出現(xiàn)類似政策�！� 北京現(xiàn)代汽車IT負(fù)責(zé)人如是說。

    盡管有的整車廠表示對(duì)于今年是否開展新的營銷策略“不便透露”，但是從整體來看，汽車生產(chǎn)廠家或多或少做出了較為謹(jǐn)慎的改變：比如一汽海馬今年將嘗試“大區(qū)營銷”和“店內(nèi)分線營銷”的模式。

    東風(fēng)汽車?yán)詈陚メ槍?duì)北京的汽車新政給予了另一種委婉的說法：“北京市場(chǎng)占我們?nèi)珖�市�?chǎng)的比重還行，北京汽車搖號(hào)對(duì)我們的銷售策略產(chǎn)生了一定的影響，但是我們是針對(duì)所有市場(chǎng)都開展了新的業(yè)務(wù)舉措，不只是華北市場(chǎng)汽車銷售。”與此相對(duì)，東風(fēng)乘用車的IT系統(tǒng)也在2011年做了相應(yīng)的調(diào)整和改變。

    其實(shí)不僅是東風(fēng)乘用車公司作出了營銷策略的調(diào)整，一汽海馬的毛曄也在采訪中透露，未來他們也會(huì)向二手車市場(chǎng)、汽車信貸、汽車金融等領(lǐng)域延伸�！半m然這些策略的轉(zhuǎn)變都體現(xiàn)在銷售層面，但是DMS肯定會(huì)隨之作出相應(yīng)調(diào)整，因?yàn)樗麄兊妮d體都是4S店�！�

    說到未來DMS的發(fā)展方向，毛曄認(rèn)為，DMS不僅會(huì)延伸到“后售后市場(chǎng)”，而且還會(huì)與將來成熟的車載終端系統(tǒng)以及移動(dòng)終端做集成�！癉MS的主要任務(wù)是數(shù)據(jù)采集，主要功能是客戶檔案，未來無論是車載終端還是移動(dòng)終端，都是提升用戶體驗(yàn)的一種手段，因而完善的客戶信息更加重要�！�

    當(dāng)然，也有的汽車生產(chǎn)廠家IT負(fù)責(zé)人對(duì)DMS的發(fā)展方向給出了另一種預(yù)測(cè)。“我認(rèn)為無論是經(jīng)銷商管理系統(tǒng)還是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，都是一種管理理念和管理方式，未來的CRM完全可以整合到DMS系統(tǒng)中，只是它可能會(huì)換一個(gè)名稱，而且系統(tǒng)可能比較龐大，對(duì)資源級(jí)別的分類要求比較高�！北本┈F(xiàn)代這位不愿透露姓名的IT負(fù)責(zé)人解釋說。

    其實(shí)在當(dāng)下，面臨眾多的IT系統(tǒng)，很多4S店也表示“很郁悶”，每次的數(shù)據(jù)錄入都要逐個(gè)系統(tǒng)輸入用戶名和密碼進(jìn)行重復(fù)錄入，而且對(duì)于代理多家品牌車的4S店來說，不僅是多系統(tǒng)多用戶名和多密碼登陸，還得面臨自身辦公系統(tǒng)與多品牌廠商的集成問題。

    新政影響了汽車市場(chǎng)，市場(chǎng)影響了銷售乃至整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條，當(dāng)鏈條的一端發(fā)生抖動(dòng)，整個(gè)鏈條都必須做出相應(yīng)的反應(yīng)，而對(duì)這種變化的傳導(dǎo)，必然需要IT的支撐。

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本文標(biāo)題：DMS系統(tǒng)成就汽車“訂單式生產(chǎn)”？

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