1931年，一個叫邱和成的年輕人在臺灣用12.5美元創(chuàng)辦了一個手工小作坊性質(zhì)的制陶廠。經(jīng)過70多年的發(fā)展，當(dāng)年的手工作坊已經(jīng)發(fā)展成為了世界性的衛(wèi)浴品牌，它就是和成衛(wèi)浴（HCG）。

    從昔日的手工小作坊到今天的世界級衛(wèi)浴品牌，和成衛(wèi)浴之所以能夠取得成功，能夠在競爭越來越成熟的中國衛(wèi)浴用品市場中不斷提升自己的銷售份額，與其對IT手段的利用密不可分。在現(xiàn)代市場競爭中，IT手段是幫助企業(yè)完成戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的一個非常有效的工具，好的解決方案能幫助企業(yè)快速的把握消費者喜好的變化、資源和價值的競爭、渠道與市場的變化，提高企業(yè)捕捉和駕馭環(huán)境變化的能力，達到《周易》中所說“窮則變，變則通，通則久”的境界。

    在如今這個凡事講求個性的時代，衛(wèi)浴行業(yè)面對的是需求各異、龐綜復(fù)雜的客戶群�？蛻粜畔⒌木S護與管理具有多樣性和復(fù)雜性的特點，除了個人家庭客戶外之外，開發(fā)商、承建商、設(shè)計院等大客戶和渠道的信息維護耗時耗力不說，信息管理的有效性還得不到提高，公司管理層往往無法實時了解各種客戶的維護信息。此外，銷售人員無法有效掌控跟進工程的銷售過程而導(dǎo)致丟單、對設(shè)計師的管理難以進行有效分析、客戶的售后管理與現(xiàn)有銷售管理無法有效結(jié)合等等問題困擾著和成衛(wèi)浴的高層管理人員。

    在這樣的背景之下，從2007年11月中旬開始和成衛(wèi)浴與供應(yīng)鏈管理解決方案提供商明基逐鹿合作，開始立項CRM項目，從行銷管理,展業(yè)管理,工程銷售以及服務(wù)中心管理等幾個方面對和成業(yè)務(wù)進行了系統(tǒng)的部署與實施。

    在Microsoft Dynamics CRM 3.0的系統(tǒng)標(biāo)準功能上,和成建立起了開發(fā)商/承建商/設(shè)計院/經(jīng)銷商的多客戶和業(yè)務(wù)伙伴模式管理平臺，從而實現(xiàn)了客戶資料管理的集成化，對客戶進行360度的全方位分析。在衛(wèi)浴行業(yè)，一個工程項目的周期往往要一年甚至更長，通過CRM系統(tǒng)應(yīng)用，就可以做到對每個銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行預(yù)定義，并通過管理手段進行監(jiān)控，從而保證的專案客戶與關(guān)鍵業(yè)務(wù)伙伴進度，能夠被精準跟進。

    除了所謂的大客戶，衛(wèi)浴行業(yè)還有著“數(shù)不清、理還亂”的零售服務(wù)客戶。CRM能夠?qū)崿F(xiàn)對個人家庭客戶衛(wèi)浴服務(wù)的安裝/維修/鑒定的系統(tǒng)化管理,同時對受理信息進行維護，分析客戶的售后滿意度以及客戶的多樣性需求，及時改進服務(wù)并持續(xù)分析行銷效果，從而改進行銷流程，向客戶提供特制化服務(wù)。

    對于衛(wèi)浴行業(yè)來說，對自己產(chǎn)品的推銷往往不是從開發(fā)商/承建商/經(jīng)銷商開始的，更不是從終端客戶開始的，產(chǎn)品推銷的前端始于設(shè)計師，特別是有著強勢話語權(quán)的發(fā)達國家設(shè)計師。“搞定”了這些對衛(wèi)浴產(chǎn)品的品質(zhì)、設(shè)計理念、藝術(shù)性有權(quán)威發(fā)言權(quán)的人，就在無形之中“搞定”了開發(fā)商/承建商/經(jīng)銷商以至終端客戶。CRM的最大特色之一就在于能夠?qū)υO(shè)計院、設(shè)計師產(chǎn)生深刻影響。從產(chǎn)品推銷的最前端開始，就將整個的行銷管理、展業(yè)管理、工程銷售以及服務(wù)中心管理至于掌控之中，快速捕捉并駕馭市場每一環(huán)節(jié)的變化，提高企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃能力。

    古人說，“窮則變，變則通，通則久”。對IT手段的運用同樣如此，從2000年的搭建外網(wǎng)開始，到今天的CRM系統(tǒng)上線，和成衛(wèi)浴的信息化歷程一路走來，一直在不斷的變。至于CRM，和成人也做好了解決方案跟著公司的變化而變化、不斷升級解決方案的心理準備。

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本文標(biāo)題：變則通 通則久 和成衛(wèi)浴信息化第一步

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