讓供應(yīng)商知道你正在尋找一個(gè)ERP解決方案，然后提供你已經(jīng)明確的信息。

    ●您的業(yè)務(wù)模式

    ●大致的用戶數(shù)

    ●您的業(yè)務(wù)規(guī)模(營(yíng)業(yè)額或員工數(shù))

    ●軟件平臺(tái)

    ●前3到5項(xiàng)軟件需要完成的目標(biāo)

    詢問供應(yīng)商是否有適合你的解決方案。如果回答是否定的，就問問是否有推薦的解決方案。如果供應(yīng)商提供的解決方案不在你的列表上，您可以把新的供應(yīng)商添加到列表中，并和他們?nèi)〉寐?lián)系。對(duì)那些聲稱有適合的解決方案的供應(yīng)商，那些供應(yīng)商需要提供10個(gè)參考方案/樣板客戶。讓供應(yīng)商知道你不會(huì)和樣板客戶聯(lián)系；事實(shí)上你不需要聯(lián)系信息。但是你確實(shí)需要它們公司名稱、員工數(shù)量、年收入和業(yè)務(wù)模式。為什么需要樣板客戶呢?在此，你不需要判斷軟件的性能和用戶的滿意程度。這些在之后才需進(jìn)行。現(xiàn)在你需要決定的是供應(yīng)商的樣本客戶名單是否包含和您企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)類似的公司。

    例如：假設(shè)您的企業(yè)是一家擁有100個(gè)雇員、年收入2500萬(wàn)美元的制造商。供應(yīng)商的樣板客戶也是制造型企業(yè)嗎?如果不是的話就是一個(gè)警示了。(注意：他們的產(chǎn)品不需要和你的產(chǎn)品類似。但企業(yè)類型上要求它們只要是制造業(yè)。)那么樣本客戶的公司規(guī)模怎樣呢?如果一個(gè)樣板客戶的年收入上億，那么您也不應(yīng)該把它作為參考。如果供應(yīng)商提供的樣本客戶都是像這樣不符合要求的話，這些就是警告。樣板客戶公司規(guī)模太小也是同樣。樣板客戶的關(guān)鍵是看潛在的供應(yīng)商是否成功地將產(chǎn)品賣給了與你們公司類似的其它公司。因?yàn)槊總�(gè)ERP供應(yīng)商都有它們產(chǎn)品尋求的“最佳商業(yè)點(diǎn)”，而您要確保您的公司就處于這種最佳商業(yè)點(diǎn)。另外，需要每個(gè)供應(yīng)商給您報(bào)出軟件和實(shí)施費(fèi)用范圍。目的不是要把他們限制在某個(gè)價(jià)位;而是要知道您是否可以承擔(dān)得起供應(yīng)商的最高出價(jià)。您能預(yù)計(jì)到很多供應(yīng)商在受到你的電子郵件后想要和您電話聯(lián)系。這并不意味著那個(gè)給您打電話的人是個(gè)纏人的銷售人員，很可能意味著是那個(gè)人認(rèn)真對(duì)待了您的需求。接聽電話之后，您就能判斷出這個(gè)人是什么類型的。

縮小篩選范圍

    在你進(jìn)行下一步前，您也許只需要四到六個(gè)潛在的供應(yīng)商，并和它們花更多的時(shí)間逐一接觸。在此過(guò)程中的每一步的主要目標(biāo)就是全面徹底。如果你邀請(qǐng)了太多的供應(yīng)商，你也許會(huì)覺得太多并開始尋找捷徑。找出那些曾提供給接近您公司類型的解決方案中最好的四到六個(gè)供應(yīng)商。觀察，不要過(guò)于直接在這一步，許多公司犯了個(gè)錯(cuò)，就是用告訴供應(yīng)商該做什么來(lái)試圖控制整個(gè)過(guò)程：“這些是你做系統(tǒng)演示的腳本、這是每個(gè)環(huán)節(jié)的分配時(shí)間、這是放在演示數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)、這是你該給我們演示產(chǎn)品的日期。”

    公司很容易陷入這種運(yùn)作模式，因?yàn)檫@個(gè)符合他們所認(rèn)為的的秩序和公平感——一種“實(shí)施-到-實(shí)施“的措施這個(gè)邏輯的問題是出在它設(shè)立了一個(gè)情景，就是每個(gè)供應(yīng)商看起來(lái)都是一樣的。你怎樣才能把這些供應(yīng)商區(qū)分開來(lái)并把它們削減到最后兩家呢?不幸的是，答案破壞了那些美好的色彩和絢麗的特性和功能，而這些可能對(duì)你們達(dá)到目標(biāo)并非必要。最后，銷售能力成為了決策背后的主動(dòng)力�？刂普麄�(gè)過(guò)程的目的應(yīng)避免設(shè)立這樣的情景。要將一切盡在掌握，就必須避免控制這個(gè)過(guò)程。讓那些在列表上的供商知道他們?yōu)楹尾环�合�?biāo)準(zhǔn)，然后詢問他們接下來(lái)他們想要怎樣進(jìn)行。跳到整個(gè)過(guò)程的最后一步，假設(shè)你剛剛選擇一個(gè)ERP。你購(gòu)買的軟件中都包括了什么?除了ERP軟件，您還需要您的軟件供應(yīng)商提供軟件的實(shí)施。供應(yīng)商會(huì)和您一起來(lái)配置軟件并建立適合您業(yè)務(wù)需求的流程。在軟件評(píng)估的過(guò)程中，您也需要評(píng)估你的的供應(yīng)商，看他們是如何建議讓軟件來(lái)迎合你們的業(yè)務(wù)需求的。詢問供應(yīng)商公司的人員他們準(zhǔn)備怎樣實(shí)施，但是提醒他們您要看到軟件是如何解決最重要的三到五個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，以及第一次軟件演示需要達(dá)成這些目標(biāo)。如果你不喜歡他們達(dá)成這些目標(biāo)的方式，那么這個(gè)軟件的其它特色也無(wú)關(guān)緊要。供應(yīng)商在這個(gè)環(huán)節(jié)的操作方式會(huì)讓你深入了解您將要與哪家供應(yīng)商合作。

    記�。河^察，不要過(guò)于直接。這里有些問題你要先問問自己：

    ●供應(yīng)商的員工想要參觀你的公司并更好地了解你的問題嗎，或者是他們只是想演示系統(tǒng)?

    ●供應(yīng)商的員工有提出需要數(shù)據(jù)來(lái)放在系統(tǒng)演示中嗎?

    ●當(dāng)他們做演示的時(shí)候，達(dá)到您的前三到五項(xiàng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)了嗎?還是他們正在運(yùn)行一個(gè)預(yù)錄的系統(tǒng)演示?

    ●他們了解你的業(yè)務(wù)問題嗎，還是他們只知道他們自己的軟件?

    ●他們達(dá)到你的目標(biāo)了嗎?還是他們只是向您展示他們認(rèn)為重要的東西?

    記住，最大的錯(cuò)誤就是提供指導(dǎo)(比如：向所有的供應(yīng)商提供演示數(shù)據(jù))。給供應(yīng)商制定目標(biāo)然后觀察他們并作評(píng)判。

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本文標(biāo)題：如何挑選合適的ERP供應(yīng)商

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