2001年7月16日至20日，SAP全球執(zhí)行董事曾彼得博士正式來(lái)華訪問(wèn)。曾彼得博士被公認(rèn)為客戶關(guān)系管理解決方案和移動(dòng)商務(wù)解決方案等領(lǐng)域的理念領(lǐng)導(dǎo)者。2年前，曾彼得博士和其同事一起提出了關(guān)于協(xié)同化電子商務(wù)的理想，并且把它帶到了中國(guó)。今天，當(dāng)把這個(gè)理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，也就是把協(xié)同化電子商務(wù)的理念變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的產(chǎn)品mySAP.com的時(shí)候，曾彼得博士再次來(lái)到中國(guó)。
　　2001年第一季度，SAP公司收入比去年同期增長(zhǎng)29%，達(dá)到15億歐元；純利潤(rùn)比去年同期增長(zhǎng)109%，達(dá)到1.17億歐元。SAP以其優(yōu)秀的業(yè)績(jī)?cè)俅乌A得了業(yè)界的關(guān)注。今年4月，在里斯本召開的SAPPHIRE大會(huì)開幕儀式上，SAP公司聯(lián)合總裁兼首席執(zhí)行官Hasso Plattner先生高興地說(shuō)，SAP致力于電子商務(wù)的戰(zhàn)略卓有成效。2001年一季度，SAP公司60%以上的營(yíng)業(yè)收入來(lái)自電子商務(wù)解決方案，因此SAP已不再是一個(gè)后端產(chǎn)品供應(yīng)商。
 
　　曾彼得博士 SAP全球執(zhí)行董事
　　曾彼得博士（Dr． Peter Zencke）自1993年起就擔(dān)任SAP公司執(zhí)行董事會(huì)成員，主管客戶關(guān)系管理和合作伙伴關(guān)系管理解決方案業(yè)務(wù)，包括SAP客戶關(guān)系管理（SAP CRM）和SAP B2B采購(gòu)（SAP B2B Procurement）、SAP B2B 銷售等新開發(fā)的電子商務(wù)產(chǎn)品。此外，曾彼得博士還負(fù)責(zé)帶領(lǐng)SAP全球近萬(wàn)人的研發(fā)隊(duì)伍。
　　曾彼得博士曾是SAP公司發(fā)展亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的主要負(fù)責(zé)人。他曾極具前瞻性地認(rèn)識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)希望能有適合中國(guó)企業(yè)具體情況的先進(jìn)的電子商務(wù)解決方案。為此，他發(fā)起并成立了“SAP中國(guó)協(xié)同商務(wù)解決方案中心”。
　　曾彼得博士于1984年加入SAP，是R/3系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵成員。在SAP R/3應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)和設(shè)計(jì)中起到重要作用。在加入SAP之前，曾彼得博士曾擔(dān)任德國(guó)特里爾大學(xué)數(shù)字運(yùn)算法則學(xué)教授。
　　在曾彼得博士和其同事聯(lián)合倡導(dǎo)的協(xié)同化電子商務(wù)（Collaborative E-Business）的帶領(lǐng)下，SAP公司已經(jīng)度過(guò)難關(guān)，成功轉(zhuǎn)型為以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托的企業(yè)管理軟件公司。在曾彼得博士訪華的新聞發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪了曾彼得博士。

　　認(rèn)識(shí)新新經(jīng)濟(jì)

　　記者：今天發(fā)布會(huì)的主題是“把脈新新經(jīng)濟(jì)，引航企業(yè)未來(lái)”�！靶滦陆�(jīng)濟(jì)”會(huì)不會(huì)如“正正得負(fù)”一樣，變成“舊經(jīng)濟(jì)”呢？請(qǐng)您談?wù)凷AP所倡導(dǎo)的“新新經(jīng)濟(jì)”的真正意義是什么呢？與以前的舊經(jīng)濟(jì)或新經(jīng)濟(jì)有什么不同？
　　曾彼得：我們所說(shuō)的“新新經(jīng)濟(jì)”，是把舊經(jīng)濟(jì)和新經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)，它既不是傳統(tǒng)意義上的舊經(jīng)濟(jì)，也不是去年所謂的新經(jīng)濟(jì)。有人說(shuō)，汽車業(yè)是舊經(jīng)濟(jì)，而實(shí)際上，從制造的流程，到材料，到各種電子芯片，汽車業(yè)中用到許多高科技的技術(shù)。因此，我們不能說(shuō)汽車業(yè)就是舊經(jīng)濟(jì)，或Internet就是新經(jīng)濟(jì)。我們的“新新經(jīng)濟(jì)”，是把電子商務(wù)的成功及優(yōu)秀的部分與ERP緊密地結(jié)合起來(lái)。
　　記者：SAP的新新經(jīng)濟(jì)的理念反映在產(chǎn)品mySAP.com上，是否就是把SAP的R/3系統(tǒng)與CRM、SCM結(jié)合起來(lái)？
　　曾彼得：我們對(duì)新新經(jīng)濟(jì)的理念的實(shí)踐就是mySAP.com，也就是你所說(shuō)的R/3加上CRM和SCM。我們把一部分R/3的功能，比如說(shuō)跟客戶關(guān)系有關(guān)的分出來(lái)變成CRM，把物流管理方面的東西分出來(lái)，再配合互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)變成供應(yīng)鏈管理�；�本上，這不是一個(gè)靜態(tài)的東西，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷完善的東西。

　　在ERP的基礎(chǔ)上提供應(yīng)用

　　記者：6年以前，是您把SAP及其ERP產(chǎn)品帶到中國(guó)來(lái)的，請(qǐng)問(wèn)當(dāng)時(shí)您是基于什么樣的想法。目前中國(guó)在實(shí)施ERP的過(guò)程中會(huì)遇到哪些問(wèn)題？
　　曾彼得：中國(guó)許多企業(yè)對(duì)于ERP的認(rèn)識(shí)還是很缺乏的。實(shí)際上，ERP是一個(gè)兩維的東西，需要既懂IT又懂業(yè)務(wù)的人才。ERP的功能就是利用IT技術(shù)把企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程很緊密地整合起來(lái)。總的來(lái)講，在SAP進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，人們對(duì)ERP方面的認(rèn)識(shí)幾乎為零，SAP對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)做了許多普及教育的工作。去年，有人強(qiáng)調(diào)說(shuō)ERP已經(jīng)死亡了，企業(yè)需要的是電子商務(wù)，于是他們就給企業(yè)提供一個(gè)門戶，讓客戶通過(guò)點(diǎn)擊就可以看到網(wǎng)站上提供的產(chǎn)品。實(shí)際上，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果后臺(tái)不能履行客戶的訂單，不能完成在線支付，這樣的電子商務(wù)注定要失敗。
　　實(shí)際上，我把SAP介紹到中國(guó)來(lái)，是差不多6年前的事情。在當(dāng)時(shí)，我們已經(jīng)意識(shí)到未來(lái)Internet的發(fā)展，但是當(dāng)時(shí)還只是紙上談兵的科技設(shè)想，還沒有完整的業(yè)務(wù)解決方案。我認(rèn)為，中國(guó)對(duì)于SAP來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很理想的市場(chǎng)。現(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)確實(shí)還是比較缺少ERP方面的知識(shí)，還需要有一段時(shí)間來(lái)教育和培養(yǎng)市場(chǎng)。另一方面，我個(gè)人認(rèn)為，在這個(gè)市場(chǎng)還沒有完全成熟的情況下，一味突飛猛進(jìn)地實(shí)施ERP，這是很危險(xiǎn)的。
　　記者：今年，CRM和SCM是SAP的兩個(gè)重要領(lǐng)域。據(jù)我所知，SAP的CRM產(chǎn)品和SCM的產(chǎn)品都是與ERP集成在一起的，那么，是不是企業(yè)只有實(shí)施了SAP R/3后，才能用SAP的CRM和SCM產(chǎn)品？
　　曾彼得：實(shí)際上，我們的確為市場(chǎng)提供一整套的整合方案，這是SAP針對(duì)比較成熟的市場(chǎng)的一種銷售方式。另外一種銷售方式，是采用SAP的一部分產(chǎn)品，比如說(shuō)CRM或者是SCM。SAP為用戶提供了更多的便利，他們不會(huì)被迫要求全盤購(gòu)買SAP的全部產(chǎn)品，也不會(huì)不全盤購(gòu)買就什么都不能買。
　　在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，肯定有很多的企業(yè)所用的CRM系統(tǒng)，與它的合作伙伴或者供應(yīng)商系統(tǒng)是不一樣的，這種情況下，我們就需要很靈活的整合。R/3里面各個(gè)模塊是高度集成的，比如人事和財(cái)務(wù)模塊等。但是在mySAP.com里面，用戶有多種選擇，可以先選擇其中的一部分，日后再用mySAP.com的另外一部分，或者干脆跟非SAP產(chǎn)品做集成，這些都可以實(shí)現(xiàn)。
　　記者：SAP的R/3系統(tǒng)在制造行業(yè)用得比較多。而對(duì)客戶關(guān)系管理來(lái)說(shuō)，金融和電信等服務(wù)行業(yè)會(huì)首先需要。SAP的CRM產(chǎn)品在金融和電信等行業(yè)會(huì)采取怎樣的策略呢？
　　曾彼得：你講的觀點(diǎn)完全正確。但是我們?cè)陂_發(fā)CRM的時(shí)候，也完全注意到行業(yè)的需要。我們?cè)谡麄�(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中，已經(jīng)把零售、金融、保險(xiǎn)和IT等行業(yè)的特性考慮進(jìn)去了。
　　記者：無(wú)疑，SAP能夠提供一整套的電子商務(wù)的解決方案，而用戶最關(guān)心的是，在整個(gè)方案里，各種模塊是否能夠很好地共享數(shù)據(jù)。SAP是怎樣解徐用戶的顧慮呢？
　　曾彼得：SAP現(xiàn)在推出的一些組件，如CRM和SCM等，都是基于不同的數(shù)據(jù)庫(kù)。mySAP.com已經(jīng)不是基于數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品，而是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)的產(chǎn)品。SAP一向認(rèn)為，各模塊的集成和整合是非常必要的。真正的集成是應(yīng)用層面的集成。
　　記者： SAP的產(chǎn)品，從R/2到R/3，發(fā)展到現(xiàn)在的mySAP.com，請(qǐng)問(wèn)曾博士，SAP下一代的產(chǎn)品會(huì)是什么樣子的？
　　曾彼得：我們?cè)谖磥?lái)不會(huì)有一個(gè)完全嶄新的產(chǎn)品，因?yàn)槲蚁嘈�，SAP的產(chǎn)品一般的生命周期都在二十年以上。我們的R/2產(chǎn)品還在被企業(yè)應(yīng)用，R/3至少還會(huì)在未來(lái)的十年當(dāng)中得到應(yīng)用，現(xiàn)在我們又向市場(chǎng)推廣了一些像CRM和SCM這樣的新的組件。在未來(lái)，很多企業(yè)不會(huì)把一整套整合的解決方案完全丟掉，而去購(gòu)買一整套完全新的軟件產(chǎn)品。企業(yè)只會(huì)在解決方案上做一些升級(jí)和改動(dòng)。所以我認(rèn)為，SAP在未來(lái)的二三十年中不會(huì)有全新的產(chǎn)品。

　　“我們不想壟斷這個(gè)市場(chǎng)”

　　記者：從完整的解決方案來(lái)說(shuō)，SAP最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Oracle。但是在單個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，SAP可能都會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如i2、Siebel等，您覺得SAP在競(jìng)爭(zhēng)中占有哪些優(yōu)勢(shì)？
　　曾彼得：從全球戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，SAP很樂意接受這些挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)。比如說(shuō)，與i2在SCM方面競(jìng)爭(zhēng)，以及與Siebel在CRM方面競(jìng)爭(zhēng)。我們的目標(biāo)是提供一個(gè)A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的最好的軟件產(chǎn)品，與此同時(shí)，我們也允許競(jìng)爭(zhēng)的存在。幾年前，幾乎沒有哪家公司的CRM產(chǎn)品可以與Siebel的CRM產(chǎn)品媲美，但現(xiàn)在SAP在CRM領(lǐng)域已成為它的一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這種競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)中永遠(yuǎn)是存在的，我們不想壟斷這個(gè)市場(chǎng)。無(wú)論從集成的角度，還是在單個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域，我們都有信心為客戶提供最好的選擇。
　　的確，有些用戶追求所謂的夢(mèng)幻組合。比如選SAP的ERP和Siebel的CRM等，在這種情況下，實(shí)際上應(yīng)該找一個(gè)咨詢公司來(lái)實(shí)施。但是中國(guó)沒有一家咨詢公司的顧問(wèn)有十八般武藝。另一方面，系統(tǒng)實(shí)施的整個(gè)費(fèi)用加起來(lái)是很昂貴的，從集成的角度來(lái)講，這種做法是不合適的。

　　有選擇地經(jīng)營(yíng)

　　記者：對(duì)于SAP來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)和研發(fā)的費(fèi)用是怎么樣的一個(gè)比例？
　　曾彼得：從SAP一貫的傳統(tǒng)來(lái)看，SAP是一個(gè)更關(guān)注于技術(shù)工程的公司。近幾年來(lái)，尤其在歐美市場(chǎng)上，SAP感覺到由于市場(chǎng)工作薄弱所帶來(lái)的劣勢(shì)，所以我們也在汲取教訓(xùn)，希望在這方面有一定的轉(zhuǎn)變。但是請(qǐng)大家一定不要忘記，SAP是一個(gè)歐洲公司，是有別于美國(guó)公司的。對(duì)于德國(guó)公司來(lái)說(shuō)，更注重的是一個(gè)比較切合實(shí)際的、有內(nèi)涵的東西，一定在有產(chǎn)品以后再做宣傳，并根據(jù)產(chǎn)品來(lái)定位市場(chǎng)。
　　記者：毫無(wú)疑問(wèn)，SAP的產(chǎn)品在全球都是聞名的。剛才您也認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)還沒有完全成熟。那么，對(duì)于中國(guó)，SAP將在哪些領(lǐng)域、怎么樣推廣你們的產(chǎn)品呢？
　　曾彼得：這個(gè)問(wèn)題恰恰是說(shuō)到了SAP在中國(guó)的銷售策略。銷售策略一般來(lái)說(shuō)有兩種：一種是一定要把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，不管客戶是什么樣的，以及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有多高；還有一種是選擇性地經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。SAP在中國(guó)的銷售策略還是比較傾向于第二種，我們選擇比較成熟的用戶，以確保用戶在實(shí)施系統(tǒng)以后取得成功。我們工作的重點(diǎn)還要放在教育市場(chǎng)上。
　　針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，我們最大的一個(gè)政策，也是最有價(jià)值的一個(gè)政策，就是對(duì)于人力資源的投入。我們會(huì)雇傭更多的本地化員工，同時(shí)，我們會(huì)給他們很好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，這并不是說(shuō)把他們送到大學(xué)里讀兩年書再回來(lái)，而是在職的培訓(xùn)，可以把他們送到一些大的有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的客戶當(dāng)中去，讓他們通過(guò)工作，更完善地了解我們的系統(tǒng)。

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本文標(biāo)題：協(xié)同商務(wù)闖過(guò)ERP險(xiǎn)灘--SAP全球執(zhí)行董事曾彼得博士訪談錄

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